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1、建 设 方 案 及 可 行 性 研 究（续 ）出租定额M每月公司市场部的销售定额累计定额M公司市场部累计销售的专线的兆数月成本Y:每月成本，含一条155M的In ternet专线月租费、70人的人工成 本、二条155 M的专线月租费等成本累计Y:每月成本之和月收入Y:每月专线收入-每月全部专线的端口月租费收入累计Y:月收入之和1、目前的销售困难a. 专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。b. 市场拓展能力低下。c. 技术力量薄弱。2、面对目前的销售困难应采取的措施a. 降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。b. 提咼市场拓展能力c. 加强技术力量3、目前市场分析a. 市场需求
2、目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。In ernet已经深入人心，电 子交易，网上销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以， 专线市场、托管市场、虚拟主机市场十分庞大。b市场倾向目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客 户在挑选着ISP，只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。c.客户素质目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了 “自己是主人”，不再盲目， 虽然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术 知识水平，客户素质已经很高。d. ISP之间的竞争飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的 资金、先
3、进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。以独占市场。e. 技术之间的竞争ADSL DDN FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎 技术实质，性能价格比是他唯一的准则。4、综上，建议如下a. 155M的带宽接入Interet。带宽，是目前客户所问到的问题之一。 对于10M 20M客户已经不屑一顾， 专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、 技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的10M和155M之间的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。1）专线成本很低，可采用 ADSL DDN FR和其他专线方式进行接入。专线成本很低，只有
4、5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作 性很强，小区宽带155 M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中 国电信巧妙地讲一些条件。并且可以采用 ADSL DDN FR和其他专线方式进 行接入，适应性很强。2）对于小区用户。小区宽带155 M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少， 速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大 宣传力度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打 开上网市场。3）对于小区网的增值服务。与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行 顶点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多
5、，小区用户利用小区 宽带155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时，应以白天上班， 晚上下班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。提高信誉和服 务。4）对于托管市场。与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带 155M价格的优 势，开发多种服务，共享100M独享100M共享10M独享10M的托管服务, 进一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带 155M出口的 概率降低。5）提供技术服务。与以上4项可同时进行，进一步创造价值。b. 机房的改造机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客 户已经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标
6、志着一个ISP资质、 规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房 和设备优良、机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP 自然值得信赖。小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受 到机房规模的影响。c. 市场人员的扩充市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入 销售，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。d. 技术人软的扩充技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入 两至三个技术优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安
7、全性逐步，逐步 引入逐步精炼，最后，形成一支强干的技术队伍。培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。5、附录说明出租定额M假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。这样的 销售力度并不大，每个市场人员每月工资才 3000元，若连续3个月完成，工 资为 3000，3750, 4050。另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。月成本Y：每月成本：含一条155M的专线月租费20万/月设备添加费2万/月月收入Y：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费附录中，前两个月无收入。头一个月无专线收入，第二个月的专线收入被Moden费用抵消。但这两个月都有专
8、线接入即有端口月租费。（按6000元/兆计算）附录中计算了 24个月，但对于常规来说，155M对于商业用户可超载的比 例为 1:5，即 155M:775M附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。 如果加上主机租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动， 即资金回收期加长。从附录上看出专线200万的预算、托管700万的预算、小区200万的预算和 固定投资800万，共2000万左右。6、几大难题a. 月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能 性。b. 与相关单位利益分成c. 公司机密的安全d. 专线、托管、小区用户开发之间的协调总之，1. 从
9、感官上，公司很大，易于枪到客户，有利于客户积累。2. 专线成本很低，可以采用ADSL DDN FR和其他专线方式进行接入。3. 采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽量快的把高带宽的流量费持平。 从此基础上，挑选市场人员，开拓其他业务。4. 公司可以从4个利润回收点中，开拓新市场。4个方向同时进展。5. 招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。6. 对于小区用户，刚开始速度极好，使我们的活广告。7. 有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。8. 以此为典范，进一步开发市场，吸引资金。9. 培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。附录以10,000.00元/兆的
10、价格出售专线其中包含 6,000.00元的端口月租费出租定额M 5月成本Y 200,000.00每兆月租费Y10,000.00每兆线路月租费Y1,000.00提成%50设备添加费Y20,000.00月份月租用定额M月定额累计M月成本Y月成本累计Y月收入Y月收入累计Y月收入累计Y-月成本累 计Y166250,000.00250,000.00-18,000.00-18,000.00-268,000.002612250,000.00500,000.00-36,000.00-54,000.00-554,000.003618250,000.00750,000.006,000.00-48,000.00-7
11、98,000.004624250,000.001,000,000.0048,000.000.00-1,000,000.005630250,000.001,250,000.0090,000.0090,000.00-1,160,000.006636250,000.001,500,000.00132,000.00222,000.00-1,278,000.007642250,000.001,750,000.00174,000.00396,000.00-1,354,000.008648250,000.002,000,000.00216,000.00612,000.00-1,388,000.0096542
12、50,000.002,250,000.00258,000.00870,000.00-1,380,000.0010660250,000.002,500,000.00300,000.001,170,000.00-1,330,000.0011666250,000.002,750,000.00342,000.001,512,000.00-1,238,000.0012672250,000.003,000,000.00384,000.001,896,000.00-1,104,000.0013678250,000.003,250,000.00426,000.002,322,000.00-928,000.00
13、14684250,000.003,500,000.00468,000.002,790,000.00-710,000.0015690250,000.003,750,000.00510,000.003,300,000.00-450,000.0016696250,000.004,000,000.00552,000.003,852,000.00-148,000.00176102250,000.004,250,000.00594,000.004,446,000.00196,000.00186108250,000.004,500,000.00636,000.005,082,000.00582,000.00
14、196114250,000.004,750,000.00678,000.005,760,000.001,010,000.00206120250,000.005,000,000.00720,000.006,480,000.001,480,000.00 .216126250,000.005,250,000.00762,000.007,242,000.001,992,000.00 .226132250,000.005,500,000.00804,000.008,046,000.002,546,000.00236138250,000.005,750,000.00846,000.008,892,000.003,142,000.00246144250,000.006,000,000.00888,000.009,780,000.003,780,000.00附录二以1500.00元/兆的价格出售托管主机月租费Y1,500.00基本工资Y1,000.00提成%100月定额 3销售人数 40工程师人数 30工资5,000.00月份月定额定额累计月成本Y
