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1、对营销的理解和认识一、市场营销的含义（一）市场营销的含义营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和集体与他人创造和交换产品和 价值，以获得他们所需要的。这一定义涉及以下核心概念:需求、欲望与需求、 产品、效用、价值与满足、交换、交易与关系、市场、营销与营销员。（二）市场营销的相关概念1、需要、欲望、需求（1）、需要就是身心没有得到基本满足的一种感受状态。（2）、欲望是人们欲获取某种能满足自己需要的东西的心愿（3）、需求是人们有支付能力作保证的欲望。需求对营销来说是最实际的意义。企业必须高度重视市场需求的研究，研究 需求的类型、规模和人口，特别是需求的发展趋势，准确把握市场需求的方向和 水平。2、
2、产品产品是任何满足不同需求的方法或供应商。它可以分为有形产品和无形产品、 物质产品和精神产品。对于产品来说，重要的不是形式、性能和所有权，而是解 决人们的愿望和需求所带来的问题的能力。3、效用、费用和满足在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各 种产品的效用和价值。所谓效用是指产品满足人们欲望的能力。效用实际上是一 个人的自我心理感受，它来-自人的主观评价。价值是一个很复杂的概念，也是 一个在经济思想中有着很长历史的概念。消费者根据不同产品满足其需要的能力， 来决定这些产品的价值，并据此选择购买效用最大的产品。4、交换、交易和关系人们有了需要且对产品做出满意的评价，但
3、这些还不足以定义营销。只有当 人们决定接受他们的产品并通过交换来满足他们的需求时，营销才会发生。交换 是将某物交换给另一个人的产品的行为。交流是确定营销的基础。外汇市场通常 由五个因素组成：（1）有两个或两个以上的买卖者：（2）交换双方都拥有对方认为有价值的东西：（3）交换双方都拥有沟通信息和向另一方传送货物或服务的能力；（4）交换双方都可以自由接受或拒绝对方的产品；（5）交换双方都认为值得与对方进行交换。只有满足这五个条件，才能进行交换。然而，交换是否真的发生，取决于交 换双方是否找到了交换的条件，或者交换双方是否同意交换的价值。如果双方都 确认他们可以通过交流获得更多的利益和满足，交流就会
4、真正发生。交易是基本 的交换单位。交流不仅仅是一种交易，而是一种建立关系的过程。聪明的销售人员总是试 图与客户、批发商、零售商和供应商建立长期的利益和信任。营销关系的结果是一个企业建立了一个营销网络，包括公司和其他相关方， 包括客户、员工、供应商、经销商、零售商、广告代理商等拥有完美营销网络的 企业可以在市场竞争中获胜。5、市场营销与市场营销者如果一方比另一方更积极主动地寻求交换，我们称前者为市场营销者。二、推销观念和营销观念的比较1.销售促进的概念是由内而外的。它从工厂开始，强调公司现有的产品， 并做大量的促销来获利。关键是要赢得客户，追求短期利益，所以不要问谁是买 家，为什么。2.营销的概
5、念从外部到内部。它从明确界定的市场开始，强调客 户的需求，协调所有影响客户的营销活动，并根据客户的价值和满意度与客户建 立长期的互利关系，创造利润。从销售促进的概念到营销的概念的转变是一个显 著的变化，从传统的生产和营销概念到现代的生产和营销概念。营销概念不同于 营销概念，在营销中心、营销目的、营销手段、营销过程、营销组织等方面。1.不同的营销重点。营销的概念是把产品作为营销的关键，营销的概念是 把客户的需求作为营销的关键。2.不同的营销目的。营销理念的目的是通过生 产和销售获得利润;营销理念的目的是通过顾客的满意来获得长期的利益。3.不 同的营销方法。营销的概念只以营销和营销为媒介;营销的概
6、念是将整体营销作 为一种手段，并充分利用企业可以控制的营销要素，如产品、价格、渠道和促销 计划。4.不同的营销程序。企业的营销活动受营销概念的指导，即产品从生产 者到消费者的单向营销活动。在营销理念的指导下，企业营销活动是一个不断循 环的过程，从生产消费者到消费者。5.不同的营销机构。在营销概念的指导下， 营销部门实际上是销售部门。在销售副总经理的领导下，包括所有销售人员。按 照营销理念，由总经理或第一副总经理直接领导的营销部门，由市场调研小组、 产品管理或开发部门、销售部、广告部、市场部等组成。三、营销的先前导向-市场定位（一）从顾客角度看随着社会经济的发展，越来越多的产品可供消费者在市场上
7、选择，从品牌到 多样性。然而，购买产品的过程越来越短，消费者的大脑很难组织如此多的信息， 所以他们必须在很短的时间内做出购买决定。我该怎么办？ 一个简单而有说服力 的理由是必要的。如果你有这个原因，你的产品会卖得又快又贵。否则，恰恰相 反。因此，为了在当前的需求环境中生存和赚钱，我们必须在一定的购买理由上 做得比其他人更好，追求更少但更好的东西。（二）从竞争角度看中国的许多企业都有很强的“群体心理”。他们喜欢跟随别人，做别人做的事。 不要分析需求，不要分析趋势，我们最终会在战场上自相残杀。随着市场经济的 发展和国内市场的国际化，这一现象已经得到了改善，但在一些行业仍然非常严 重。没有永恒的价格
8、战。大多数企业迟早会走上不同的道路。所以，每个人都开 始变得独立，建立自己的竞争优势。四、营销需要考虑的关键点（一）预先考虑顾客需求虽然顾客的需求是多种多样的，但是作为顾客，他们都有一个共同的购物心 理。只要我们了解这个道理，就能事先知道顾客需要什么。例如，烫发后，我们 可以询问顾客是否需要制作营养丰富的炬油。为了服务客户，我们不仅要为客户解决问题，还要给他们快乐的心情和美妙 的感觉。（二）质量的好坏由顾客说了算无论你做什么，你都要追求质量。最简单、最准确的质量定义是取悦客户。 商店可以比较服务和价格，但唯一不能替代的是技术和产品质量。质量已经做过 了，没有检查过。只有在质量被禁止的情况下，我
9、们才能获得一流的质量。世界上任何高质量的产品都是一个持续的创新过程，而创新过程必须有客户 的参与。最终的声音是产品的质量是由客户决定的，我们真的可以提高产品的质 量，提高客户的满意度，就像沃尔顿先生，沃尔玛的创始人，世界上最大的零售 商说的客户是真正的老板。（三）尽可能的为顾客提供方便现在是一个快速、高效、有价值的时代。因此，当我们为客户服务时，我们 应该首先考虑如何节省客户的时间，并为客户提供方便和有效的服务。因此，从 客户的角度来看，把自己放在客户的位置上，看商品的陈列、购买、分类和服务， 将是方便和令人满意的。事实上，许多人不了解客户的需求和期望，也不了解客户迫切需要什么样的 服务，所以
10、结果往往不太好。夫妻和睦相处，妻子需要的是丈夫的关心、照顾。 可是，丈夫听不懂，只给她买戒指和钻石花。事实上，无论你给她买多少礼物， 都无法取代他对她的照顾。（四）顾客的期望和需求额外的服务；解决顾客所遇到的问题;带给顾客一些好处和利益。（五）满足顾客的尊容感和自我价值感要赢得顾客满意，不仅是被动式的解决顾客的问题，更要对顾客需要、期望 和态度有充分的了解，把对顾客的关怀纳入到自己的工作和生活中，发挥主动性， 提供量身定做的服务，真正满足顾客的尊容感和自我价值感，不只要让顾客满意， 还要让顾客超乎预期的满意。对于一名营销工作人员来说，创造力也是成功营销的重要组成部分，因为没 有任何想法的人就不
11、会有任何的动力，同时还应该具备：热情、耐力、学习能力、 执行能力、敏锐的观察能力、良好的沟通能力及良好的人际交往能力，我认为良 好的人际交往能力也是奠定成功最为重要的因素，因为营销工作是需要一个团队 和其他社会资源的协助才能开展并完成的，并不是一个人就可以完成的工作。以 上就是我对营销的一些基本认识，建立满足客户需求的各种营销组合，通过营销 手段来实现产品价值最大化，更多的只是营销书本上的理论知识，只有结合日后 的工作，学习过程中累计的经验来加强自身专业知识的不足。同时营销也没有通 用的模式及适用的方案，都要根据公司自身情况及市场现状来做出符合这一特殊 时间段的营销方案及战略计划，做到“最快”就等于“最优”。
