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1、销售主管管的管理理问题引言 做业代的的时候一一直是佼佼佼者，总总奇怪为为什么主主管不做做具体工工作还忙忙的一塌塌糊涂？为什么么那么多多人讲管管理是一一门大学学问？为为什么优优秀的管管理者身身价让人人眼晕？总不明明白管理究究竞有什什么难？ 终于有一一天业代代做了主主管，突突然感到到自已不不再游刃刃有余，甚甚至有点点手忙脚脚乱。几几年辛苦苦，几年年学习、摸摸索、体体验之后后，才开开始了解解其中的的奥妙，才才知道管理真真的是一一门大学学问。 看过不少少管理方方面的书书，不乏乏精彩之之作，也也学了不不少知识识，但总总感觉有有个通病病就是理理论性太太强，初初学者很很难迅速速领会，学学以致用用. 尝试一种
2、种新思路路，把几几年的管管理实务务经验落落实具体体案例和和解决方方法成动动作写下下来给初涉涉管理学学的朋友友们看，希希望能有有所帮助助。 管理： 理念1：管理是是什么？是通过过管人达达到理事事的目的的，是通通过调动动团队的的力量去去完成企企业的目目标。 分析：管管理的核核心是调调动他人人的力量量，初做做主管者者往往不不能突破破这个瓶瓶颈，勤勤劳有余余，策略略不足。管管理者的的时间是是企业的的财富，一一个缠身身于琐事事的管理理者，永永远不可可能成功功。 动作：尽尽快转换换角色，一一思一行行皆以调调动他人人为核心心，在学学习、摸摸索、尝尝试中提提高自已已的管理理能力，初初期往往往会出现现些失误误，
3、但只只要方向向是正确确正确的的，过程程中的偏偏差是成成功应付付的成本本。 理念2：管理是是一门科科学，又又是一门门艺术。 分析：管管理是科科学，因因为管理理有成套套的理论论，有一一定的规规律可循循。管理理是艺术术，因为为他的内内容全部部是和人人打交道道。 动作：尽尽快充实实理论基基础，在在实践中中有意识识的加以以印证，不不断摸索索、总结结，将书书本上的的科学理理论迅速速转化为为自已的的管理技技巧和艺艺术。 技巧一：鼓励新新人创造造鲇鱼效效应 现象：主主管们常常惊奇的的发现，新新招员工工经验浅浅溥，但但却冲劲劲十足，点点子多多多，老员员工以至至主管，经经验丰富富却往往往循规蹈蹈矩，创创意不足足，
4、主动动性不佳佳。 分析：老老员工经经过一段段时间培培训，学学习、实实践之后后会形成成自已的的“制式思思维”，工作作内容和和环境的的固定更更强化这这种轨道道效应，虽虽然经验验丰富，但但却没了了新的想想法，变变的“斗志衷衷退，老老气横秋秋“。而新新人上岗岗，带着着自已固固有的其其它领域域的知识识和体验验，面对对一个崭崭新的工工作内容容和环境境，加上上“新官上上任”的高昂昂热情，自自然可以以擦出许许多“火花”来。 理念：利利用“鲇鱼效效应”激发团团队战斗斗力。 动作：新新员工是是企业的的新鲜血血液，要要善加引引导，激激发他们们的动脑脑能力，对对好的想想法及时时予以肯肯定表彰彰，保护护新人的的发言欲欲
5、望。利利用“鲇鱼效效应”激发老老员工的的动脑意意愿和干干劲，需需要注意意的是防防止新员员工“一时得得意忽忘忘形骸”告诫他他们在知知识和经经验上的的欠缺，这这样才能能防止新新老员工工间产生生矛盾. 技巧二：集思广广益，全全员管理理 现象：业业代们常常常对主主管制定定的市场场方案“不敢苟苟同”，或全全无信心心，或自自以为是是，不愿愿尽力主主动的去去执行。 分析：最最贴近市市场，最最了解市市场的是是业代，一一切策略略的执行行者也是是业代，上上级推出出的任务务、策略略当然有有他的认认识高度度，但从从 周密密、可执执行性，结结合市场场实际等等方面讲讲，业代代永远是是老师。如如果业代代参与了了策略制制定，
6、不不但会使使计划更更完备，更更可以激激发业代代的成就就感和责责任心，业业代执行行“自已制制定的策策略”时，自自然少些些借口，多多些主动动。 理念：全全员管理理，全员员“参政”。 动作：建建立市场场信息反反馈日报报，及时时掌握市市场信息息，激发发业代动动脑能力力，营造造全员管管理的气气氛，鼓鼓励业代代大胆提提案，任任何市场场策略的的制订，主主管先有有思路及及草案，召召开讨论论会让业业代“会诊”大家畅畅所欲言言，修正正不足之之处达成成共识而而后定稿稿。 技巧三：精准沟沟通 现象：主主管下达达作战指指令，业业代却一一脸茫然然，不知知从何处处下手，只只感到压压力重重重，自然然信心不不足，于于是各自自为
7、战，蛮蛮干一气气，结果果自然是是事半功功倍，大大打折扣扣。分析：策策略本身身是不可可能实现现的，必必须由细细分的动动作描述述和任务务分解来来完成。业业务之所所以迷惘惘是因为为能力、经经验所限限，对需需执行的的策略不不能深入入理解，对对执行方方法、步步骤等也也很难自自发产生生清晰思思路，没没有方向向感，自自然信心心不足。 理念：SSmarrt准则则： S:具体体的； m：可度度量的 ； a：可实实现的； r：相关关的； t：有时时间限制制的。 动作：策策略传达达，任务务布置时时要精准准沟通，须须考虑以以下因素素： 任任务描述述:任务务目的、内内容；任任务目标标（量化化）。 资资源描述述:人力力资
8、源；设备投投入；资资料支持持；起止止时间. 过过程描述述:任务务细分，每每项分任任务的如如上任务务描述、资资源描述述。 检检核：参参考过程程描述中中对各项项分任务务设定的的目标，制制定各分分任务检检核标准准（量化化）；明明确检核核负责人人、执行行人，检检核时间间、方式式、结果果（量化化）和复复命渠道道。 奖奖罚：针针对各分分任务的的检核结结果制定定量化的的奖罚标标准。 技巧四四：完善善制度 现象：团团队没有有完善的的制度，工工作安排排、检核核、奖罚罚完全是是主管说说了算，结结果自然然是纪律律松散，效效率低下下。 分析：每每一个人人都有惰惰性，当当员工出出现失误误、谎言言、偷懒懒等现象象之后，首
9、首先应该该反思的的是主管管，是制制度漏洞洞给了员员工犯错错的机会会，没有有完善制制度的团团队，如如同没有有法律的的国家，只只会一团团糟。 理念：用用制度来来约束人人，让员员工一行行一言，无无不有法法可依，有有标可考考，主管管才能从从纷乱屑屑琐的管管理事务务中脱身身，做到到“法眼无无处不在在”。 动作： 首首先建立立考勤、卫卫生制度度，办公公室、会会议室纪纪律等基基本制度度。 建建立日常常业务管管理制度度。 主主管首先先能充分分熟悉每每位业代代的工作作内容及及容易出出现的漏漏洞，形形成日常常业务管管理制度度的初步步思路。 召召集业务务骨干提提出日常常业务管管理制度度之框架架。 召召集全体体人员确
10、确定管理理制度内内容草案案。（业业代日常常工作的的规范及及督办、复复命、检检核、奖奖罚细则则） 于于实践中中不断摸摸索，增增删修正正，直至至业代日日常工作作中一言言一行皆皆有法可可依。 技巧五：授权 现象：有有些团队队中业代代似乎总总是“很很笨，很很懒”，永永远是打打一鞭子子走一步步,总在在寻找主主管检核核工作的的漏洞去去偷懒，毫毫无主动动性责任任心可言言，最后后是主劳劳臣逸，主主管缠身身琐事累累死累活活，业代代却逍遥遥自在，工工作自然然漏洞百百出。分析：主主管事无无巨细都都插手和和步步紧紧跟的检检核，不不给业代代留一点点自主的的空间，逐逐渐的就就会养成成业代的的依懒性性，似乎乎自已成成了主管
11、管的工具具，只需需要完成成主管指指定的动动作，对对于主管管指令不不到位或或检核不不到位的的细节，那那怕是举举手之劳劳也懒得得去作。至至于结果果自然有有主管操操心。 尤其对有有能力有有上进心心的业代代而言，这这种禁锢锢式的管管理，会会使他们们感到压压抑和厌厌倦,于于是大家家都开始始和主管管玩起猫猫捉老鼠鼠的游戏戏，人心心不齐，士士气不振振，主管管纵有三三头六臂臂也无法法扭转乾乾坤。一个高明明的管理理者，会会在一段段时间相相处之后后，把握握各位部部属的能能力大小小，性格格特征，授授以各人人相应的的自主空空间,之之后向他他们要结结果!而而不再日日日跟催催执行过过程中的的细节。同同时提拔拔部分有有企图
12、心心，有能能力的业业代授以以一定权权限，让让他们代代替自已已完成大大量的琐琐碎的管管理事务务（如零零售线路路检查，订订单核实实等等），一一方面可可以减轻轻自已的的负担，另另一方面面会使业业代感到到被重视视、被尊尊重，感感到是自自已在独独立的运运作一项项工作，获获得成就就感。这这种心态态之下的的业代，自自然会有有主动性性，有责责任心、积积极主动动的思考考和尝试试怎样把把工作做做的更好好。理念：必必要的授授权，可可以提升升业代的的责任心心，激发发人力资资。 动作： 熟熟悉业代代，分析析各人的的性格特特征、能能力、潜潜力、思思考对不不同业代代的授权权方向。 依依各人不不同潜质质对每位位业代作作出岗位
13、位职责描描述。(见附表表) 有积极性有能力 提升为基层主管，适当增加奖金，授以一定的管理权限让他完成相对琐碎繁杂的管理（尤其是检核）工作。 无积极性有能力 多沟通，激励其上进心，暗示自已很欣赏他的能力，希望他有好的表现，安排他做有难度、有挑战性的工作，直接向自已负责，而不受“基层主管”管理，因为这类员工以能者自居，往往不买“基层主管”的帐。 有积极性无能力 肯定他在工作中的成绩，告知他在技能上的不足,以新提拔的“基层主管”做为样板，激发他的学习欲望，同时辅以必要的培训，安排他做相对具体、琐碎的工作，接受基层主管管理，但要多加关注、培训、鼓励，少加斥责. 无积极性无能力 对此类员工的工作方式以命
14、令为主，告知“基层主管”这种员工是他的管理重点，要及时检核、督促、奖罚，以观后效。 个个别沟通通解释此此授权的的必要性性，务必必说清期期望的结结果，检检核制度度及奖罚罚标准，注注意一定定要明确确每人被被授权限限的范围围以避免免出现位位阶混乱乱和失控控。 询询问意见见，修正正指令，表表示会及及时支持持。 放放权让部部属们各各司其职职去工作作，同时时加大培培训力度度，密切切关注事事态发展展，多沟沟通、多多鼓励，初初期也许许会出现现庇漏，但但只要不不是工作作态度问问题，且且结果无无伤大雅雅，最好好少斥责责，多在在事后的的培训、检检点、沟沟通上下下功夫，使使其感到到足够的的自主空空间，从从而真正正激发
15、其其责任心心、成就就感和积积极性。 效效果调整整授权范范围。 一一丝不苟苟的执行行检核、督督办、复复命奖惩惩制度。 技巧六六：培训训现象：业业代的执执行力太太差，上上级指令令落实结结果总是是差强人人意。 分析：企企业支付付有限薪薪资想招招到一流流的业代代，迅速速自学成成材，自自创工作作思路成成为业务务高手,不太可可能。尽尽快提升升业代的的工作 技能才才能提升升团队的的整体战战斗力，主主管们都都有自已已的宝贵贵经验，把把这些能能量复制制给部下下,的确确需要花花些精力力，费些些时间，但但这都是是应付的的成本。 理念：培培训永远远是企业业回报率率最高的的投资。 动作：营营造积极极向上的的学习气气氛。 1)主管管首先要要培养学学习和总总结的好好习惯，一一方面学学习理论论知识充充实自已已，另一一方面勤勤于思考考把自已已的实务务操作经经验（那那怕是支支言片语语）写下下来，集集少成多多，重新新整理就就变成实实战培训训资料。 2)培训训应该成成为日常常工作的的任务，而而
