低成本竞争战略

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1、低成本竞争战略企业竞争优势的来源之一是低成本优势。如果企业进行的所有生产经 营活动的成本累计低于竞争对手的成本，企业就具有了低成本优势。 如果企业的低成本优势对于竞争者而言是难以模仿和复制的，则其低 成本优势就会持久。如果企业向买方提供可以接受的价格水平，以使 其低成本优势不为售价低于竞争者而抵销，成本优势就会带来超额收 X 益 O（一）沃尔玛、邯钢案例一、沃尔玛案例案例简介:1962年，山姆。沃尔顿开设了第一家沃尔KWALMART） 商店。迄今沃尔玛商店已成为世界第一大百货商店。按照美国福布 斯杂志的估算，1989年山姆。沃尔顿家族的财产已高达90亿美元。 沃尔玛在世界零售业中排名第一。商业

2、周刊2001年全球1000强 排名，沃尔玛位居第6位。作为一家商业零售企业，能与微软、通用 电器、辉瑞制药等巨型公司相匹敌，实在让人惊叹。案例分析：1. 主角：沃尔玛2. 主角的目标：保持自己的商品售价低于其他商店，压低进货价 格和降低经营成本。3. 主角的决策：沃尔玛为达到既定目标，采取以下方法：（1）沃尔玛直接从厂家进货，想尽一切办法把价格压低到极限成交（2）严明纪律，监督有力，禁止供应商送礼或请采购员吃饭， 以免采购员损公肥私（3）公司在全美有16个配货中心，设在离沃尔玛商场距离不 到一天路程的附近低点（4）沃尔玛有最先进的配货和存货系统（5）压缩广告费用（6）沃尔玛重视对职工勤俭风气的

3、培养，员工受到“爱公司， 如爱家”的店训熏陶，没个人关心公司经营状况，勤俭 节约，杜绝浪费4. 案例类型：描述型案例沃尔玛的战略标志是：天天低价，商品的选择范围宽广，较大比 例的名牌商品，使顾客感到友善而温馨的商店环境，较低的营业成本， 对新的地理含义上的市场进行训练有素的扩张，创新性的市场营销， 以及优良的售后服务保证。在每一家沃尔玛商店的外面都用大字母传 递着这样的信息：“永远的低价，永远!”沃尔玛还向他的顾客灌输 这样一种观念：“竞争者在当地做出任何广告，我们都将对之产生反 应！”，从而它使其自身创立了低价的形象。沃尔玛的主要商品系列 包括：家庭用品、电器用品、体育用品、用于草坪和花园的

4、器具，健 身与健美器材和设备、家庭时尚用品、油漆、涂料，床上用品和浴室 用品，五金商品，家用修理设备、玩具和游戏软件，以及杂货类商品。沃尔玛之所以能领先世界，创造行业标准，主要是其彻底实现了总成本领先的战略，这与其拥有自己的物流配送系统和先进的电子 信息系统分不开。(1) “无缝物流”系统。这是保证沃尔玛达到最大销售量和最低成本 的存货周期及费用的核心。沃尔玛物流的一个完整闭环为：顾客需求 一商品米购(新订货)一生成订单一定购货物一配送中心一购物中心 一顾客一顾客需求一商品米购(自动补货)一生成订单。(2) 信息技术的广泛应用。在信息技术的支持下，沃尔玛能够以最低 的成本，最优异的服务，最快速

5、的管理反应进行全球运作，大幅提高 资本生产力和劳动生产率，最终实现其总成本领先战略。(3) 优秀的企业文化。“山姆可以称得上是本世纪最伟大的企业家。” 他所建立起来的沃尔玛企业文化是一切成功的关键，是无可比拟的。美国凯马特连锁店创始人哈里康宁曾这样评价他的竞争对手：勤俭、 节俭、活跃，创新，这就是沃尔玛。二、邯钢案例案例简介：我国的邯郸钢铁总厂(简称邯钢)是1958年建成的老 厂，目前是中国钢铁企业前10名的国有大型企业。1990年邯钢生产 28种钢材有26种亏损。1991年开始实行低成本目标管理战略，以“模 拟市场核算、实行成本否决”为核心，加大了企业技术改造力度，加 强了内部经营管理，坚持

6、走集约化经营的道路，勤俭节约使效益大幅 度提高，实力迅速壮大。案例分析：1. 主角:邯郸钢铁总厂2. 主角的目标：实现低成本目标管理战略，勤俭节约使效益大幅 度提高3. 主角的决策：以“模拟市场核算，实行成本否决”为核心制定 了具体做法：（1）确定目标成本，由过去以“计划价格”为标准的“正算法” 改变为以市场价格为依据的“倒算法”（2）以国内先进水平和本单位历史最高水平为依据，综合各项参 数，制定合理的目标成本和目标利润指标（3）针对产品的不同情况，确定相应的目标利润（4）明确目标成本的各项指标是刚性的，执行起来不迁就、不照 顾、不讲客观原因（5）将产品目标成本中的各项指标层层分解到分厂、车间

7、、岗位、 个人，使每个环节都承担降低成本的责任（6）通过层层签订承包协议，联利计酬，把分厂、车间、班组、 岗位和个人的责、权、利与企业的经济效益紧密结合起来（7）将个人的全部奖金与目标成本指标完成情况直接挂钩（8）总厂每月进行一次全厂性的物料平衡，对每个单位的原材料、 燃料进行盘点（9）调整内部机构设置，保证成本目标实现4. 利益相关者的观点：由于产品目标成本的指标分解到全厂每个 人，目前全厂2.8万职工人人都有指标在身，个个当家理财，真正成 为企业的主人，所以职工认真完成指标，确保单位内部工资升级以及 接收全部奖金5. 面临的问题：（1）邯钢经验过于强调成本容易导致质量危机，谈到邯钢经验存

8、在着一个问题，那就是成本一票否决。（2）重视成本价值流动，忽视物质流动;重视生产阶段，忽视研 究、开发、设计、营销等阶段。在一定意义上，成本价值流动与实物流动不可能分开。例如当 目标成本低于现行成本时，为了实现目标成本，只能设法节约材料、 改进操作程序和调整物流过程等等。（3）过分注重奖惩，加重员工压力。奖惩分明的制度对员工有一 定的激励作用，但同时这种严格的管理也会加重员工个人的压力，彳主 彳主会因为机械的完成既定目标而忽视员工创新思维的发掘。（二）理论低成本战略：低成本战略是指通过有效途径，实现成本降低，以建 立一种不败的竞争优势。这种战略要求企业努力取得规模经济，以经 验曲线为基础，严格

9、控制生产成本和间接费用，以使企业的商品总成 本降低到最低水平。处于成本地位的战略经营单位能够防御竞争对手的进攻，因为较低的成本可使其通过削价与对手进行激烈竞争后，仍 然能够获得盈利，从而在市场竞争中站住脚根。（二）总结低成本竞争战略有力地抵抗了买方讨价还价的威胁。顾客在 购买商品过程中，其还价顶多只能将价格压到市面上的最低价格。沃 尔玛的每周五的经理会议如果发现别的商店同种商品价格更低的话， 经理们有权决定立即降价，保持沃尔玛商场商品价格最低的地位。邯 钢坚持以市场价格为依据，确定自己的目标成本，而在实际经营中， 其实际成本大大低于目标成本，在同行业中获得成本优势，而且沃尔 玛和邯钢都始终坚持

10、之，从而长期保持低成本优势，确定他们的竞争 优势地位。邯钢、沃尔玛的低成本战略招徕了大量顾客，从而使邯钢、沃尔 玛销售量大，进货量相对增多，增强了邯钢、沃尔玛的讨价还价能力， 使供应商不能轻易涨价。如果供应商涨价，可能有失去强有力的经销 商、销售渠道萎缩、市场销量下降、市场占有率下降的风险。在正常 情况下，供应商是不会冒此风险的。而且供应商也会计算由于邯钢、 沃尔玛信誉好、销量大，可以在增大的销量中补偿单位利润的下降， 使总利润不减少。（四）启示一、沃尔玛：中国零售企业误认为沃尔玛的低价是因为规模大， 其实不然。它的低价策略是通过降低成本来实现的。据统计，沃尔玛 的销售成本和管理成本只占全部成

11、本的16%,而中国连锁超市则会 达到30%左右。当我们拿着刚付过钱的洗发水从沃尔玛的收银台走出 来时，沃尔玛的库存已经发生改变，供应商随后也会得到通知;当库 存减少到一定程度时，系统将直接发出采购指令，而发出指令到货物 送达期间不超过10天，信息技术已经成为国际零售巨头的强力助跑 器。最终，中国零售企业要看到，沃尔玛成功的关键是其先进的供应链管 理造就的钢筋铁骨，能支撑其大厦不断地升高而不出问题。而目前中 国零售企业却只顾急于将大厦彳主上盖，即便现在就出现了可怕的裂 纹，也没有谁认真考虑到自身的供应链骨架是否足够坚固牢靠。所以 中国零售企业要真正潜心研究沃尔玛成功的经验，学习其先进之处， 学习

12、它的精髓所在。优化自身的供应链管理，提高供应链反应速度， 充分利用信息技术对零售的积极作用，从而达到提高生产率，降低总 成本，打造中国零售企业的核心竞争力，以便在与跨国零售大鳄的竞 争中立于不败之地。二、邯钢：基于邯钢的几点缺陷和不足，我们可以得到几点建议和启 示。1. 严格控制产品质量在追求产品成本降低的情况下，不能忽视产品的质量，要 注重企业发展的长远利益，要想获得更多利润就该有市场，而产品质 量是留住消费者的一个重要因素。2. 当目标成本低于现行成本时，为了实现目标成本，需要设法将节约 材料、改进操作程序和调整物流过程等等程序化，使其达到自觉性和 系统性。3. 人本管理的思考科学发展观的

13、核心是以人为本。在过去高强度和严要求的企业 生产环境下.容易形成对工人的管、卡、压.有不少职工对当时经 常加班加点地工作颇有微词。但是还需对比来看.企业要想充分体现 工人主体主人翁责任精神.在特定环境下必须先顶住外部压力严格内 部管理，企业挣钱工人才有钱发。在市场经济中，竞争是正常的商业行为，而每个企业要想竞争 取胜，必须制定竞争战略，取得竞争优势地位，而竞争有利地位取决 于成本行为，成本行为取决于影响成本的驱动因素，不同驱动因素构 成不同的价值链，从而决定价值活动的成本地位。在沃尔玛和邯钢保 持竞争优势的比较分析中，我们可以得出这样的结论：不同国家、不 同行业的企业都可以采取低成本竞争战略，在竞争中取胜。