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1、-营销部 2015 年度营销计划第一部分：销售部署一、 2014 年度存量解读依照公司的销售要求，结合目前经济环境与商业地产近况，林安（洛阳）国际商贸物流城在 2014 年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式变化的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商铺情况商铺剩余322 套 认购未签合同客户77 套合计面积：20930 左右均价： 7.5 折 4580 元左右共计： 1 亿左右二、 2015 年度目标解读2015 年度要完成销售任务指标必须具备2 个条件：（以下意见需要提倡7.5 折的价格支撑来完成）1、前提： 2015 年度市场能比2014 年
2、有所回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在 2015 年度广告推广销量占 40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的 30% ，上门客户占 30% 。结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于 2015 年度大的经济环境的发展形势 , 依据原先对市场的判断，对 2015 年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售商铺总量的 90% 作为销售最底值控制，即商铺 290 套，在 290 套的基础上完成 100% 共计 290 套
3、总销售金额 8633 万（非回款量），争取在此基础上突破，三层130 套除外，不在我销售方案以内。-营销周期第一阶段：该阶段为传统淡季第二阶段：大环境形式是否转暖，该阶段将初见端倪第三阶段：传统的投资旺季第四阶段：年底回乡人员累计-起止时间销售目标累计套数完成销售额2015年1 月-825约 700 万 RBM2015年2 月2015年3月40 128 约 3453 万 RBM2015年4月2015年5月37 119 约 3194 万 RBM2015 年 6 月15 48约 1294万 RBM2015年7月半年100%320 约 8600 万 RBM第二部分：营销阶段划分及推广费用分配常规房地
4、产广告投入占销售额的1.5% 2% ，依据公司制定的计划另做计划暂时按照 1% 来计算。根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：营销费用费用金额营销阶段时间段销售比例分配比例（万元）延续、蓄势期2015.1 -2015.28%30%20一期 B 标段开盘期2015.3 -2015.440%30%40强销期2015.537%20%20收尾期2015.6-2015.715%20%10总计100%100%90 万-各阶段工作事项第一阶段：延续、蓄势期实施时间： 2015 年 1 月 -2015 年 2 月因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在
5、推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用， 建议迅速建立起来老客户营销机制， 把老带新政策传达到每一位客户，争取让老带新政策发挥到极致。在产品上销售上，除了继续消化原有的客户以外。建议对项目部分实行销控，先锁定两到三栋楼不予以销售， 缩小市场供给量， 从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、 大量退房的判断。同时为下阶段 B 标的上市打下基础。时间工作事项公交车的配套确定路牌、道旗广告的确定回乡客群方案的实施2015 年 1项目宣传物料的确定其他配套方案的实施营销中心的布置项目现房的软文投放售楼处人员形象包装公车广告的投放结合特定
6、客群的 DM 营销2015 年 2月开展同主流二手中介的合作开始落实网站广告针对植树节的活动营销针对该事件营销，软文的投放2015 年 3月结合教师及医护客群展开特定客群营销工作重点工作目的问题应对广告主基调确定项目配套工作完利用年底的回策划部新广告确定善的宣传，回乡乡的客群，做的时间客群的宣传好广告营销做好客户回访，该阶段为传统淡季，因此主继续推进商铺楼要减少广告投营销，同时开始 B暂无标商铺推出的铺入，进行内部调整及下阶段垫推广方案确定为后来的开盘做看市场大环境蓄客和客户需求导向暂无价格的确认和口碑的传播-第二阶段： B 标商铺开盘期实施时间： 2015 年 3 月 -2015 年 5 月
7、该阶段为 B 标商铺的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。时间工作事项网站广告启用B 标商铺的推出各种硬广广告投放现场活动2015年4月五一促销方案的确定客户追踪、关系维护软文的报道及宣传五一促销方案的实施针对老客户的联谊活动客户追踪、关系维护媒体投放2015 年 5 月客户问答更新6 月份 6.1 的活动营销方案确定对房地产各项数据进行统计
8、分析6.1 营销方案的实施2015年6月6.1 方案的软文报道2015年7月项目现场活动第三阶段：强销期实施时间： 2015 年 5 月工作重点工作目的问题应对因为本项目淡季入市，可能面临客户不形成强大媒体多的问题，应对的方B 标商铺的推出攻势，吸引市场式主要是分析媒体关注，形成焦点投放效果和客户关注及顾虑点，调整推广渠道和推广方向该阶段评估整体经济形式的客户接待及消化，走向及趋势，依同时对据评估结果对下一阶段的工作展开部署促成优质客户老客户维护成交-该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑特定客
9、群的营销工作，同时充分做好老客户营销工作。在媒体的投放上重点以路牌广告为主，辅助软文宣传，提高项目暴光度，同时以 DM 单作为特定客群的宣传媒介。时间工作事项工作重点工作目的问题应对媒体投放配合教师节的特定客群营销配合十一的项目宣传可能出现的问题：老客2015年8月结合 DM、路牌广告进行推广传统的旺季户基本消化完毕，而新继续消化客户客户数量不足。利用房展会派 DM 形式老客户转化2015 年 10 月结合中秋节，开展老客户营销应对措施：适时监控，及时调整媒体投放力度活动各主要乡镇路牌的跟进软文宣传的跟进第四阶段：续销期实施时间： 2015 年 7 月 -2015年 11月该阶段主要工作做好项目的推广，充分利用客户资源。同时针对剩余的客户， 建议对剩余部分进行客群深度细分，结合不同客群， 做出针对性的应销方案。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合DM 及项目活动宣传来进行。时间工作事项工作重点工作目的问题应对客户接待与维护特定客群的宣传媒体投放（ DM 为主）2015 年 11月结合老客户新年拜年活动，进结合年底宣可以针对不同的客户类行事件营销传，媒体
