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1、促销实务考试作业班级09市场营销学号姓名陈涛叶芳亮黄子森 郑国成邹元钰教师评语:得分:日期:统一冰红茶冰爽夏日促销小组成员及分工陈 涛:意外防范、效果评估、中期操作 叶芳亮：广告配合方式、活动时间地点 黄子森：后期延续、费用预算 郑国成：活动目的、活动方式 邹元钰：活动主题、前期准备、一、活动目的：目前市场上通通以冰红茶的主要竞争对手是康师傅冰红茶，就赣 州市场上的竞争看，康师傅冰红茶稍占有竞争优势，市场占有率比统 一冰红茶较高，销售额方面康师傅也比统一高；为改变赣州市场这一 局面，统一冰红茶驻赣州市场开发和销售部开展此次统一冰红茶夏日 周末促销活动.活动具体目的：第一，为了提高统一冰红茶在赣
2、州市场上的销售 额，提高市场占有率；第二，改变统一冰红茶在赣州市场上和竞争对 手竞争的被动局面；第三，对统一冰红茶进行进步一步的推广，提升 统一冰红茶的品牌知名度和美誉度。二、活动对象：本次夏日周末促销活动主要是考虑到，炎炎夏日，消费者对于冷 饮的需求增加，需求增加的前提下，消费者的支付意愿也会随之增加， 因此，本次活动的目标市场是全体消费者，但是此次活动的主要消费 群体是年轻时尚，崇尚简单舒适体验，崇尚年轻，体验冰红茶的冰爽， 年轻无极限的感觉的青年一代。次要的目标是10到14岁的对一样的 冰红茶、不一样的冰爽喝法的体验。三、活动主题：统一冰红茶，冰爽体验，年轻无极限不管你年龄多大，不管你是
3、否追求时尚，炎炎夏日，需要的只是 冰爽的刺激，统一冰红茶夏日促销给你带来不一样的冰爽体验。 本次促销活动采用现场促销的形式，周末在赣州市各大高校和商场和 广场及人流量大的地方进行现场促销：此次夏日促销活动由统一公司独立进行，但是前提是不与经销 商的销售产生冲突，简言之，促销价与经销商的零售价一致，保证经 销商的利益。但是会与周边的一些百货超市和商场进行合作，主要希 望百货公司和商场提供促销场地和货物仓库对产品进行储藏。四、促销策略1、优惠SP：（1）每一位消费者只要经过我们的活动现场，就可以免费参加 我们的抽奖活动，中奖的概率为15%，奖品为统一公司的纪念奖 品：手机挂件或者手机屏幕擦。（2）
4、只要购买我们的冰红茶产品两瓶就可以参加抽奖，中奖概 率为100%。奖项设置如下：一等奖：运动背包一个二等奖：太阳帽一顶三等奖：太阳镜一副四等奖：绿茶屏幕擦2、免费SP:在现场推出免费品尝小杯统一“冰冰杯”冰爽红茶。3、竞赛SP：购买冰红茶的消费者可以现场凭产品的瓶盖来参见 统一公司的现场的“冰爽之星”的“听歌猜歌名”以及“有奖竞答” 比赛（问题是有关于统一产品的，旨在让消费者更加了解统一），获 胜的消费者可以免费获得统一冰红茶两瓶和纪念奖品一份。一般销售方式：1、统一冰红茶现场促销价2.5元每瓶。2、“冰冰杯”现场制作的冰红茶2元一大杯。五、活动时间和地点安排活动时间：市区：6月14日9:30
5、16： 30 （三个点同时举办）高校：6月15 日6月19日9:3016： 30 （一天一个高校）活动地点：在赣州市市区的黄金广场、中联商城的百大超市、赣 州公园、和赣州市的各大高校校园内的广场。六、广告配合方式各大高校广告促销1、海报宣传：在赣州各大高校各个学生流量比较大的场所张贴关于 本次统一冰红茶“冰冰杯“的宣传喷绘，以刺激学生眼球，加强 冰红茶促销的宣传力度。2、赞助宣传：借助学校开展相关活动有利时机予与赞助，赞助形式 主要以统一冰红茶实物通过条幅张贴、充气拱门以及校园广播等 方式宣传统一饮料对学校活动的支持以及统一饮料此期间在校园 开展的冰红茶促销活动。3、在校园促销地点，促销人员身
6、着统一冰红茶促销专制服饰，安排 相关促销人员通过扩音器，音响等媒体设备进行宣传，同时促销 地点要占用较大的面积，着力渲染促销应有的气势和景观，向学 生宣示出统一饮料的品牌力量，以营造出一种良好的消费氛围， 来达到良好的销售业绩。4、安排相关人员到食堂等下发冰红茶促销宣传单。5、在促销地点出搭建舞台，聘请歌手街舞选手现场表演节目来宣传 此次冰红茶促销活动，吸引学生，营造和刺激学生冰红茶的消费 动因。市区促销1、组织自行车队在赣州市区巡回宣传，队员身着统一冰红茶促销广 告宣传的服饰，使之先声夺人，引发消费者消费冲动。2、在市区促销地点，促销人员身着统一冰红茶促销专制服饰，安排 相关促销人员通过扩音
7、器，音响等媒体设备进行宣传，同时促销地点 要占用较大的面积，着力渲染促销应有的气势和景观，向消费者宣示 出统一饮料的品牌力量，以营造出一种良好的消费氛围，来达到良好 的销售业绩。3、在市区人流量较大的地方张贴统一冰红茶促销宣传广告4、在人流量较大地段发统一冰红茶促销宣传单5、聘请赣州电视台记者对冰红茶促销活动进行采访，同时采访顾客 对冰红茶认知度和满意度，并且在赣州影响力大的电视台和报社进行 新闻报道七、前期准备前期的个场地的舞台搭建工作由公司统一安排人员进行搭建，具体的 人员安排届时由公司安排布置。1、人员安排：此次促销活动每场安排六位现场工作人员，两名工 作人员负责“冰冰杯”的销售，两名工
8、作人员负责瓶装冰红茶的销售， 另外两名工作人员负责“冰爽之星”比赛的现场和秩序的维护。2、物质安排：具体的物资清单如下:冰红茶30箱（每箱12瓶）、 两大冰桶的纸杯子、3个大冰桶、三张桌子、一卷“统一”公司广告 贴膜、三张模板海报、两把大的遮阳伞、两个遮阳帐篷、剪刀一把、 胶布两卷、“统一”促销人员服装每场六套、食用冰块每场两袋、吸 管每场两盒、奖品若干件等基本要求的物资。另外舞台搭建届时将会 请专门的公司搭建。八、中期操作：活动纪律：活动期间，促销工作人员必须严格遵循公司的工作 制度，绝对积极参与促销活动，积极工作，利用个人优势吸引更多的 消费者参与活动。工作必须谨慎，收银人员必须仔细认真的
9、做好收银 工作。现场控制：每位促销人员必须做好自己的本职工作，活动现场 火爆时必须忙而不乱，有条不紊，特别是对互动现场的控制，以防不 良分子的不良行为。九、后期延续1、继续聘请赣州电视台记者对冰红茶促销活动进行采访，并且在赣 州影响力大的电视台和报社进行新闻报道。2、继续进行冰红茶促销宣传单的发放3、对相关消费者进行问卷调查，回访，进一步改善促销活动宣传方式和销售手段。十、费用预算项目数量单价（元）金额（元）一次性杯200*8 个0.5800冰块800kg1kg05400广告贴膜8卷1080海报3张50150条幅3条3090租用拱门1个50天50*5=250胶布6个212搭建舞台费（包括音响）
10、5个10005000宣传单、问卷8000 张0.1800音响租用费3100300人员费用80人次50天4000吸管8000.180新闻费用500奖品及其他 物料运费300其它500合计13262其他奖品如：挎包、马克杯、卡片计算器、绿茶屏幕擦等均为统一公 司原本具有的奖品，所以未计渗入渗出促销费用预算中，其它公司原 本有的也未计入预算。十一、意外防范1、促销人员因事不能到达迅速联系该处的其他有意向兼职人员。2、因天气炎热无人到来加大音乐声音，给自己造势。3、需求过大，储备的饮料不足一一在发现即将不足时，迅速联系， 取得产品。4、发现我们的奖品存在残次迅速的处理，立马道歉并马上给予 退换。5、现
11、场秩序混乱一一立马派出预备人力进行维持。6、出现假币或是少收了钱一一所有促销人员平摊。7、出现有人中暑的状况准备好防暑的药品。8、校方工作人员干预一一（经过校学工处，保卫处同意）迅速拿出 凭证。十二、效果预估此次统一冰红茶夏日周末促销活动，我们运用了优惠SP，免费 SP,竞赛SP以及各类活动的带动下，像顾客消费者传递了统一的品牌 信息，从而促进了购买，提高了销售。统一的知名度，美誉度也得到 了相应的提高，产生了很大的反响。此次统一冰红茶，冰爽体验，年轻无极限的活动，在现场促销价 2.5元每瓶和“冰冰杯”现场制作的冰红茶2元每杯这两种方式的带 动下，做出如下预测。赣州市市区的黄金广场、中联商城的百大超市、 赣州公园这三处地方平均30箱*3=90箱和赣州市的五大大高校校园 内的广场20箱*5=100，预测七个地方两天总共达到190箱统一冰红 茶将被促销完。此次促销活动将会产生极大反响，不仅极大提高统一冰红茶 销售量，在知名度和美誉度方面的提高也将会有很大帮助，能扩大在 赣州地区的市场占有率。
