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4、菁华材料有限责任公司商业计划书地址： 杭州之江高科技园区 邮政编码： 310014 联系人及职务： 黄旭波 电话： 13429161533 传真： 网址电子邮箱：yuxuanyi_保 密 本商业计划书属商业机密，所有权属于菁华材料有限责任公司。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1 在未取得菁华材料有限责任公司的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布。2 收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。序菁华材料有限责任公司拟建报告书通过Yeah Team共同协作于农历八年三月七日最
5、终完成。报告书的完成先后经历项目选择、可行性分析、市场调研、资料收集、策划书撰写、策划书修改、策划书完成七大阶段，共历时三个月。期间大家付出了大量的心血和汗水，在团队协作、知识的实际应用、交叉学科知识的学习等方面收获颇多。也锻炼了大家解决困难的毅力，增加战胜困难的勇气。 报告书能顺利完成和老师、同学、朋友的关心是分不开的，在交稿之际，谨向过去三个月工作中支持、关心、和帮助过我们的人们，尤其是化学工程与材料学院的张诚教授、毛筱媛老师、余武斌老师；经贸学院的鲁爱民教授、陶鹏老师；校团委的叶建国老师致以谢忱。同时也对评委、主办方、承办方表示感谢，谢谢给我们一次锻炼、学习的机会。黄旭波2008-3-7
6、于浙江工业大学目 录第一章 执行总结1第二章 项目背景3第三章 公司战略10第四章 市场分析12第五章 竞争分析23第六章 营销策略28第七章 生产管理39第八章 投资与财务分析42第九章 管理体系52第十章 机遇与风险58第十一章 风险资本的退出6031 第一章 执行总结1 公司及产品介绍菁华材料有限公司是一家拟组建的公司。本公司发展初期主要生产聚合物基阻尼材料制成的用于汽车减振降噪的阻尼产品，其中汽车前底板消音层是公司最主要的产品。浙江工业大学绿色化学合成技术国家重点实验室培育基地的张诚教授课题组，经过多年研究，开发出将有机功能添加剂引入聚合物基复合材料中的减振降噪阻尼材料。队员盛江峰博士
7、参与整个研发过程，其阻尼峰调控机理研究与高性能吸振材料的设计在2005年浙江省大学生课外科技活动竞赛获一等奖。该阻尼材料已经国家指定权威检测机构同济大学声学研究所鉴定，它不仅能提高阻尼效果，而且能大幅度降低成本。通过共振法测定，20损耗因子20.8，振动吸收峰位置可自由调控范围：-2060。力学性能经杭州市质量检测研究院检测优于国家标准。公司所生产的新型减振降噪阻尼材料克服了橡胶类和沥青类产品所带来的减振降噪效果不佳，力学强度不高的缺点，具有轻质、耐磨、高模量、高强度的性能优势。与橡胶类和沥青类产品相比，阻尼效果提高了510倍。经浙江省科技厅技术鉴定，认为该技术具有明显的创新性，技术处于国际先
8、进水平，在国内处于领先地位。委托加工生产的汽车前底板消音层样品已送浙江新天地汽车销售服务有限公司试用。2 市场和产品定价我国汽车减振降噪阻尼材料每年的市场需求超过20亿RMB，并随着汽车销售量的增长，汽车档次的提升，市场需求增长明显。公司生产的阻尼产品能针对性地解决高端市场产品依赖进口、价格昂贵，低端市场产品减振降噪效果不能满足消费者的需求的问题，以此作为产品的市场切合点迅速满足汽车阻尼材料的市场需求。根据公司产品生产的发展规划，初期主要生产汽车前底板消音层。目标市场定为国内汽车生产商、汽车专业美容店、维修市场。其中国内汽车生产企业将是最大的一个市场。经过市场调研和产品竞争分析，以及通过对公司
9、自身特点的预计分析，先进入汽车维修市场和汽车专业美容店，前两年迅速在汽修市场中扩大知名度。随着公司的壮大和业务的发展，在进一步巩固初期市场的同时，开拓轿车，货车，客车生产企业，同时向二级城市如沈阳、宁波等城市的汽车维修市场发展，积极开拓全国市场。最终目标使我们公司产品顺利进入国际市场，打响国际品牌，走国际营销道路。目前，我国大量使用的汽车消音层主要分为三类：纤维毯、工业毛毯、麻绒等低价减振降噪材料，这类材料价格较低，但防火、防燃、防水效果较差；沥青板、橡胶板等中档减振降噪材料，其价格大约在70元/，但自重大，吸音效果差；发泡硅胶板、铝箔复合材料、平静隔音吸音棉等高端的减振降噪材料，价格普遍较高
10、，大约在180240元/，隔音、减振功能较好。本公司生产的汽车消音层具有良好的隔音、吸音、减振功能，有着高端减振降噪材料的性能，但是售价远低于高端产品的价格。产品生产原料成本约45元/，平均市场定价80元/（根据阿里巴巴网上交易价格统计，高分子阻尼材料市场可接受价格均为90元/以上），与高分子复合型阻尼材料平均市场价格持平，同时还留有较大降价空间。所以本公司生产的汽车前底板消音层除了具有很大的性能优势之外，也具有很大的价格优势。3 营销渠道和推广策略根据初期产品的两个目标市场，汽车生产企业，汽修企业、专业汽车美容店和4S店，以及汽车零部件需要集中的产销方便采购和销售的特点，先在集中全国最大的消
11、费市场和汽车制造企业的上海、广州、天津、重庆四个区域经销商，然后以他们为中心覆盖长江三角洲、珠江三角洲、环渤海湾地区、成都和重庆地区，最终形成有效的营销网络，覆盖整个国内市场。产品进入市场初期主要采用人员推销的方式，先重点突破进入门槛较低汽修市场和专业汽车美容店市场，获得该市场的认可，再通过与中高档轿车汽车生产商合作的方式进入该市场，获得采购订单，提高市场占有率。同时在产品推广时期，相应地结合一些针对性的广告和公关活动来提高产品知名度。4 投资与财务 公司厂址设在杭州高新区之江科技工业园。成立初期共需资金770万，其中风险投资首次注入200万，以后两年每年注入175万，三年期借款200万。其中
12、用于固定资产投资135万，流动资金615万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本770万。外来风险投资入股200万（25.97%）；浙江工业大学张诚教授及其带领的科研队伍技术入股200万（25.98%），资金入股370万（48.05%）。第二年估计盈利315.54万人民币(税前)，以后保持每年销售利润率20%左右，第三年资产报酬率为50.38%，投资回收期为三年零七个月。风险资金最好在第56年撤出，此时公司进入稳定成长期，也具有了充足的运营资本。退出方式上可以：1 适当对其股份进行溢价，公司回购；2合适转让；3公司被收购；4 IPO。就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公
13、司。 5 组织与人力资源 公司性质是有限公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。有多年的科技成果产业化经验的张诚教授，将出任公司技术总监；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了浙江工业大学企业管理专业施放教授作为企业管理顾问。第二章 项目背景1 产业背景今天，人们越来越离不开能给生活、工作带来便利的汽车，而汽车的震动及带来的噪音严重降低了人们在使用过程中的舒适度，阻尼材料正是化解这个难题的材料科技发展方向。损伤脑，肺，心，消化器官，肝，肾，脊髓，关节等循环系统血压上升，心跳加快，心排血量减
14、少等呼吸系统呼吸次数增加代 谢耗氧量增加，能量代谢增加，RQ增加等体 温体温升高消化系统肠胃内压增高，肠胃运动抑制，内脏下垂等神经系统交感神经兴奋，颤动（flicker）值减少，影响睡眠等感觉系统眼压升高，眼调节力减退等表2-1振动噪音对生理的影响汽车减振降噪作为汽车产业链必不可少的一个环节，水涨船高，已经形成巨大的市场空间。公司将凭借优势专利技术的阻尼材料产品，以满足迅猛增长的市场需求，逐步占领并主导市场，为人们提供更加安静、舒适、安全的驾车、乘车环境。中国经济的发展，人们购买力的形成，庞大的人口基数，使我国汽车需求量的迅猛增长，2007年中国已成为世界第二大汽车消费国，第三大汽车生产国，第
15、一大潜在市场。强大的市场需求触发了汽车产业在中国的蓬勃发展，作为汽车产业链的重要一环，阻尼材料的市场也迅速扩大，据汽车工业协会统计已达20亿RMB，且每年需求增长和汽车销售增长相当迅速。巨大市场展现诱人商机的同时也加深了技术的门槛。目前，我国大量使用的阻尼材料有： 橡胶和塑料阻尼板：用作夹芯层材料。应用较多的有丁基、丙烯酸酯、聚硫、丁腈和硅橡胶、聚氨酯、聚氯乙烯和环氧树脂等。此材料可达-50200范围使用要求。 橡胶和泡沫塑料：用作阻尼吸声材料。应用较多的有丁基橡胶和聚氨酯泡沫，通过控制泡孔的大小、通孔或闭孔等方式达到吸声目的。 阻尼复合材料：用于振动和噪声控制。它是将前两类材料作为阻尼夹芯层，再同金属或
