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1、第8章 初次会会晤本章目标标通过学习习本章，你你将了解解l 设法进进入l 建立关关系l 引起注注意l 下一步步初次会晤晤是销售售人员与与潜在顾顾客的首首次真正正接触，许许多专家家称它是是销售过过程中电电重要的的30秒。在在初次见见面中，销销售人员员必须与与潜在顾顾客建立立友好的的关系并并引起其其注意。如如果做不不到这一一点，接接下来的的推销过过程将毫毫无意义义。当然然事情做做起来并并不简单单，潜在在顾客可可能正在在争取升升职，考考虑削减减部门开开销，或或者想着着下午去去打高尔尔夫球。销销售代表表必须设设法抓住住顾客的的心理，使使他们将将注意力力集中在在自己的的介绍上上。为了了达到这这个目的的，
2、许多多技巧应应运而生生，其中中有些带带有炫耀耀性，有有些是唬唬人的噱噱头，有有些甚至至很粗鲁鲁。在关关系推销销的过程程中，吸吸引潜在在顾客注注意力的的基本方方法，是是让潜在在顾客参参与。正正如我们们所说的的。参与与最能吸吸引注意意力。但是，在在开始探探讨能确确保吸引引潜在顾顾客注意意力的技技巧之前前，有必必要讲座座一下如如何安排排销售人人员与潜潜在顾客客的会见见。因为为，如果果销售代代表无法法获得见见预约，再再好的“开场白白”也没有有意义。初初次会晤晤包括三三部曲：设法进进入，建建立关系系，从会会面一开开始就吸吸引潜在在顾客的的注意力力。设法进入入与一个现现有的客客户进行行预约是是很容易易的，
3、最最不容易易的是给给新客户户打第一一个电话话。为了了获得初初次预约约，可以以采用三三种方法法：写信信，打电电话，上上门推销销。每一一种方法法都有其其优缺点点，而且且可以设设法提高高其效果果。写信同电话推推销和上上门推销销相比，写写信是设设法进入入的最不不可取的的方法。由由于销售售人员没没有出现现，信件件很容易易被忽视视和拒绝绝，甚至至无法保保证能到到达收信信人手中中，因为为秘书可可能把它它当做垃垃圾邮件件扔掉。所所以，在在销售人人员必须须把信寄寄给指定定的个人人，在信信上提出出一些可可能的见见面日期期和时间间，然后后再打电电话跟进进。上门推销销在决定是是否上门门推销时时，销售售人员需需要权衡衡
4、花费的的时间和和亲自访访问的作作用二者者的关系系。关于于上门推推销的益益处与缺缺点，第第7章中已已有讨论论，一个个尚未讨讨论过的的问题是是：为了了见到决决策人，必必须越过过许多下下级（姑姑且称他他们为“障碍人人”）。上上门推销销时，销销售人员员道德会会碰到下下级，经经常是秘秘书或接接待员。有有些情况况下，低低层管理理者也可可能成为为又一个个障碍。然然而，与与这些下下级交谈谈，有时时也会有有意外的的收获。首先，要要坚定自自信地大大步走向向接待员员，面带带微笑，注注视对方方。所有有这些浍浍都传递递着自信信，诚实实和真诚诚，即一一种良好好的职业业形象。准准备好你你的名片片，同时时仍要注注视对方方。暂
5、停停片刻，以以便让接接待员准准备倾听听。递上上名片，介介绍自己己。说话话要慢面面清晰，可可以说：“也许你你可以帮帮我。”询问你你需要会会见的人人的姓名名时，可可以说：“你能告告诉我谁谁是主管管吗？“要表现现出礼貌貌和耐心心，傲慢慢与咄咄咄逼人有有可能毁毁掉机会会。如果果对方告告诉了你你主管的的姓名，问问一下现现在可否否见他，在在没有事事先预约约的情况况下，即即使只能能见主管管5分钟或或10分钟钟，你也也应感激激不尽。上上门推销销最重要要的是跨跨入对方方的大门门，所以以，能够够如此就就应该满满意。如如果潜在在顾客不不在，弄弄清楚他他什么时时候在，门门市部是是否能由由秘书安安排会面面，询问问合适的
6、的打电话话过来的的时间。如如果不行行，利用用这个时时间打听听一下潜潜在顾客客的生意意情况。最最后，要要指名感感谢接待待员。这这表明你你的细心心，不是是把接待待员当做做一个讨讨厌的看看门人，而而是视他他为一个个生要的的人，这这有助于于接待员员记住你你，特别别是相对对于其他他考虑不不周全的的销售人人员。关于上门门推销的的最后一一点是：有时销销售人员员不得不不接受断断然的拒拒绝，只只能去拜拜访下一一家公司司。许多多公司规规定，未未经预约约，不接接街推销销人员。如如果销售售代表在在拜访前前不硌道道这一点点，最好好是礼貌貌地离开开，留下下名片，样样品，或或各种促促销资料料。在做做完推销销后，即即使没有有
7、收获，也也要做一一次跟进进，致信信感谢潜潜在顾客客所花的的时间及及合作，这这一点很很重要。打电话销售人员员在生意意电话主主要有两两个目的的：一是是与新的的潜在顾顾客和现现有客户户进行预预约：二二是处理理一些常常规的不不需要见见面的事事务。现现在让我我们看看看如何使使用电话话与新的的潜在顾顾客进行行预约。开始时，许许多销售售人员认认为打电电话很笨笨拙，因因为电话话在礼堂堂上将他他们同潜潜在顾客客离开，看看不到对对方的动动作和表表情，使使得销售售人员无无法判断断潜在顾顾客的反反应。在在打电话话前，想想像你将将要和一一个你喜喜欢的朋朋友或熟熟人交谈谈，这有有助于销销售人员员对潜在在顾客产产生一个个积
8、极的的印象。通过电话话接近潜潜在顾客客时，首首要的原原则是；记住打打电话的的惟一目目的是确确保预约约成功，而而不是进进行推销销，推销销是面谈谈时的任任务。有有效的电电话推销销是激发发兴趣，并并在下强强迫对方方作出不不成熟决决定的前前提下提提出你的的建议。在在绝大多多数情况况下，企企图利用用电话进进行推销销言谈，结结果都是是令人失失望的，是是一种浪浪费。电话预约约交谈通过电话话预约交交谈，可可以掌握握一些在在普通谈谈话中常常用的标标准词语语。然而而，“罐装”的方法法，即适适用于所所有情况况的方法法，是不不宜采用用的，应应当针对对不同的的产品做做一些变变动。销销售人员员可以准准备一些些供选择择的标
9、准准词语，以以适应自自己的或或者举在在顾客的的口味。电话预约约交谈包包括六个个步骤，这这些步骤骤不是不不可改变变的，省省去其中中任何一一步不一一定就会会导致预预约的失失败，但但它们的的实际运运用中确确实是比比较有效效的。1 打电话前前的计划划与组织织。2 介绍你自自己和你你所在的的公司。3 导入主题题/4 激发兴趣趣的陈述述。5 说明打电电话的目目的并请请求约见见。6 处理拒绝绝。打电话前前的计划划与组织织在拿起起电话之之前，销销售人员员应先问问问自己己；是否否完成了了所有的的准备工工作？应应该有一一份潜在在顾客的的名单，上上面标有有每个潜潜在顾客客的全名名，地址址和电话话号码。全全名是非非常
10、重要要的，因因为常有有这样的的情形，提提问者问问“史蜜斯斯先生在在吗？回回答多半半是“哪一位位史密斯斯先生？R.BB.还是是T.JJ.？”当销售售人员不不知道顾顾客的姓姓名时，最最好在电电话接到到秘书那那里之前前，先从从总机接接线员那那里问清清姓名。可可以问总总接线员员：“谁是主主管？”然后让让她将电电话接过过去。这这样，当当对方询询问时，你你就可以以用全名名找那个个顾客，从从而提高高与潜在在顾客交交谈的可可能性。如如果见面面前获得得了准确确的信息息，应将将其放在在手边，打打电话之之前完成成潜在客客户识别别工作是是很有必必要的，否否则就会会延长谈谈话的时时间，降降低预约约的成功功率。选择合适适
11、的时间间打电话话也是很很重要的的，因为为有些潜潜在顾客客在一天天的某些些时段更更容易被被打到（见见表8-1）。秘秘书们经经常被告告知，要要挡住打打给老板板的电话话。他们们可能找找一些借借口（如如“他不在在办公室室”或“她正在在开会”），然然后随便便告诉你你一个电电话号码码。他们们对于销销售人员员尤其警警惕。努力获知知障碍人人的姓名名。他们们喜欢人人们对其其以名相相称，这这样，你你下次打打电话时时，就不不像一个个陌生人人。你要要表现得得像一个个重要的的人物，并并突出这这个形象象。当障障碍人说说，琼斯斯女士在在开会时时，不要要追问，那那我什么么时候再再打电话话来。而而应尝试试说，安安，我今今天很心
12、心，我的的确想与与她谈一一谈。我我可以在在2：15或3：30再打打来，哪哪个时间间更好？讲完这这些，当当你再打打电话时时，安就就不得不不替你接接进去，因因为是她她建议的的那个时时间。除非你已已山穷水水尽，最最好不要要留下你你的电话话号码。这这是最后后无奈的的办法，表8-11打电话话的合适适时间职业打电话的的时间会计通常不要要选择11月1日至4月15日期期间，其其他任何何时间都都可以银行家、股股票经纪纪人早上100：00以前前，下午午5：00以后后化学家、工工程师下午1：00-3：00神职人员员周一至周周五合同师、建建筑师早上9：00以前前，下午午5：00以后后牙医早上9：30以前前药剂师、杂杂
13、货商下午1：00-3：00行政官员员、商人人、商店店管理人人员、部部门经理理上午100：30之后后律师上午111：00-下午2：00内科医生生、外科科医生上午8：30-10：00，下下午4：00之后后教授、教教师上午7：00-8：00出版商、印印刷商下午3：00之后后工薪雇员员晚上在家家时当然你也也不会损损失什么么。你不不应该留留下电话话号码的的两个原原因：1 决策者可可能不给给你回电电话，而而且由于于你给了了他充足足的时间间做准备备，你就就失去了了对形势势的控制制。当你你再打电电话去时时，对方方会觉得得尴尬和和难堪，因因为他没没有给你你回电话话。2 如果决策策者给你你回电话话，你可可能正在在
14、接另外外一个电电话，或或正被其其他事情情缠身，以以致因没没有准备备而表述述得不好好。这种种情况下下你又失失去了主主动权。来自障碍碍者的另另一种回回答通常常是：“你有什什么事？”对于这这个总是是的回答答，将决决定你的的电话能能否接到到决策者者那里。不不要回答答得让人人觉得你你想卖东东西。比比如，我我只是想想问问琼琼斯先生生是否对对文字处处理感兴兴趣。回回答将是是：琼斯斯先生现现在不在在。其实实，可以以从你的的产品或或服务的的益处谈谈起，比比如：我我想让琼琼斯先生生知道，使使用欧姆姆文字处处理器（Omniword）,他将会节省时间，空间和金钱，因为欧姆文字处理器能做3台文字处理器的工作。请问他在吗
15、？更好的是是，如果果琼斯先先生已经经对你的的介绍信信或一些些广告有有反馈（如如一张回回寄卡，一一本杂志志），你你可以坦坦言：琼琼斯先生生让我给给他打个个电话。你你能告诉诉他现在在有电话话找他吗吗？除了设法法绕过障障碍者外外（有时时必要的的），大大多数销销售人员员选择了了“开门见见山”的策略略。公司司日益重重视与推推销商的的关系，不不大推崇崇一次性性买卖。开开门见山山策略适适合于开开始发展展关系。与与看门人人的成功功接触，有有利于随随后与潜潜在顾客客的会谈谈和建立立关系。让让他们站站到你这这一边的的方法之之一是征征求他们们的意见见。他们们经常会会告诉你你关于公公司的目目标和需需要等内内部信息息，
16、你可可以问他他们：“卡尔，在在我与你你的老板板预约之之前，如如果你告告诉我一一点有关关你们公公司传真真机的使使用情况况，会对对我大有有帮助。”征求他们的意见，表明你重视他们的建议。感谢障碍者提供的帮助（甚至可以用小礼物表示），并且在老板面前对他加以赞扬。如果所有有的浓度度都失败败了，还还有一个个办法就就是挑选选秘书不不在的时时间，如如一大早早、午餐餐时或下下班之后后。有时时打电话话可以从从信箱室室和前台台工作人人员那里里得到有有用的信信息。如如果所有有这些都都失败了了，销售售人员可可以让秘秘书成为为自己的的同盟者者，不要要浪费任任何一个个电话；经常询询问有关关人的信信息。让让秘书指指导你如如何寻找找公司里里其他的的潜在顾顾客。问问问该向向谁介绍
