国际商务谈判自考题3

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1、国际商务谈判自考题 -3（ 总分： 100.00 ，做题时间： 90 分钟 ）一、单项选择题 （ 总题数： 15，分数： 15.00）1. 若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择 A. 后报价B 先报价C. 根据实际情况确定 D 无所谓顺序（分数： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基 准线。同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。2. 下列策略中属于迫使对方让步的策略是 A. 利用竞争B .权力限制C. 以攻对攻D .

2、示弱以求帮助（分数： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。 迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。故答案选A3. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是 A. 坚定的让步方式B .一次性让步方式C. 特殊性让步方式D .等额让步方式（分数： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方 式。4. 谈判中最为普遍采用的一种让步方式是 A. 等额地让出可让利益的让步方式B .先高后低，然后又拔高的让

3、步方式C. 小幅度递减的让步方式D 从高到低再到微高的让步方式分数： 1.00 ）A.B.C. VD.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。先以较大的让步作起点，然 后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是 谈判中最为普遍采用的一种让步方式。5. 通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是 A. 诉讼B .仲裁C. 调解D 协议（分数： 1.00 ）A.B.C. VD.解析：6. 整个商务谈判的起点是 A. 开局阶段B 报价阶段C. 磋商阶段D

4、 成交阶段（分数： 1.00 ）A. VB.C.D.解析：7. 以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是 A. 反问劝导法B .归纳概括法C.场外沟通D .先肯定局部，后全盘否定（分数： 1.00 ）A.B.C.D. V解析：本题主要考查的知识点是间接处理潜在僵局的方法。间接处理潜在僵局的方法：先肯定局部，后全盘否定；先重复对方的意见，然后再削弱对方；用对方的意 见去说服对方；以提问的方式促使对方自我否定。8. 谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放，移到下一项的谈判方法 是A. 纵向式谈判B .单项深入式谈判C.链条式谈判D “多头并进”谈判法（分数： 1.00

5、）A.B.C.D. V解析：本题主要考查的知识点是“多头并进”谈判法的含义。“多头并进”谈判法就是谈判双方同时议论有待解决的各个项目，当其中的一项遇到难题时，暂时搁放， 移到下一项的谈判方法。9. 倾听艺术中最基本、最重要的问题是 A. 有鉴别地听B 集中精力地听C.先入为主地听 D .创造谈判环境（分数： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：10. “贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”属于 A. 协商式发问B .证明式发问C.诱导式发问D 多层次式发问（分数： 1.00 ）A.B.C. VD.解析：本题主要考查的知识点是诱导式发问的方式。诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的

6、暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。例如题干 中的问题，这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问者所设计好的答案回答。11. 一次性让步的方式适用于 A. 陷于僵局的谈判 B 己方处于优势的谈判C. 己方处于劣势的谈判D 商务谈判的提议方（分数： 1.00 ）A.B.C. VD.解析：12. 倾听对方谈话时瞪大眼睛看着对方是下列哪种行为的表现 A. 有很大兴趣B .激动C. 恐惧D .试图掩饰（分数： 1.00 ）A. VB.C.B. 解析：13. 最先表露潜意识情感的部位是 A. 头B .手C.腹部D 腿和足部（分数： 1.00 ）A.B.C.D. V 解析：本题主要考查的知识点是下肢的动作

7、语言。 腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部位。14. 旨在强调自己观点和己方的立场的问句是 A.借助式发问B 探索式发问C.证明式发问D 强调式发问（分数： 1.00 ）A.B.C.D. V 解析：本题主要考查的知识点是强调式发问的含义。 强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。15. 烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者 A.自信B 在紧张地思考C.想尽快结束谈话D 内心不安（分数： 1.00 ）A.B. VC.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中嘴的动作所传达的信息。烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明抽烟者在紧张思考或等待紧张情绪的平息。之所以很少抽，是因为 大脑专注某个

8、问题的思考。二、多项选择题 （ 总题数： 10，分数： 20.00）16. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用 A. 调解VB. 仲裁VC. 让步D. 反问劝导法E. 最后通牒 解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判处理僵局的方法。 当谈判僵局继续发展， 严重对峙， 双方均无有效方法解决时， 可以采取调解与仲裁的办法来处理。 （1） 调解 调解是通过第三方的工作来解决僵局的一种做法。调解对谈判双方并不是强制性的，仅是作为中间人，对 双方进行调解劝说。 （2） 仲裁。仲裁是指通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的一种办法。仲裁必 须是双方自愿的，其结果具有强制执行力，对双方都

9、有约束作用。17. 报价阶段的策略主要体现在 （分数： 2.00 ）A. 报价的先后 VB. 报价的表达C. 如何报价 VD. 报价的材料E. 怎样对待对方的报价 V 解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判报价阶段的策略。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。18. 整个商务谈判过程的核心是 （分数： 2.00 ）A. 开局阶段B. 报价 VC. 磋商 VD. 成交E. 签约解析：19. 在实际谈判中采用较多的让步方式是 （分数： 2.00 ）A. 一次性让步方式B. 先高后低，然后又拔高的让步方式C. 小幅度递减的让步方式 VD. 在起始两步全部让

10、完可让利益的让步方式E. 从高到低再到微高的让步方式 V 解析：20. 求得最后的让步要把握的问题是 分数： 2.00 ）A. 让步的时间 VB. 让步的次数C. 让步的频率D. 让步的幅度 VC. 让步的方式 解析：本题主要考查的知识点是求得最后的让步要注意的问题。 求得最后的让步要注意的问题就是让步的时间和让步的幅度。21. 在开局阶段，双方交换意见时应尽量将话题集中在 （分数： 2.00 ）A. 谈判的期限B. 谈判的目标VC. 谈判的进度VD. 谈判的人员VE. 谈判的计划V解析：22. 选择、采取何种让步方式取决于 （分数： 2.00 ）A. 谈判对手的经验 VB. 准备采取什么样的

11、谈判方针VC. 准备采取什么样的谈判策略VD. 让步后期望对方给予何种反应 VE. 己方的谈判目标 解析：本题主要考查的知识点是选择、采用理想的让步方式所考虑的因素。 由于每种让步方式传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。选择、采取何种让步方式取决于以 下几个因素：谈判对手的经验、准备采取什么样的谈判方针和策略、让步后期望对方给予何种反应。23. 在谈判中要想说服对方，赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有 （分数： 2.00 ）A. 寻找工作上的共同点 VB. 寻找生活方面的共同点VC. 寻找兴趣、爱好上的共同点 VD. 寻找共同熟悉的第三者VE. 寻找学习上的共同点

12、 解析：24. 在谈判中一般不应提出的问题包括 （分数： 2.00 ）A. 条款方面的问题B. 带有敌意的问题 VC. 有关对方个人生活与工作的问题 VD. 直接指责对方信誉方面的问题VE. 直接指责对方品质方面的问题V解析：25. 在国际商务谈判中，使用条件问句的特殊优点有 A. 互做让步VB. 获取信息VC. 寻求共同点 VD. 代替“ No”VE. 避免产生交流障碍 解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中使用条件问句的特殊优点。在国际商务谈判中使用条件问句的特殊优点有：互做让步、获取信息、寻求共同点和代替“N6，从而避免谈判陷入僵局。三、名词解释题 ( 总题数： 3，分数： 9.00

13、)26. 谈判的僵局分数： 3.00 ) 正确答案： ( 是指谈判进入实质的磋商阶段以后， 各方往往由于某种原因相持不下， 陷入进退两难的境地的 情况。 )解析：27. 交叉式让步分数： 3.00 )正确答案： ( 是指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步， 另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。)解析：28. 强迫选择式发问分数： 3.00 )正确答案： ( 是旨在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答的发问方式。)解析：四、简答题(总题数： 5，分数： 30.00)29. 简述开场陈述时应注意的事项

14、。分数： 6.00 ) 正确答案： (1) 陈述的时间双方应尽量平分秋色， 切忌出现独霸会场的局面。 发言内容要简短而突出重点， 恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。(2) 结束语需特别斟酌， 其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图， 而不是向对方挑战或强 加给对方接受。(3) 对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方 陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。(4) 双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。)解析：30. 简述西欧式报价战术的一般模式。分数： 6.00 ) 正确答案： ( 西欧式报价战术的一般模式是： 首先提出含有较大虚头的价格， 然后根据买卖双方的实力对比 和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。 )解析：31. 迫使对方让步可采用的策略主要有哪些？分数： 6.00 ) 正确答案： (1) 利用竞争 制造和创造竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。(2) 软硬兼施谈判过程中， 对方在某一问题上应让步