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1、第八讲 特许加盟的分类1.按发起者分类由厂商或代理商发起的特许加盟由经销商发起的特许加盟由零售商发起的特许加盟独立企业发起的特许加盟2.美国的分类法美国对特许经营的分类有以下几种：商品、商标性的特许加盟这种经营方式的特征是： 它是“第一代特许经营”； 由制造商为其产品寻找销路； 与被特许人签定合同，授予被特许人对特许商品或商标进行商业开发的权力； 被特许人定期向特许人支付费用； 这种经营方式以食品业、服装业、汽车业、加油站业和饮料业为代表。【案例】世界上第一个连锁店世界上第一个连锁店是卖茶叶的。因为人们不清楚茶叶的好坏，所以需要连锁店的店长跟你讲茶叶应该怎么分类、怎么喝、怎么选、怎么买，这样消
2、费者就不会上当受骗了。这是美国有史以来第一个特许经营。【自检4-1】请问在第一代特许经营里，总部赚取的主要是什么利润？这种情况下，应不应该收取加盟者的加盟金、权利金、保证金？ 见参考答案4-1成功经营模式的特许加盟这种经营方式的特征是： 这是“第二代特许经营”； 要求加盟店经营总店的产品和服务； 加盟店的商店标志、店名、商标、经营标准、商品和服务的质量标准、经营方针等等，都要按照总店的全套方式进行； 加盟店购买的不是商品的销售权，而是整个企业成功模式的经营权； 这种经营方式以速食餐厅为代表，如麦当劳，肯德基、德克士等。麦 当劳成功的因素就在于：第一，生产过程在改良；第二，服务过程在改良；第三，
3、它卖的是物美价廉的东西。这就叫做成功的商业模式。它只要把这个成功商业模式 加上它的品牌交给加盟者，就是第二代连锁店的开始。它把产品制造过程、服务过程变成一个商业模式教给加盟者，然后向加盟者收加盟金。所以第二代特许经营的 实质是授权给你一个商业模式、商标、商号、经营模式。第二代特许经营真正的成功因素有一个很关键的部分，就是培训。在这种模式下，还是由没有经验的人来加盟为好。如果是个内行，或者是专家型的，或者做过这个行业的人来加盟，有时候特许人和被特许人的意见就不好统一。最好加盟者什么都不懂，总部希望他完全照总部的模式去做，无论商品、管理、内容、结构等都依照总部的模式去做。【案例】台湾连锁店卖茶叶蛋
4、台湾的“七十一便利店”是台湾统一公司开办的便利店。1980 年该店要把美国南方公司的模式引进到台湾。当时美国总部要求台湾总部在店里卖汉堡。那时候台湾人搞不清楚什么叫汉堡，也没有人吃汉堡。台湾的加盟者说我们 要卖茶叶蛋，美国人一听到这个名字就说不行，我们的店里不能卖这种东西。台湾加盟者说，台湾人最喜欢吃茶叶蛋，你为什么不让卖呢？后来就这个问题争执了快半年，最后美国人终于了解什么叫茶叶蛋了。这是人家的商业模式里没有的商品。后来美国方面勉强同意了让台湾加盟店试点。现在台湾的加盟店平均一家店大概一天卖100个茶叶蛋，一个茶叶蛋大概台币5块钱，总共有4000家商店，卖365天，光是这个商品一年销售额就上
5、亿元。启示：要改变一个连锁总部的商品很难，而且如果有文化上的差异，改变就更难了。成功伙伴的特许加盟这种经营方式的特征是： 这是“第三代特许加盟”； 这种经营方式组织上具垂直层级性，但运作上具平行合作性； 其成员是依“为彼此利益而共同合作”的观念而组成加盟系统的； 被特许人共同参与加盟系统的领导行动及决策过程； 总店与加盟店就加盟系统之营运，具有互相平等的权利。连锁经营使自己的东西在零售店卖，缩短了营销通路，毛利率提高，利益争执较少，利润得以提高，也消除了渠道、利益冲突和窜货的影响。各种特许形态的比较表4-1 特许经营形态比较表（一）项目直营RC委托加盟IC特许加盟FC自愿加盟VC资金特许人投资
6、特许人投资被特许人为主被特许人决策特许人特许人为主特许人为主被特许人为主所有权特许人特许人被特许人为主被特许人经营权特许人被特许人被特许人被特许人CIS统一统一统一原则统一商品进货特许人统一特许人统一特许人统一原则统一营业利润归特许人特许人与被特许人分享被特许人为主归被特许人价格统一售价统一售价统一售价售价弹性空间大经营技术特许人全套供应特许人全套供应特许人全套供应自由利用教育训练特许人全套负责特许人全套负责特许人全套负责自由利用促销统一实施统一实施特许人全套负责自由加入铺经营者由总公司任命店长被特许人任店长被特许人任店长被特许人任店长表4-2 特许经营形态比较表（二）项目直营RC委托加盟IC特许经营FC自愿加盟VC市场因新店开发而扩大市场因新店开发与既存店加盟而扩大市场因新店开发与既存店之加盟而扩大市场因既存店加入而扩大市场开店速度受限于资金条件，比FC，VC慢受限于资金条件，比FC，VC慢可以迅速开店可以迅速开店契约范围没有经营之全部经营之全部经营之一部价格管制总公司规定原则上由总公司规定或推荐原则上由总公司依营运手册实施规定或推荐自由援助依营运手册实施（按总公司指示）依营运手册实施（按总公司指示）按总公司强而有力的指导援助因产品多样，仅要点式的接受总公司指导援助营业之终止特许人的意思依合同内容依合同内容依合同内容指导特许人派驻人员专门人员巡回指导专门人员巡回指导自由利用
