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1、网络营销项目策划方案_ 营销新模式，盈利新亮点BOBO陶瓷薄板网络营销项目策划方案目 录一、什么是网络营销？二、网络营销已然成为销售的主渠道之一三、电子商务在建材行业几种状态以及效果四、运营电子商务需要解决的问题五、推行电子商务时BOBO产品面临的挑战六、网络销售平台（天猫）所需人员构成七、BOBO陶瓷薄板网络销售平台三年规划目标及奖励措施八、 网络销售的年度基本费用投入（天猫商城）九、天猫商城运营规划一、什么是网络营销？网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
2、网络营销最直观的认识就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业产品销售而进行的一系列营销活动。二、网络营销已然成为销售的主渠道之一随着互联网的发展,中国网民数量已经突破8亿，成为名副其实的第一互联网大国,国内使用电子商务的人数也不断的增多,网络对人们的生活和人们的消费习惯产生的影响越来越大。“21世纪要么电子商务要么无商可务”已经被越来越多的企业主认可并接受，同时也影响到他们的商业行为。三、电子商务在建材行业几种状态以及效果类型优势劣势效果传统企业型有较好的线下品牌知名度以及营销基础，但线上比较难开展。与线下经销商产生利益冲突，大多数遭遇到线下经销商集体抵制。最终只能成为企业一个形象展示窗口，
3、在抬高价格下，根本就产生不了任何销售。纯网络销售型因线下不卖，没有线下冲突困扰，纯网络销售，线上销售容易做起来。大多数是年轻人个人创业居多，没有工厂，货源保障、供货时间都不具有优势。这类型一般发展到一定规模后就很快遇到瓶颈，后续乏力，持续发展能力不足。线上线下分开运作型网上卖的产品或品牌，线下不卖，实行差异化销售，很好解决了与线下经销商利益冲突的问题。线上品牌前期不如线下品牌的基础以及知名度高，网上市场也需要经过一段时间的培育。线上品牌既有实体工厂供货保障，又没有线下的阻力和包袱，真正能起到网络销售产品的作用。线上交易，线下体验服务网上卖产品，线下终端专卖店进行实体店体验，跟踪服务、发货，有机
4、的结合起来。价格必须与终端专卖店进行统一，否则会遭受线下经销商打压，但缺陷是空白市场无体验店如何进行客服服务。对品牌起到了网络推广作用，小幅度提升销量的作用基于以上分析，我认为BOBO发展电子商务应选择线上线下分开运作的模式，即在网上销售的不再以BOBO品牌名称出现，而是另外注册一个品牌，由于网络消费者都是经济实力不强的年轻人居多，因此该网络品牌定位为中低端产品，将网销产品与线下销售产品区分开，与线下品牌拉开差距。否则，电子商务工作又将沦落为只是品牌推广的手段，起不到真正产生销售的作用。（以下内容和规划是基于BOBO陶瓷薄板电子商务是用来销售产品这一目标而设定的）四、运营电子商务需要解决的问题
5、1、对推行电子商务要有坚强的决心。电子商务是一个兴起不久的营销模式，也是潮流所向，大势所趋。但不论是建材行业还是其他领域，在佛山地区熟悉、真正掌握电子商务相关知识的人才也是非常缺乏，因此在推行过程中存在很大的困难。但如若认可这种销售模式，持之以恒并认真落实这项工作，改变传统营销模式，将会对企业销售提升有很大的帮助。通过走访网络销售较好的凤凰名家（马可波罗仿古砖）、砖家百分百瓷砖（博德微晶石），5.12建材旗舰店（全抛釉）、玖玖鱼（艺术背景墙）、孔雀鱼（马赛克），均通过3-5年左右的天猫、淘宝运营经验，通过摸索打拼，现在年销售额近一千多万。因此，运营网络销售平台需要长时间的投入，是一个长久的战略
6、计划，需要有一个强大的决心去支持。2、为避免和经销商的冲突，宜采取注册新品牌，线上线下分开运作。在全抛釉、微晶石领域甚至广泛建材行业，宜美佳有相当高的名气，但是BOBO陶瓷薄板属于新型陶瓷建材，对于消费者来说就是一个新的市场品牌。BOBO陶瓷薄板目前已经逐步打开家装渠道，也在终端建立了专卖店，从推广电子商务平台来讲，对经销商利益势必有非常大的冲突，为了避免经销商对网络销售与传统销售在价格差上存在争议，故以一个全新的网络品牌推出较为合适。现在孔雀鱼、JNJ也是以这种方式推行，线上、线下分别两个不同品牌（线上品牌叫孔雀鱼，线下品牌叫卡菲琳；JNJ马赛克线下叫JNJ马赛克，线上叫格子马赛克），但产品
7、都基本一样，他们主要以线上的推广销售为主。（除非公司以网络品牌推广为目的，同时开拓网络销售新渠道为前提例外，可同品牌，同价格操作）3、推行电子商务需要有一个团队去运营。根据自我的经验及走访众多的电商企业得知，公司通常成立4年左右的时间，团队人数基本上都增加到30多人。麻雀虽小五脏俱全，财务、采购、客服、美工、设计、跟单、打包等部门都有一个全面的分工安排。这些企业在整个网络运营方面都有非常详细、完善的流程，分工明确，效率高。现在有很多做得比较成熟的企业开始想朝着24小时发货的方向研究解决交货期的问题；玖玖鱼的团队目前从5人发展到20人左右，在从20人发展到而今的78人。4、需引导消费者广泛应用B
8、OBO陶瓷薄板产品。为了让产品可持续地推销传播，打破传统使用模式，扩大应用范围，我们需要向消费者引导如何广泛使用BOBO陶瓷薄板产品。其实近年来，陶瓷薄板的应用范围已经有很大的改变，由原来的城市建筑外墙铺贴，到现在的可以做家庭室内使用，再到成为一幅艺术背景墙作品去欣赏品鉴。可是在普通消费人群当中这种观念意识还是非常薄弱，他们甚至对陶瓷薄板的认识并不多。因此在电子商务推广时，我们可以利用产品的技术、设计、节能环保等吸引、告诉消费者BOBO陶瓷薄板其实可以运用在家庭、商务、工程等多个领域，让使用空间和范围扩大。五、推行电子商务时BOBO产品面临的挑战1、陶瓷产品不同于衣服或者包包之类，消费者更注重
9、直观的去了解瓷砖产品的质感和款式，在实体店上销售给消费者、经销商有一个很直观的感受。但在网络销售方面，因为网上选购是摸不着，感觉不到质感上的区别，有砂无砂、通透浑浊等都很难有一种确切的感受，优胜点显得不够突出。2、BOBO产品针对的是中高端买家，设计精美、质量可靠，价格方面在同行相比有所偏高，在网络销售方面却存在一定的阻碍。（网上销售是以中低端价格为主，目前网上4.8MM厚陶瓷薄板600*1200规格的价格都在320350元/平方米区间左右）。3、网络购物消费群体主要以80后、90后年轻人及有一定知识文化的成功人士为主，80后、90后的年轻群体，参加工作时间不久，一般经济收入不高，主要关心的就
10、是价格、质量、发货时间。因此，我们的产品也要进行规划和整合，挑选适合网上销售的产品成为当前要解决的首要问题。 4、服务对象和方式的转换。传统走代理商制的企业之所以很难发展电子商务，除了与经销商存在利益冲突外，还有就是服务对象由经销商转变为直接面对个体消费者，将服务于经销商的思路与方式方法用在消费者身上肯定是行不通，服务态度以及服务质量将直接考验着企业的人员，也将直接影响着网络销售的赢利效果。六、网络销售平台（天猫）所需人员构成在市场部组织架构下新增网络运营组，初期，我们需要招募：（以佛山行业比较低的标准配置）职务人数工资/月职责简述天猫店长1名7000元+提成负责网络销售整体运营策划统筹以及管
11、理销售客服2名2500元+提成（白班1人+晚班1人）负责在线上与客户沟通以及订单处理创意、美工1名5000元+提成负责图片处理以及网店美化、网店装修营销策划专员1名5000元+提成负责促销推广活动的策划与实施，软文撰写，产品文字描述等共5名，人员基本工资成本约 20500元/月X12个月=23.4万元八、市场部目前的配置及扩编计划（为了更好的利用现有资源，以及用较少的投入获得较大的收益，网络运营组放置在市场部以便更好、更有效的调动资源。但以市场部目前的配置显然是不够，因此，在人员上面需要相应增加。）序号现有岗位人数网络营销项目岗位人数1市场部经理1名运营总监（市场部经理兼）负责整个网络营销项目
12、的运营规划、年度、季度、月度销售计划，指导落实情况，团队的组建及管理。1名2策划主管（急招人员）1名天猫店长（策划主管兼）负责网络销售平台的日常维护及打理。 1名3文案策划1名营销策划文案类（文案策划兼）负责网络销售平台产品描述的撰写及软文推广。1名4平面设计1名创意设计（平面设计兼）负责网络销售平台的设计创意及产品效果图的设计及维护。1名5客服负责在线客服沟通。 2名6仓库人员跟单、发货员（仓库人员兼）负责订单处理，跟进产品下单，与生产部门对接1名7美工负责网络销售平台的页面设计美化及店铺的页面维护。1名目前只需增加客服2名，美工1名。九、BOBO陶瓷薄板网络销售平台三年规划目标及奖励措施三
13、年规划任务目标销售目标第一年300万；第二年700万；第三年1000万。营销模式独立新品牌，网络销售+服务商（与BOBO品牌代理商签约，让其成为网销产品的当地服务商，提供线上产品的当地售后服务，利润分成，原则是扣除出厂价与运营成本后的差价返给线下服务商）。人员素质要求1、懂网络销售；2、懂市场；3、懂消费者心理分析；4、懂产品推广方式；5、能在电脑前坐得住；6、对网络流行比较敏锐。广告费第一年：60万（销售额20%计提）；第二年：105万（销售额15%计提）；第三年：100万（销售额10%计提）。产品选择以适合家装消费者为主，以600*1200规格为主打，艺术背景墙及其他特色类为辅。产品价格第
14、一年：特价产品20-30款（引流量）：200300元/平方米区间；走量产品80100款（稳定客源）：300350元/平方米区间；形象产品2040款（利润）：350600元/平方米区间；高端产品1020款：600元/平方米以上。（几乎上很难卖动）共计：130190款第二年与第三年产品规划以及价格根据第一年的实际情况再另作规划。团队人数第一年控制在10人左右；第二年控制在20人左右；第三年控制30人左右。开拓期（第一年）团队销售奖励每年年终拿销售额的一定比例作为团队奖励；具体规划如下：第一年，完成任务销售额达到80%（含）90%，按实际销售额1%计提团队奖励；91%99%按实际销售额1.5%计提团队奖励；完成100%及以上，按实际销售额2%计提团队奖励；（该笔奖金由部门经理按团队人员表现合理分配，原则上主要以留住人才为主，倾向重点岗位以及骨干所占比重较大，报董事长审批）开拓期（第一年）个人销售提点运营总监（市场部经理兼）月度提成：按销售额0.4%计提；天猫店长（策划主管兼）月度提成：按销售额0.3%计提；营销策划文案类（文案策划兼）月度提成：按销售额0.2%计提；创意设计（平面设计兼）月度提成：按销售额0.2%计提；客服月度提成：按销售额0.2%计提；美工月度提成：按销售额0.2%计提；十、 网络销售的年度基本费用投入
