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1、体育花园工作总结我司跟进体育花园的前期策划与代理销售工作历时三年多，过程中与集团公司及各部门齐心协力，为项目出谋划策，使体育花园在广州房地产市场中创造了一个佳绩，为在以后的项目开发与销售过程中扬长避短，争取更好成绩和效益，现根据实际工作中遇到的问题，对体育花园的整个销售过程进行总结。一、 前期项目策划工作（一） 前期定位与实施效果对比l 户型1、前期户型定位与后期产品成交状况对比分析1） 成交状况对比n 前期户型定位户型配比二房二厅三房二厅四房二厅复式小计面积（m2）85120135180套数18020018052612比例29%33%29%8%100%n 后期产品成交状况户型配比二房二厅三房
2、二厅四房二厅200m2以上单位（四房二厅）小计面积段（m2）100m2以下（80-90m2）116-136m2146-178m2205-219m2供应套数6023421028532供应比例11%44%39%5%100%成交套数6022918828505成交比例100%98%90%100%95%成交均价5760元/ m25899元/ m26258元/ m26166元/ m26058元/ m2注：以上户型统计中的房间数量不包括储物间。2） 个别户型n 89-90m2户型成交状况户型成交均价（元/m2）买家区域买家年龄层次买家职业付款方式区域比例年龄段比例职业类别比例类型比例89-90m2二房二厅5
3、760白云区27%20-3027%公司职员16%按揭67%东山区20%31-4031%荔湾区13%41-5030%公务员13%天河区14%51-6010%越秀区8%60以上2%私企老板26%一次性33%海珠区8%外地5%其它45%港澳台5%合计100%合计100%合计100%合计100%n 116-136m2户型成交状况户型成交均价（元/m2）买家区域买家年龄层次付款方式区域比例年龄段比例类型比例116-136m2三房二厅5899白云区34%20-3012%按揭65%东山区23%31-4051%荔湾区9%41-5024%天河区11%51-6012%越秀区11%60以上2%一次性35%海珠区8%
4、外地4%港澳台0%合计100%合计100%合计100%n 146-178m2户型成交状况户型成交均价（元/m2）买家区域买家年龄层次付款方式区域比例年龄段比例类型比例146-178m2四房二厅6258白云区33%20-3015%按揭62%东山区16%31-4050%荔湾区10%41-5022%天河区13%51-6010%越秀区12%60以上3%一次性38%海珠区3%外地12%港澳台1%合计100%合计100%合计100%n 205-219m2户型成交状况户型成交均价（元/m2）买家区域买家年龄层次付款方式区域比例年龄段比例类型比例205-219m2四房二厅6166白云区8%20-300%按揭2
5、9%东山区3%31-4039%荔湾区13%41-5052%天河区39%51-609%越秀区12%60以上0%一次性71%海珠区14%外地7%港澳台4%合计100%合计100%合计100%3）分析A、从上面的对比可以看出前期户型建议保守。B、前期建议的个别小面积户型（100m2以下）在实际销售中的情况分析：n 供应少、总价低，针对一些追求享受型的年轻客户，因此销售率达100%。n 户型间隔不理想，采光通风存在问题，造成成交价格偏低，比整体成交均价低5%。l 价格1、前期价格定位（分两期开发）销售阶段首期成交均价定位二期成交均价定位总体均价定位价格定位6000-6300元/m27000-8000元
6、/m26500元/m22、实际成交价格（一次性开发）销售阶段内部认购成交均价定位二期成交均价定位总体均价定位成交均价5585元/m26466元/m26058元/m23、各阶段成交价格走势情况4、分析1）在工程、周边环境未能配合以及对首期买家的付款要求比较特殊的情况下，内部认购的成交均价较低。这是造成整体均价未能达到预期目标的主要原因之一。2）内部认购阶段的景观单位与非景观单位之间的价格拉差欠合理，也是造成该阶段成交均价偏低的原因之一。3）公开发售阶段的价格走势与项目工程形象的不断完善成正比。说明公开发售阶段的价格制定和销售进度安排比较合理。4）造成总成交价未能达到前期价格定位的主要原因在于：l
7、 自身工程以及周边环境在项目的内部认购和销售初期未能进行及时配合。l 部分优质单位在销售过程中未能实现价值的最大化。l 目标客户定位1、 前期目标客户定位1） 二次置业者2） 中产阶层或高级受薪人士，受过良好教育3） 周边居民及个体工商业主4） 向往健康积极生活的人士2、实际购房客户情况1） 居住区域2）年龄层次3）教育程度4）置业类型3、分析根据上述分析资料，对比我司在前期策划阶段对体育花园的目标客户定位预测分析，可以看出该目标客户定位较为准确。目前成交的客户基本上集中在白云、东山、越秀、天河四个主要区域，其中又以白云区的买家为主。年龄段大致在30-50岁之间，具有较高的文化层次，学历大多在
8、大专以上，而且二次置业者占的比例最多。l 客户购买体育花园的主要原因（二）小结l 前期策划的成功之处1、 准确的市场定位造就体育花园精品住宅自1999年我司从事体育花园的策划工作以来，对广州房地产市场、区域市场进行了综合评析，建议体育花园应当走“时代精品楼盘”的开发道路，开发应当整合“现代”、“自然”、“健康”、“以人为本”等多种发展模式。开发技术上要创新，设计与建设含较高、较新的技术含量，能够引领潮流，也同时强调以后的推广上必须强化项目的“三个唯一性” ，打破传统的固有区域低档居住区的概念，创造区域的新高标准。2、确立以“低密度”、 依托“一流的自然景观与优质市政配套”为卖点的推广策略体育花
9、园作为一个不可多得的优质项目，拥有众多别人无法比拟的卖点。在实际销售当中，买家最认同的是体育花园的“低居住密度，高绿化率”、“一流的自然景观优势正对白云山最美的一面”以及“优质的市政配套投资13亿兴建的新体育馆、美丽的生态公园和畅通无阻的白云大道”。这与体育花园在前期策划阶段所浓缩提炼的宣传推广卖点基本吻合。3、 充分利用九运大背景体育花园在初期策划筹备阶段，当时周边状况并不适合高档小区，市场价格较低，而且开发成本高，机场噪音、交通、治安、生活配套不足。白云区作为广州的北郊，经济文化都少逊于其他区，除个别靠山的别墅楼盘外，基本没有大型的房地产开发项目，这些因素都局限了体育花园的定位。但经验上告
10、诉我们，白云区域的自然条件与规划前景将会是明日的天河，六运会带动了天河的发展，同样，九运会在白云区的召开，体育馆、周边道路设施、生态公园的完善与相继落成，必定会带旺白云区，体育花园一定要在全国推广九运的大环境下推出市场的，让市场惊喜。l 前期策划的不足之处1、户型比例建议保守。在前期策划阶段，由于当时整个广州市场的热销户型段集中在80-120平方米，超过120平方米的大户型销售欠佳，故我司在前期策划中，在户型设计上建议以中等面积的二房、三房单位为主。但从项目的实际销售情况分析，这种建议比较保守，缺乏了对市场发展的准确判断和预测。2、带电梯单位建议保守。在前期策划阶段，部分市场数据显示当时的广州
11、人对6层以下的带电梯住宅接受程度较低，并且考虑到设置电梯投入的成本较高，当时并不知道“通力”新技术电梯的成本只是20多万一台，并且不会影响实用率，电费相对也是我们的目标客户所能承受的，在缺少这些技术指标分析的前提下，我司提出体育花园应尽量减少带电梯单位的数量。但在实际销售中可以看出体育花园的买家层次较高，要求生活的便利程度也很高，不会在乎因有电梯而增加的费用。3、会所建议不够。我司前期策划时根据当时的条件对大众活动中心的会所策划进行了建议，但由于客观原因，该方案未能得到实施。在体育花园进行方案设计的中期策划阶段，由于设计公司已规划了会所的较新颖设计方案，为此体育花园将成为一个销售亮点，因此当时
12、只讨论了会所的功能设置，并没对其规模、设备装置、以后的长线经营进行详细的论证，致使在会所方面的投资过大。前期策划对会所建议与实际情况对比分析项目前期策划中期策划目前会所的实际情况位置建议大众活动中心按设计建议中心花园规模约1万平方米按设计建议约1200平方米经营方式对外开放经营兼作小区会所小区范围经营小区范围经营功能布置设置会员卡，功能包括健康护理、运动策划、形体指导功能，设置溜冰场 桑拿、棋牌室、阅览室未最终确定二、 体育花园的产品营造和工程配合（一） 产品营造体育花园的产品总体来说是一流的、超前的。但在销售过程中也暴露了不少设计上的不足，为使日后开发的产品更好地适应市场的需求，以下，我司总
13、结了体育花园在产品方面的部分不足：1、 户型1） 面积设计还是比较保守，200平方米以上单位供应少体育花园现在的单位设计虽然是以中大面积为主，但景观单位与非景观单位的面积差别不大。特别是大面积单位的供应少，现在全区200平方米以上的大单位只有24间，基本上是供不应求。因此，在面积设计上还是比较保守，如第11列山景单位的面积均为170多平方米，按照客户的需求，这部分单位的面积完全可以设计为200平方米甚至更大的户型。同时，现在大部分的A1-02单位都可以设计为200平方米以上的单位，以配合其景观优势。另一方面，部分景观较差的单位的面积又偏大，如C4户型的01单位，夹在D3户型与C402户型之间，既不单边景观有不好，但面积接近170平方米，总价超100万，销售难度大。现在剩余单位中占大多数的就是这种单位。2） 一梯4户的户型设计存在问题体育花
