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1、 筹划书目录 第一章 清华紫光公司概况11 概况-12 IT行业对于中小公司管理软件需求分析-第二章 综合SWOT分析-21清华紫光竞争力分析-优势分析-劣势分析- 22外部机会及威胁分析-市场纵览-行业构造分析-销售市场状况- 中小公司顾客信息化建设需求分析- 竞争态势及对手分析-将来趋势- 中小公司管理软件渠道架构趋势- 中小公司管理软件渠道支持趋势-23 SWOT分析结论-第三章 执行方案-31市场与市场战略-顾客-定价-渠道政策-市场推广-32内部支持-技术支持-人员及内部管理-年度目的-第五章 存在问题及风险- 清华紫光分销SAP Business One筹划书第一章 清华紫光公司概
2、况第一节（一） 公司概况组织构造 *清华紫光股份有限公司组织构造图 （尚未有，正在寻找） *分销产品事业部组织构造图 股东构成股东名称 持股数量（万股） 持股比例（%） 一、未上市流通股份 14,208 68.94 国有法人股 14,208 68.94 其中 1.清华紫光（集团）总公司 12,800 62.11 2.中国北方工业公司 640 3.11 3.中国电子器件工业总公司 432 2.10 4.冶金工业部钢铁研究总院 256 1.24 5.北京市密云县工业开发区总公司 80 0.39 二、已上市流通股份 6,400 31.06 社会公众股 6,400 31.06 总股本 20,608 1
3、00 总股本：20608万股 流通股本：6400万股 股票简称：清华紫光 股票代码：000938 （尚未有，正在寻找） 已有典型潜在客户我们是IT行业惠普、IBMIBM、SAP、APPLE代理商，与我们保持长期合伙的渠道商的有600多家。同步，在IT行业紫光有诸多的自有品牌代理商也可发展为SBO的渠道商。 在特定行业的竞争力清华紫光股份是一家立足于信息产业的高科技公司，分为自有品牌、分销产品、系统集成三大板块业务。其中，自有品牌、分销产品业务群中均有合伙近年的众多IT渠道代理商，我们理解这个行业，理解代理商的运作，运作SBO产品将发挥我们的优势，在IT代理商管理水平的提高过程中充当桥梁的作用。
4、 近两年的收入 紫光分销战略清华紫光定位于“规模化的综合性分销商”，将分销广阔的产品线，通过进一步扩大规模，减少平均成本，增长抗风险能力。进一步完善分销产品体系，除原有HP品牌分销外，重点考虑引进国际的出名品牌产品，依托原有分销优势，共享分销资源，开拓新型分销渠道，创立新型分销模式，强化专业领域分销特色。在既有分销业务的基本上，摸索新的业务机会和发展方向。如与超级零售商的合伙、行业顾客的直接拓展等。营运规模、获利能力、代理商覆盖与满意度是衡量我们资本价值的三项核心指标。我们的目的是：在，我们的目的是成为国内前四强、前五大的IT分销商；在，我们的目的是成为国内前三强、前四大的IT分销商。我们的愿
5、景：发展成为中国最专业、最优秀的营销服务供应商。我们的价值观： 积极承当更多的责任，随时准备把握机会，呈现超乎她人规定的工作体现！ 换个角度，站在更高的高度，工作将变得更快乐！ 互相理解，互相信赖，互相承诺，互相支持, 创立团队的和谐与凝聚力！ 无论一大步,还是一小步,我们的进步都在推动公司的进步 我们的标语：信赖之选 信心之源。 第二节 （二）IT行业对于SBO的市场需求分析（1） IT行业发展趋势及变化在中国计算机市场总销售额中，硬件产品获得了11.1%的增长，增长速度不尽如人意，和的14.5%的增长率相比，进一步下降。软件和信息服务继续保持较快的发展速度，分别比增长21.0%和32.9%
6、；同步，软件和信息服务在计算机市场中的份额继续增长，由的29.9%提高到的32.8%。这进一步阐明，国内鼓励软件产业发展的政策已初见成效，顾客需求已逐渐转向软件应用和信息服务。 如下数据阐明了IT行业销售额的变化，但没有反映出销量的变化，在硬件实际销售数量增长速度11%，导致销售额增长速度的下降的重要因素是市场竞争趋于剧烈。通过对比我们的历史数据，得到结论是：和我们合伙的小代理商的变化率较高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）数量仍是比较稳定。这从一种侧面反映出，虽然硬件市场仍将保持一种较高的速度增长，但是渠道中的中坚力量数量增长仍将是一种缓慢的趋势。这部分公司也是SBO真正的潜在顾客。（
7、2） 不同地区IT行业发展的变化区域市场始终是各厂商争夺的焦点。保持在重点区域市场的竞争力，维护自身在不同区域市场的平衡发展是各厂商在中国市场获取成功的标志。将来几年内，东部地区（华东、华南）以及西部地区（西北、西南）的增长将高于整个中国市场的平均增长；华中以及东北市场增长放缓；华北地区的增长速度进入相对稳定阶段。以上海为中心的长江三角洲（华东）和以广州、深圳为中心的珠江三角洲由于中小公司迅速成长、跨国公司大量进入将会不断增进本地信息技术的投资增长。同步，本地的IT投资效益也开始显现，低档别（3、4级）IT市场的率先启动，这将使整个东部市场整体IT投资增长高于市场平均水平，其市场规模将进一步扩
8、大，成为中国IT投资最为活跃的地区。西部市场将在国家西部大开发战略的增进下，大规模的国家投资将拉动政府、教育等非商用市场迅速发展，从而与东部地区一道成为将来几年中国区域市场两大重心。这种不同地区IT行业的变化，也是与管理软件在相应地区的迅速增长相吻合（详见下面的综合分析）。（3） IT行业中小公司（重要是代理商）管理需求下面的图表是赛迪网和计算机世界联合做的IT代理商需要厂商给与的支持分析，我们可以发现：代理商对于管理方面的需求最为强烈，在厂商对经销商的支持方面，涉及培训、技术支持、管理、产品宣传页等，渠道满意度的分值分别为7.58、7.44、7.21、7.56。由于IT代理商在平常的工作中自
9、身就接触新的技术、新的思想，同步她们也具有一定的硬件设施，因此对于她们来说，SBO如果可以全面提高她们的管理水平，必将在该行业内获得更快的承认。第二章（三 ）综合SWOT分析第一节清华紫光竞争力分析 （1）优强势平台制模式 “分公司”一般是软件公司常用的公司构造模式。在这种模式，分公司、总部、代理商之间常常会浮现目的的不一致，分公司并不可以严格执行总部的政策和规定，完全追求自身利益的最大化，不可以考虑长期和短期目的；同步渠道反映迟钝，无法及时跟进竞争对手本地的方略，信息的流失很大。“平台”制，是清华紫光股份有限公司去年内部进行的重要变革措施，通过变革，我们的反映速度比本来大大提高，每天都可以得到市场的最新状况和竞争对手的变化，目的高度一致、内耗已经最低化，事实证明，这种变革已经获得了圆满的成功。 对于低端管理软件的分销，同样面临着竞争剧烈的环境。更好地把握市场、及时反馈信息、同步与上游厂商紧密
