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1、一：业务员出色的口才必经的四个阶段社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、 口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才 其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四 个阶段。1不会说不能说这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销 售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下， 有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不 知道该如何运用了，而现在的专业化语言却又不会用，确切
2、的讲，他们不知道什么时候该说 哪句话，即使知道，说出来又不是自己的语言，很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种 情况，突破这一阶段，只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上，也需要两个字： 敢说！说错了不要害怕，很正常，谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责 自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说，更要 具备一种心态：置之死地而后生！2会说不能说经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达 了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？ 而有很多业务员此时又往往过于心急，
3、同时又因为刚刚会说，缺乏言语之间的连贯性，让客 户听起来似乎就是那几句话在反复，核心内容又非常露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率 比第一阶段还要高,所以这一阶段对自信心的打击更大:我都会说了，怎么还不如以前了呢？ 是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两 个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的 方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！3能说不会说总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客 户却不
4、买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说，确切的讲是说不到点子上， 尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安！处于 第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一 旦客户订货了，就认为达成目标：成功了！甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优 秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心 态的调整：从小富即安到处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战自己和超越自己。体现在 行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放 矢的进行实践，只要沟通成功第一
5、个大客户，以后就不会再有心理的障碍。4能说会说进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过 程犹如浑然天成，不但客户感觉不到其实是在订货，同时却犹如与老友见面，又如与同行探 讨话题，显得亲切随意而又惬意。要达到这种可称之为登峰造极的地步，首先必须要拓宽自 己的知识面，要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等 等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主张，做到虽不精但是还有点深度。其次要善于主 动寻找客户感兴趣的话题，这是拉近客户内心距离的法宝。当然要切记不要与客户的观点发 生冲突，客户的观点要尊重，并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有
6、一种痛快淋漓之感， 同时还有收获。最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰，要记得缰绳是应该在你 手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能尽兴，改天再深聊，届 时我请你，咱们边喝边聊！看看我厂的产品，有用得上的，尽量订我厂的，要是用得不好， 我可以随时过来调换。这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成，总体时间绝不 能超过40分钟！ 一方面我们有太多的客户要接触，另一方面拖沓冗长就没味道了，会让客 户感到烦，影响订货。以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的，当然这四个阶段其实并不明显，一切都因人而 异，这其中的关键在于一个字：悟！方法就是：学习与执行力！要有超强的
7、学习能力和实践 运用力，学而不用就等于废品，做而不学则终会做死！所以销售路虽丰富多彩，却又充满挑 战和艰辛，只有坚持到最后的人，才是真正的强者和成功者。二：一名成功业务员的一天1、养成每天早上念半小时至一小时书之后再出门的习惯很多的朋友每一天都没有一个很好的开始，因为每一天早上总是拖到最后一秒才出门，最后 一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃color=blue/color背的开始怎么可能去期待会有充 满惊奇的一天，有些人说：晚起是因为晚睡，晚睡是因为工作，其实这不是一个不可改变的 习惯，只要给自己一个重要的理由就可以用一个新的习惯来替换掉这个旧习惯，”因为我想 让自己的收入成长百分之千！”这个应
8、该就是具备有足够力量的理由，养成一个新的习惯” 早起是因为早睡，早睡是因为要每天早上拥有一个好的开始！”古语有云：一日之计在于晨，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，透过每 一天的学习可以让自己拥有每一天最好的开始。而且要让学习变成一个习惯，不是今天有时 间今天看书，明天有时间明天看书，因为一天捕鱼三天晒网的读书习惯所得到的成效并不大， 持续不断的学习不但可以学到新知识而且可以训练自己持之以恒的坚持和毅力。早上早起学习还可以训练自己的意志力，因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和 的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢？ 如果可以每一天
9、早晨都拥有一个战胜自己的开始是多么令人鼓舞的一件事呀！古人又有说过 一句话：早起的鸟而有虫吃，因为早起的鸟儿比别人积极，比别人努力，所以他会比别人拥 有更多的机会，去成长更多的业绩。2、做好每日计划表，将自己的目标再次确认没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才 有效率，拜访的内容是什么要将这些定好书面的计划，不要只是*着自己的大脑用记得，我 们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物的，对自己负责任的人是将自己每一 天的工作进度用这些书面的报告去跟自己做汇报并且自己去检查自己，你自己就是自己最严 格的主管。如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不
10、改进的销售人，那么我要在这里祝 福你，祝福你的每一天都有一个错误而且失败的开始！当你自己设置了自己的销售目标之后，每一天都要将你的目标重复以下的几个步骤，不断的 做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为 忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成： 步骤一：每一天将自己的目标大声的念出来，就像是背书一样，将他被的滚瓜烂熟，而且要 固定自己背诵目标的次数，严格要求自己每一天都要将这背诵的次数完成。步骤二：将自己的目标用默念的方式在自己的心中背诵，并且将这些目标的字眼一个字一个 字的在大脑中写下来，而且是不要急慢慢的把他写下
11、来，而不是把他当成无聊的工作一般西 哩呼噜的*背完。步骤三：让自己的心情沈静下来，用心的去幻想成功，让成功的画面清晰的在自己的大脑中 出现，并且透过幻想成功让自己从每一天的早晨就可以拥有一个积极，兴奋而且充满希望， 愉快，战斗力的开始。3、拜访完客户之后马上做检讨有很多人无法从自我检讨中获得到最多的经验，他的原因是因为没有做立即的检讨，一个人 可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己 大脑记忆最清晰的时候并没有将宝贵的经验留下纪录，这真是一件很可惜的事，因为任何一 个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育，所以一个懂得自我要求自我成长的 销售人，
12、就要能够自我要求从任何的案例当中让自己获得最多的成长。不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检 讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我检讨的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成 就感也会造成自我检讨的拖延，成熟的销售人要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有经验获 得至上的观念，这样才能从失败案例中学到检讨之后的经验，也能够从成功案例当中学到如 何让自己更好的经验，而这些经验的获得就是能够做到立即检讨者特别的福利。在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验：问题一：我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的？问题二：我做了哪些事说了哪些话是错的，而且
13、是对成交有阻碍的？问题三：哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了？问题四：有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错？问题五：我做了哪些的突破，成长了哪些？4、将每一个客户都视为百万客户一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你 的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小企业客户也不见得就不 是你的百万客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的百万客户，而一个你陌生的客户也 不见得就不是你的百万客户。一个稳定发展的公司并不见得就是你的百万客户，而一个正在 创业的公司也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道你的百万客户是谁，也许 他已经出
14、现在你的客户名单中，也许他就是你明天及将要去拜访的对象，一个销售人的机会 随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万 客户”这样的心理准备。你的观念和看法决定你对客户的态度，客户也许今天并没有百万的订单的实力，但是如果有 一天他手上有了百万的订单时，你是不是他想要成交的对像呢？销售人的订单是经过时间日积月累而成的，今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的 果，当有一天百万订单出现的时后这绝对不会是侥幸得来的机会，这一定是长期努力所得到 的结果。意外的收获是，当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度，你对客户的 用心，你对于客户的要求，你为客
15、户所做的一切都会和现在有很大的不同，而且当你将客户 视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而 且无话不谈，不管是否真正成交百万订单，在自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百 万！（三：医药保健品营销九要诀一、理论包装是前提所谓理论包装，是指用一种先进、科学并吸引人的原理或对原理的解释，对产品给予理 论上的定位。理论包装是产品策划、创意的第一要素，是产品差异化及市场价值所在。首先 它必须是学术上的，然后才是社会方面的。产品的理论包装不能等同于产品的卖点。卖点单一、明了，而理论包装则系统、全面、 深入，医药保健品的正确卖点应是其理论包装的厚积薄发而不能游离
16、于此，理论包装中包含 着产品的卖点，而产品的卖点却无法替代理论包装。同时，对产品的理论包装不是简单地重 复业已存在的原理和产品功能，而是要追踪世界医药保健学的最新潮流和动向，通过对最先 进的医学、保健学和生命科学理论进行嫁接，产生符合产品特征的新的理论体系，从而完成 医药保健品全面意义上的理论包装，使产品由此达到更高的层次或领先地位。这种对专业性、 科学性、技巧性要求很高的策划，绝不是一个灵感式卖点所能替代和完成的。那么如何有效地开展医药保健品的理论包装呢？1. 医药保健品一种新的理论产生，不仅要考虑消费者的心理因素，还要考虑政治、经济、 文化等多方面的因素。2. 理论必须具有科学性、真实性、先进性、严谨性，医药产品可以用临床资料验证，保 健品可以用生命科学和大量的真实消费案例结合验证。3. 新理论产生后欲使其有重大影响，必须要有足够的资金造势，否则知晓率偏低无法产 生应有效应。同时要使新理
