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1、市场拓展作业指导书前言市场拓展工作是公司产品实现销售过程中的首要环节。其工作成效，直接影响到公司产品销售渠道的畅通，稳定和安全，也影响到公司对市场的评估.决策的准确性。为此。根据工作的需要 。编制本市场拓展作业指导书。一章 市场拓展作业之流程步骤内 容1了解工作目的，明确目标客户2市场调研前期准备3市场调研4招集目标客户的营销会议5商务谈判6后期工作了解工作目的,明确目标客户市场调研前期准备市场调研招开目标客户的营销会议后期工作商务谈判 二章 市场拓展作业之工作目的与目标客户工作目的在公司指定的区域内，为公司产品确定代理商，专卖店，并完成商务合作过程，签署商务合同目标客户1橱.柜制造商.代理（
2、经销）商2相应设计.家装公司3建材代理（经销）商要 求1有良好的经营理念2有一定的资金实力3无不良的社会经历及背景4经销我公司产品后不再经销其他厂家的同类产品重点目标客户1橱.柜代理商.（经销）商2建材代理（经销）商 三章 .市场拓展作业之市场调研前期准备工作人员步骤1.工具当地交通图省市地图册电话黄页2.场所图书馆网吧（联网电脑）3.渠道当地政府网站当地政府白皮书.政府工作报告行业简报.期刊行业协会.网站直接走访目的熟悉城市布局及交通线路.收集城市经济.人口信息.掌握客户分布区域.地址及联系方式明确资料查询地点，了解查询过程明确信息资料来源渠道为快速准确收集信息资料做准备工作用时要求 月 日
3、 至 月 日 月 日 至 月 日月 日 至 月 日工作完成情况第四章 市场拓展作业之市场调研市场调查表(一)调查区域 省 市 区工作工作调查内容信息来源人员用时 月 日城市区域地图册至（ ）区（ ）县（ ）镇月 日 月 日人口数量万人人口普查资料至中年青年月 日人口比例2855岁 月 日城市支柱政府白皮书至产业政府工作报告月 日 月 日政府扶值政府白皮书至政策政府工作报告月 日 月 日GDP值2003年2004年2005年政府白皮书至政府工作报告月 日 元 元 元 月 日人均收入2003年2004年2005年政府工作报告至月 日 元 元 元 月 日房地产2003年2004年2005年政府城市规
4、划网站至开发量行业简报月 日(住宅型) 亩 亩 亩 月 日房地产2003年2004年2005年政府网站至户型比例大大大月 日(住宅型)中中中 月 日房地产2003年2004年2005年政府网站至户型销售大大大房产信息月 日比例中中中行业简报市场调查表(二)工作人员工作内容橱柜（代理）商市场调查调查调查工作地域 数量 家用时 天工作步骤1明确目标客户分布位置工具及渠道电话黄页地图行业网站行业期刊媒体广告朋友介绍2制定调查路线地图3直接走访地图 名片 笔记本 笔 公司资料调查表调 查 内 容公司名称经营项目经营模式店面面积店面装修主要品牌产品档次销售规模宣传手段信誉评估负责人姓名联系方式公司地址代
5、理 高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档(标注报价)差代理 高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差代理 高 万元优经销中 万元良加盟高档低 万元中连锁中档差备注注意企业社会背景市场调查表(三)工作人员工作内容橱柜电器消费调查区域调查人数工作用时观念调查 市(区) 人 天步骤1.确定调查区域(场所)工具地图,笔,调查表赠品 和调查时间2.确定调查对象 (中、青年，2555岁) 收入较高3.随机走访调查市场调查内容性别年龄收入装修厨房时对橱柜的选择对厨房电器的重视程度是否希望选购有高品质电器配套的橱柜男5000以上购买重视希望女40005000 30004000自制一般
6、一般20003000 10002000听设计师的意见不重视分开选购男5000以上购买重视希望女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意见不重视分开选购男5000以上购买重视希望女40005000 30004000自制一般一般20003000 10002000听设计师的意见不重视分开选购分析图示1以调查总人数为对象,调研橱柜市场的消费人群希望购买配套产品60%分开选购14%购买橱柜30%对购买配套产品无所谓16%自制橱柜60%听设计师人员意见10%2 以性别为区分对象,来分析橱柜市场消费的人群特征3 以年龄为区别对象,来分析橱柜市场消费的人群特
7、征(男性)(女性)五章 市场拓展工作招集目标客户的营销会议工作人员工作内容招集目标客户地域工作用时的营销会议步骤1.明确会议主题2.明确参会对象3.确定会议工作人员分工工作用时(1)会议组织 人员工作内容确定会议时间、地点 会议程序、会议用品 天(2)会议资料准备 人员工作内容公司资料、产品资料、会议讲解内容、约请函填写名片 天(3)讲解内容准备 人员工作内容 天(4)会议接待 人员工作内容接待客户、登记记录、发放资料、咨询应答 天4.确定会议召开时间地点时间地点5.发出约请函 人员工作内容拜访、预约、确认、发函6.个人情况准备(1)仪表要求(2)服装要求统一、整洁、工作卡统一形式佩带(3)精
8、神状态要求精神饱满、有激情、充满活力会议讲解内容安排:六章 市场拓展工作之商务谈判工作人员工作内容 商务谈判 工作地区 工作用时工作目标确定公司产品代理商、经销商拜访客户步骤1、确定客户地点、路线工具电话黄页、网站、广告、地图2、预约、拜访(1)个人准备内容名片、公司资料、仪表、服装、精神状态(2)自我介绍要求表达清晰准确(3)询问目的了解对方经营情况，包括产品档次、店面装饰、销售情况、宣传手段、经营模式。确认客户标准(4)询问、倾听目的了解客户关注的核心问题(5)针对性说明、说服要求观察对方态度，摸清对方隐衷3、记录并制定回访计划4、说服签订合同5、后期服务要求及时兑现合同承诺内容接待来访客户1、倾听解答工具公司资料目的了解客户关注的核心问题2、询问目的了解客户经营模式、产品档次、销售情况、宣传手段，确认客户标准。3、针对性说明说服要求观察客户态度、揣摩客户心理4、记录制定回访计划5、说服签订合同6、后期服务要求及时兑现合同承诺内容(附片段)信息 收集客户信息搜集客户电话联系客户初次拜访销售推进目标预期时间商务谈判客户情况了解系统初步介绍资料提供拜访安排管理理念介绍系统整体介绍客户规划了解感情交流下步安排产品演示业务需求方案建议公关活动方案交流总体讲解说服高层确定合作意向实施规划价格讨论报价确定合同细节确认
