区域白酒营销36种法则之聚焦法则在军事上，毛泽东对“兵力集中法则”相当重视，把它排在十大军事法则之首，甚至把它称为“唯一正确的作战方法”兵力集中法则，不但适用于军事斗争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题现在市场硝烟四起，没有哪个企业敢轻视用营销解决竞争问题，谁对营销漠视，谁将被市场淘汰出局，市场不怜悯你的眼泪，市场经济就是你拼我抢，你抢我夺，商战精彩就在于它不流血，不杀人，但确定是财宝争夺较量之战!对任何一个企业而言，人力、资金都是有限的，要想让有限的资源发挥出最大的价值，必需按“兵力集中法则”办事，伸开五指，不如握紧成拳头，将全身力气集中于一点对于弱势企业来说，企业的整体营销资源无法与大企业相比拟，但可以建立局部资源相对优势，强龙难压地头蛇，在强势品牌的营销资源投放相对薄弱的市场称王这就须要进行资源聚焦，把有限的营销资源（人、财、物）集中于区域市场，进行聚焦营销，需求单点突破，把单点市场做深做透，把品牌做大做强，在积累了更多的优势资源后，便可以依据地为中心逐步进行市场扩张聚焦营销是一种企业营销资源投放规划策略，就是要对企业的营销资源进行整合、集中运用，实现有的放矢，避开企业资源分化；要建立企业的局部优势，实现以小博大，以弱胜强。
聚焦营销就是要实现产品聚焦、市场聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和团队聚焦的有效资源整合在营销战中，兵力集中法则，主要体现在七大个方面：产品聚焦、市场集中、渠道聚焦、政策聚焦、人员聚焦、要素聚焦等一、产品聚焦 产品聚焦，须要确定品牌主打主推的单一品种或品类；就是要进行合理的产品线规划，明确企业的主推品种、主打品类，把有限的营销资源全部集中在该单一品种或品类上，实现单品突破，通过单品的营销运做来塑造品牌如河北古顺酒业聚焦资源对差异化定位的“珍宝古顺”发力，自产品上市以来，用了一年多时间使“珍宝古顺”单品销量突破3000万元如山东花冠进攻济宁的梁山市场，聚焦到流通25元，餐饮40多冠群芳单品，依托这个价格带、这个单品，同时聚焦单一渠道餐饮店，打造样板街，实现快速突破，目前花冠这个县城销量估计约有5000万份额要把有限的营销资源集中于单品上，然后通过系列营销策略的组合运用进行市场推广和品牌建设二、市场聚焦市场聚焦，要求企业在要拓展市场的布局上不要盲目，要集中资源先做样板或试点市场，把单一的区域市场做深做透，直至成为该区域的领导品牌后，再稳步向外市场扩张简洁的说，就是先建立依据地，建立自己的大本营，实现企业后方人、财物的资源保障后，再进行市场扩张。
须要说明的是，中小白酒企业的主战场不是固定不变的，随着企业不断发展壮大，有了足够的资本规划本地市场以外的依据地市场时，企业须要到更大的市场上与二线名酒和区域强势品牌同台竞技如：河北宁晋县的泥坑酒业，在本县依据地市场已经做到8000多万元的销售额，加上周边市场5000多万元的销售额，现在企业规模已经过亿元，今年泥坑酒业起先向邢台市场扩张，目前已经取得喜人的业绩山东宋楼酒业在企业人员、资金等方面都有限、不具备在县级市场建立依据地市场的状况下，经过具体的市场调查，最终选择了企业周边的几个乡镇建立依据地市场经过一年多的市场运作，这几个乡镇依据地市场雏形乍现，销售额都达到了上百万元很多成长型企业的老总胸怀大志，但有时过于冲动，不考虑企业的现实资源而进行盲目市场扩张，最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭，经不起竞争对手的冲击！市场聚焦，首先明确企业的目标市场，是针对中心城市市场，还是针对三、四线的县、镇市场；其次要进行合理的市场布局和规划，明确市场开发的节奏、速度和安排；第三才是确定当前主打的样板市场，把企业的现有营销资源都集中于此，寻求强力突破，要把该市场建设为企业的依据地，要成为当地的领导品牌。
三、渠道聚焦渠道聚焦是指企业依据实际状况，假如不能做到酒店、大卖场、团购、商超等全渠道覆盖时，可以选择某一个适合企业的渠道运作，直到这个渠道成为自己的依据地，再把这种优势辐射到其它渠道皖酒旗下的百年皖酒天青产品是蚌埠某一经销商买断产品，尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景，由于资金的限制，在渠道推动方面，该经销商并没有选择全面铺开，而是选择自身资源相对丰富某个区，通过渠道细分，而是集中精力、大力投入公关团购渠道，成功打入该区的接待用酒，并选择性地对一些公务、商务活动常见的酒店、会所进行协助操作，经过一段时间的精耕细作后，天青已在看法领袖群中建立起很强的消费口碑，一般消费者主动消费该产品，消费氛围即将形成，2010年在春节来临之际，天青起先向二批、名烟名酒店等常规渠道渗透，最终大获成功凸透镜能够把全部的光线聚焦于一点，实现能量的有效聚焦，产生点燃物体的功效中、小型白酒企业的市场操作人员也应当发挥凸透镜的聚焦作用，把分散和有限的企业资源尽量的聚集于一个单一的渠道上，在这一聚焦点上实现超越行业巨头的竞争优势，并逐步通过复制运作，点燃更多的市场点中、小型白酒企唯有通过聚焦化战略的实施，才能获得持续的发展动力，从而得以抗衡行业巨头，否则别无它路!四、政策聚焦企业政策投放通常是“量入为出”，销量大市场政策多。
但是，依据地市场恰恰不能“量入为出”，应当依据将来销量投放政策，即依据依据地形成后的销量投入政策这样的做法当然有风险，但是依据地建设试点时，因为市场范围不大，所以风险能够担当一般依据地市场实行的“以资源换时间”、“以资源换市场”、“以十当一”进攻型市场建设时投放政策最忌讳“添油战术”，即由于政策不到位而渐渐增加政策，无法形成爆发力五、人员聚焦人员聚焦是指企业把有限的销售人员聚焦到某一区域、渠道或产品上，打人海战、歼灭战在新产品铺市阶段，假如将人员分散，那么每隔10天业务员才能探望一次所在区域内的终端店，市场效果不明显；假如把业务员集中到一起，分成几个小组，对某一个小的区域进行人海战术开发，所取得的效果会明显增大分片包干、画地为牢是市场建设的大忌市场建设要以将来销量配置人员，在销量并不大时，人员反而比较多于是，进攻型地市场的人员政策就会与其他市场产生冲突，“提成制”、“包干制”确定不适用 六、消费者聚焦 消费者聚焦是指企业集中财力和精力，找到城区和乡镇的消费者领袖，让他们认知、认可并举荐自己的产品，通过消费者领袖人群的消费建立起口碑，制造消费流行趋势因为白酒的本质是社会交往和情感沟通的润滑剂，消费者领袖是创建流行趋势的最佳人群。
只要创建了产品流行氛围，就具备了依据地市场的发展基础如某企业喜事用酒在本县上市时，把每个乡镇市场、每个村的红白理事会的负责人聚集在一起召开品鉴会，企业还针对给这些负责人，拿出确定量的酒用于市场推广，结果喜事用酒上市后快速在市场上走红，提高了品牌的知名度和影响力，同时还带动了其它产品的销售七、进攻要素聚焦守住一座城池须要守好城的每一面的每一个角落，这是一个系统工程突破一座城池却只须要集中优势兵力突破一点即可这是两种迥然不同的思维模式在营销管理中，有“短板效应”与“长板效应”两种思维，这是木桶理论的两种解读一种认为，木桶能盛多少水，取决于最短的木板，因此必需系统解决短板问题这是典型的防守型思维系统化是强势企业的优势，但即使系统化的敌人在作战时也不是系统化，而是单点突破任何一场进攻性的战役，都必需是用自己最长木板的优势，找寻到对手最短木板的弱点，进行集中资源进行突破，才能呈现这场战役特色，才能取得关键性的成功在市场营销战中，单一要素极致化才能有足有的资源进行投放，其效果才能引起消费者的关注，才能引起终端客户的青睐，才能在这场营销战役中打出属于自身优势的特色来在中国白酒行业普遍认为：寻求营销组合的横向一样性，以及系统营销的综合性是决胜白酒营销的关键。
这对于大型企业而言是毋庸置疑的但是，这不是放之四海而皆准的真理，在中国典型的二元经济下，各区域市场竞争环境具有很大的不同性，对于更多的区域中小白酒企业来说，系统竞争并不是最佳选择对于强势白酒企业来说，须要系统整合营销，强化营销组合的横向一样性；而对于区域中小白酒企业来说，首要的竞争原则是以要素竞争为前提的横向一样性我们认为，单一要素竞争一方面可以强化消费者或者渠道的认知，同时也降低企业的营销成本，是相对的低成本的有效营销模式制胜市场的根本在于企业是否将营销“做到位”，而不是“做究竟”当然，究竟是实行以产品为核心的营销模式，还是以渠道为核心的营销模式，要看当地市场状况以及企业自身状况口子窖的渠道为王战略；郎酒的产品组合的群狼战术；金六福的品牌文化推广战略都成就了企业我们有理由信任，将来中国白酒还会出现更多的“口子窖们”由于资金和品牌号召力方面相对弱势，中小企业在大企业的挤压下想获得长足发展并不简洁，不过我认为假如能把资源整合起来、合理安排利益将会有助于中小企业打开市场缺口劲酒是中国最早提出保健酒概念的企业，学习保健酒的营销模式，大力炒作“中国第一保健酒概念”并在央视大打广告，实行“广告+终端”的路途，走商超渠道，但市场效果并不良好。
2003年，劲酒调整战略路途，把目光投向了并不引人留意小餐饮终端这本是很无奈举动，却让劲酒发觉这竟然是一个很大市场，渠道成本低，竞争压力相对较小消费者就餐时饮酒量大，而当时更没有保健酒品牌实行这种渠道接近消费者于是，劲酒通过125ml小方瓶，大力进驻C、D餐饮店，终端生动化极致化（宣扬海报、宣扬品）、赠品、买赠等方式，在当时开创了劲酒独特营销方式，成就了企业在市场的突破工作，进入快速发展的快车道。