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1、1基本信息受访者刘凯公司名称北京创智通通信器材有限公司职务经理联系电话64075705访问时间2001/2/20访问人李强要点总结 1 零售业务运作流程与状况。2 零售商对N公司和手机行业的了解。3 零售商与二级分销商之间的业务流程与运做状况。4 N公司对零售商的支持与控制。1零售商零售业务运作流程与状况 1 兼做批发和零售业务，以零售业务为主，占整个业务量的80%以上。2 经营NOKIA、MOTOROLA、SIEMENS等品牌的手机，其中N公司的产品占整个销售量的60%左右。3 选择经营品种主要是看其产品的质量、服务和价格，能够提供多大的利润也是一个重要因素。2 零售商对N公司和手机行业的了
2、解 1 N公司的产品质量和服务都做的比较好，价格合适，销量比较好。2 N公司的售后服务（包括维修和退换）比较好，由厂家直接来负责。3 整个手机销售行业利润较以前下降得比较多，销售渠道也在缩短。3零售商与手机渠道代理商相互关系 1 主要进货渠道是经过二级分销商来进货，较少和一级代理打交道。因为一级代理商有数量限制，每次进货不少于50台。2 二级分销商没有数量和型号方面的限制。3 与分销商没有固定的进货关系，但主要是从2-3家分销商进货。4 选择分销商的主要原则是能否提供优惠的价格、能否保证稳定供货。5 进货一般是现款或支票提取现货，没有信用期，也没有数量折扣。4N公司的分销政策 1N公司对零售这个层面基本没有什么管理。有海报和资料，但是从没有市场督导和信息员来过。5其它情况： 1估计的利润构成（以3210为例）：一级代理（10元），二级代理（30元），零售（30-40元）。
