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1、三促单话术A:叔叔,您看您和阿姨都辛苦了大半辈子, 要是没您们,也就没有现在我们的生活和这么好的环境, 所谓前人栽树, 后人乘凉, 现在生活越来越好, 我们非常希望你们晚年越过越幸福, 因为你们才可以更好的安享万晚年, 让子女更安心的工作, 所以为了您和全家人的幸福, 您 是定 3 盒还是 6 盒呢B:我的身体还可以,先不用吃保健品首先让顾客树立起保健意识的重要性A:要知道老年人随着时间的推移,身体各方面的机以不断衰老, 各种器官的功能在衰退, 比如您的血液吧,血脂垃圾在堵塞您血管的70以下时,是没有太大感觉的,如果不重视保健,等得病时治疗起来就太麻烦了, 花大钱受大罪呢。所以说早预防更好。
2、现在您身体还不 错,真为您高兴,您如果现在就开始预防的话,花很少的钱解决大隐患呢。B.家里还有很多保健品,吃完再买。赞美顾客的保健意识,强调顾客有眼光,那更应该选择我们的产品,讲产品荣誉。 根据不同的保健品的作用加以讲解, 让顾客认识到我们的产品与其他产品的不同之处, 再针 对其现病状,分析我们的产品对其病症的作用发挥。A: ( 选择法 ):要不您和老伴,一个服用我们的产品,一个服用你家中的产品,看哪个效果更好。B: 只想听听课,暂时不想购买产品 针对这类顾客要先分析其有无购买能力,如果是我们的目标顾客,从以下几个方面做工作。 健康重要还是金钱重要: 让其认识到保健的重要性, 告知健康需要经营
3、。 只听课不能从根本 上解决问题。A: ( 刺激法 ) 你是不是舍不得为自己的身体花钱啊。B:我得与老伴商量一下。最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人,或鼓动在场的人让顾客自己做主。A: ( 为顾客树立自主观念 ) 你也是家庭的一分子,要有经济支配的权利,况且这也不是乱花 钱您为自己的健康投资,相信这也是您老伴的愿望,她怎会不希望您健康,身体好呢 您为他的健康着想, 这是您关心他的一种表现, 肯定会感动他的, 他怎么会不领您这份情呢 大伯, 你的老伴肯定对您特别好, 您要有一个好身体也等于对阿姨负责, 不过阿姨又没听讲 座,也没看资料,不如您先把资料和 XX 盒老来寿先带回家,我亲自上门给阿姨讲
4、解,如果 可以的话,您把老来寿留下,您看怎么样 顾客如果是位女士,要悄悄地告诉她:我一眼就可以看出,您是一家之主,说话算数,有主 见;如果是位先生,要说: “象您这样能够独立做主的人真是少见,现在的很多男人都是由 老伴决定一切” 。用现场活动的优惠政策说服:今天的活动是为了(主题)而特别举行的, (特别优惠之处) , 赠送、奖品多多,并且只能在现场才有这样的优惠。B:我买不起。有可能你的顾客真的买不起, 你要及时了解情况, 不要强行推销, 如果只是一个借口或托词, 就应采取如下战术:A: 阿姨,您是一个脑力工作者,老来寿可以调血脂、降血粘、溶解血栓,年轻血管,保护修 复神经, 五位一体的真实疗
5、效, 可以让您有个好身体, 您说是不是投入和产出成正比这 2000 多元与您的收获相对是微不足道的的,它带给您好身体啊。阿姨,老来寿疗效确切,早服用早受益,我的一个朋友,感冒一次医药费就花了200 多元,耽误工作、影响正常生活,这还是小病,您想花 1000 多元值不值,况且人生病了,吃不好, 睡不好,难受只有自己知道。阿姨,健康是用金线买不到的,花点钱,为自己生命做储蓄,您说值不值b.保健品市场比较乱,对产品的信誉度和质量质疑。正确认识保健品: 服用保健吕已经成为人们日常生活中的一部分, 但由于保健行业鱼龙混杂, 由于膳食结构的不合理,环境的污染,心理的压力,运动不足等等,人体素质已经下滑,适
6、 当选择一些保健品,有助于身体素质的提高,有助于疾病的康复和改善。产品和厂家公司的荣誉说明:通过讲产品荣誉,公司的实力,增强我们的可信度。 老顾客战术的运用: 通过现场的老顾客进行现身说法, 并提供一些和其疾病类似的病例, 让 老顾客协助攻单。讲产品的效果和售后服务。7.家中儿女反对,不让乱买保健品 首先要找到儿女反对的原因对症下药。A: 健康是自己的, 财富是儿女的, 自己应该爱惜自己, 应该对自己的身体负责, 而不是别人。 赞美法: 你们家真是民主,相信你的儿女也都是很孝顺的,他们肯定希望你健康长寿,他们只是害怕您上当受骗而已, 刚才您也看到了我们工作在北京的启动仪式, 而且我们在全国各
7、地都有公司,到时候您吃好了就相信了。8我经常吃保健品。 首先要了解这位顾客的身体状况及现服用何种保健品, 其次每位营销有员要对其它市场上常 见的保健品有一定的了解,最后真正了解顾客的需求,了解他需要治什么病。A:阿姨,您刚才说现在吃的 XXX其实XXX调节血管的功能还是不错的,可以清除血管中的 血脂。而老来寿则是五位一体从多个方面来调节的(与类产品的特别之处)十成交后话术 叔叔,恭喜您为您的身体健康做了一个明智的选择, 您看我今天下午 2点还是 3点把货给您 送过来(看回答),哦叔叔,在什么地方收款你这边方便呢(看回答) ,叔叔,那这边就不打 扰您了,你也早点回去,路上注意安全,我们下午见,我
8、送您到楼下,今天下午我过来再详 细教您怎么服用,再见!会场追单技巧一、 步骤分解1、会前:各地经销商在组织会场时往往忽略会前的沟通及攻单环节,其实会前的沟通和攻 单是非常重要的, 尤其是我们的地面销售人员, 如果会前你和这个顾客沟通做得好, 那么会 后成单就不会飞到其他销售人员手里;下面我介绍一下方法:会前小灶型优惠: 一般来说, 我们每周的会场都会做各式各样的促销; 我们拿 2 个月服务费 来做比喻, 如果我们的地面销售人员用优惠在会前提前锁定意愿较强的顾客,那么成交量自然会上升。技巧:a、我们手里可以拿一些订金和订单,让客户意识到已经有客户订购了软件。5 个名额,现在强调促销品的紧俏,例如
9、:我们这次促销送两个月的服务费只有 已经预定了 3 个,您这次要是不订购的话可能下次就没有了。C、如果电话预约的客户没有到会场,我们工作人员要打电话再次沟通,因为会场的成交率 相对其他方式要高很多。d、将邀约的“意向客户”安排在前排位置,方便我们会后集中火力攻单。因为会后的攻单时间较短, 免去东一个西一个目不暇接。 将经常听课不购买的客户 (股皮子)安排在后排位 置。2、会中:在寻访各地会场中我们发现,会议一经开始,老师开始讲课,我们的工作人员就 变成自由形态, 有在会场内睡觉的、 看报纸的、发信息的、更有甚者三五成群在会场外打扑 克的,就好像会场只是讲课老师一个人的世界。技巧:将我们地面销售
10、人员穿插安排的客户中间, 一能方便回答客户在听课过程中提出的问 题,二能观察顾客的反应, 察言观色, 寻找意向客户, 判断购买能力, 为会后攻单奠定基础。3、会后:会后的攻单时间较为短暂,那么如何能用短暂的时间达到我们预想的效果,那就 需要一些技巧了。我们要分清冲动型客户和理性型客户。技巧:a、对于冲动型客户,我们要速战速决,在客户心理温度最高的时候,尽快下单,以免转为理性客户。 冲动型客户需要的是一场优秀且振奋人心的讲课, 主持人对于气氛的调节, 优惠的力度。b 、对于理性型客户,我们需要耐心的讲解。C 、促销:如非客户询问,我们不再去讲软件的功能,要再次突出促销品的紧俏,突出优惠及我们的服
11、务尤其更为重要。二、针对理性型客户常见提出的问题及解决方法:1、担心是否能学会: 我们每周都会有培训会场,您也随时可以到公司来,如果您没有时间, 我们可以上门讲解,保证您能学会。2、问老婆或朋友:您的担心是正确的,但是您的老婆(朋友)并没有听过我们的课程,怎 么能给你正确的决定呢我认为如何使用软件赚到钱才是最重要的。3、 行情好了再购买:首先我们的软件未必是在行情好的时候才能让您赚到钱,我们在XX地有一个客户X阿姨在09年还赚了 130%多呢,我们的软件可以帮您再牛市中相比其他人赚 更多的钱,也可以再熊市中帮您选到好的股票同时也可以帮您及时止损及解套。4、套牢了、没有钱、太贵了:现在不是只有您一个人的股票被套,那么为什么还有很多人购买软件呢因为他们意识到, 没有软件可能就没有机会赚钱, 等着解套和种庄稼不撒农药有 什么区别,使用软件不仅能帮您解套还能帮您选到好的股票,帮您赚钱,何乐而不为呢5、担心效果:和客户讲事实(数据的真实性、用户数量、客户满意度),举例子,讲故事。以上是我们在日常会场中常见的问题及解决方法, 希望能对各地经销商朋友得以借鉴, 也希 望各地经销商朋友有更好的方法与我们沟通,让我们一同把市场做得更好。