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1、营销作业管理标准AA企管参谋AA电子(北京)一、目 录一、目 录2二、市场营销作业标准71、销售方案管理71、1 销售方案管理流程71、2 销售方案管理标准81、3 分公司运作区域管理92、销售业务管理92、1 客户资料管理92、1、1 客户资料收集92、1、2 客户资料整理102、1、3 客户资料处理102、2 客户联络和拜访102、2、1 初次联络客户方式102、2、2 公司宣传资料准备102、2、3 出访客户102、2、4 出访要求102、2、5 品牌运作工程的销售管理112、3 销售跟踪管理122、3、1 客户跟进122、3、2 ?企业管理改造工程建议书?132、3、3 起草?销售和咨
2、询效劳合同?132、4 合同的审批和签订142、4、1 ?销售和咨询效劳合同?的审批与签订142、4、2 ?二次销售和咨询效劳合同?的评审、审批和签订142、4、3 ?技术效劳合同?的审批和签订162、4、4 ?品牌运作合同?的审批和签订173、合同管理183、1 合同的分类183、1、1 按合同内容分类183、1、2 按合同重要性分类183、2 合同的编码183、2、1 销售和咨询效劳合同号编码183、2、2 二次销售和咨询效劳合同号编码193、2、3 技术效劳合同号编码193、2、4 品牌运作合同号编码193、2、5 网络工程合同号编码193、3 合同的保管和存档193、3、1 ?销售和咨
3、询效劳合同?的签字、盖章和存档193、3、2 ?二次销售和咨询效劳合同?的签字、盖章和存档203、3、3 ?技术效劳合同?的签字、盖章和存档203、3、4 ?品牌运作合同?的签字、盖章和存档214、软件产品分类215、商务合作管理226、新分公司成立运作标准236、1 制定市场开发方案246、2 进行市场调研246、2、1 市场调研的重要性246、2、2 市场调研内容246、2、3 编写?市场调研报告?246、3 ?分公司成立可行性报告?的编写和审批256、4 分公司成立的实施257、竞争对手分析管理标准25三、工程实施作业标准261、远期产品开发管理261、1 远期产品开发作业流程261、2
4、 远期软件产品开发作业标准271、2、1 ?软件产品开发方案?的制定271、2、2 ?软件产品需求工作方案?的制定281、2、3 远期产品需求资料的收集281、2、4 远期产品需求方案的实施281、2、5 ?软件产品需求分析报告?的编写281、2、6 ?软件产品需求分析报告?的论证281、2、7 签订?软件产品开发协议?291、2、8 签订?备忘录?291、2、9 产品的验收292、软件产品升级管理292、1 软件产品升级作业流程292、2 软件产品升级作业标准302、2、1 ?软件产品开发方案?的制定302、2、2 ?软件产品需求工作方案?的制定312、2、3 软件产品升级需求资料的收集31
5、2、2、4 软件产品升级需求的实施分工312、2、5 ?软件产品需求分析报告?的编写312、2、6 ?软件产品需求分析报告?的论证312、2、7 签订?软件产品开发协议?312、2、8 签订?备忘录?312、2、9 产品的验收313、?销售和咨询效劳合同?的实施313、1 ?销售和咨询效劳合同?实施作业流程313、2 ?销售和咨询效劳合同?实施作业标准323、2、1 需求工作方案的制定323、2、2 ?销售和咨询效劳合同?需求资料的收集323、2、3 ?销售和咨询效劳合同?工程需求的实施分工323、2、4 ?软件产品需求分析报告?的编写333、2、5 ?软件产品需求分析报告?的论证333、2、
6、6 签订?软件产品开发协议?333、2、7 签订?备忘录?333、2、8 产品的验收333、2、9 工程的验收334、?二次销售和咨询效劳合同?的实施334、1 ?二次销售和咨询效劳合同?作业流程334、2 ?二次销售和咨询效劳合同?作业标准344、2、1 需求工作方案的制定344、2、2 ?二次销售和咨询效劳合同?工程需求资料的收集344、2、3 ?二次销售和咨询效劳合同?工程需求的实施分工344、2、4 ?软件产品需求分析报告?的编写344、2、5 ?软件产品需求分析报告?的论证344、2、6 签订?软件产品开发协议?344、2、7 签订?备忘录?354、2、8 产品的验收354、2、9
7、工程的验收355、?技术效劳合同?实施管理355、1 ?技术效劳合同?实施管理流程355、2 ?技术效劳合同?实施管理标准356、?品牌运作合同?的实施356、1 ?品牌工程合作协议书?的审批和签订356、2 ?品牌运作合同?产品开发设计366、2、1 ?品牌运作合同?产品开发设计流程366、2、2 ?品牌运作合同?产品开发设计标准376、3 ?品牌运作合同?品牌推广386、3、1 ?品牌运作合同?品牌推广实施流程386、3、2 ?品牌运作合同?品牌推广实施标准397、工程进度跟踪管理407、1 工程进度跟踪管理流程407、2 工程进度跟踪管理制度417、2、1 总那么417、2、2 合同执行
8、过程的跟踪控制418、管理咨询实施标准428、1 立项制度428、2 工程启动准备428、2、1 与企业决策层进行沟通428、2、2 实施发动438、2、3 确定实施方案448、3 调研阶段448、3、1 了解企业开展目标448、3、2 了解企业运作现状448、3、3 了解企业基层运作现状458、4 按照要素法实施企业管理改造478、4、1 要素文档的编写和验收478、4、2 要素法的实施内容478、5 协助企业在全新管理模式下的运作488、5、1 系统运行初期的维护488、5、2 工程实施与客户效劳的交接49四、客户效劳作业标准501、 效劳对象512、 效劳理念513、效劳内容513、1
9、管理咨询效劳513、2 技术开发效劳513、2 技术支持效劳514、客户效劳方式525、客户效劳行为标准526、客户效劳操作标准536、1 制定效劳方案536、2 建立客户效劳档案536、3 实施定期走访客户制度537、客户效劳标准547、1 定期效劳内容547、2 不定期效劳内容548、总公司对分公司客户效劳对口管理548、1 对分公司客户效劳管理548、2 产品盘的管理558、2、1 正式盘的管理558、2、2 演示盘/练习盘的管理55五、营销稽核作业标准561、营销稽查作业流程562、营销稽查作业标准573、营销稽查管理制度573、1 总那么573、2 合同执行过程的稽查控制57六、营销
10、培训作业标准581、营销培训工作流程图582、营销培训作业流程593、营销培训标准59七、营销作业标准中的文档格式和流转单证611、市场营销作业标准中的流转单证611、1 销售方案管理中的流转单证611、2 销售业务管理中的流转单证611、3 商务合作管理中的流转单证621、4 新分公司成立运作标准中的流转单证621、5 竞争对手分析管理中的流转单证622、工程实施作业标准中的流转单证622、1 远期产品开发流程中的流转单证622、2 软件产品升级管理流程中的流转单证622、3 ?销售和咨询效劳合同?执行流程中的流转单证632、4 ?二次销售和咨询效劳合同?执行流程中的流转单证632、5 ?技
11、术效劳合同?执行流程中的流转单证632、6 ?品牌运作合同?执行流程中的流转单证632、7 工程进度跟踪管理中的流转单证632、8 管理咨询实施标准中的流转单证633、客户效劳作业标准中的流转单证644、营销稽核作业标准中的流转单证645、营销培训作业标准中的流转单证64二、市场营销作业标准1、销售方案管理1、1 销售方案管理流程否销售方案调整每月销售方案结果评估总公司销售指导总公司促销活动每月销售方案实施分公司每月销售方案总公司全年销售方案确认分公司销售方案书网络工程销售方案客户效劳销售方案品牌运作销售方案运作链管理销售方案总公司全年销售预定方案是 1、2 销售方案管理标准n 根据公司的战略
12、目标，市场营销部经理在每年11月15日前制定?总公司全年销售预定方案?，并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前提制订方案，配置公司的各项资源，同时考虑到各分公司的实际现状。方案包括：运作链管理、产品设计、品牌运作、客户效劳、网络工程等销售方案。审核通过后，下发各分公司确认。n 分公司经理根据公司?总公司全年销售预定方案?，在每年11月30日前制定出?分公司销售方案书?，并报总公司市场营销部经理审核。n ?分公司销售方案书?审核通过后，确定?总公司全年销售方案?。假设?分公司销售方案书?审核不能通过，须上报市场中心经理修改?总公司全年销售方案?。最终必须在每年12月15日前确定?总公司全年销售
13、方案?和?分公司销售方案书?。n 市场营销部经理根据各分公司销售方案，安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12月30日前制定?年度促销活动方案?，经市场中心经理审批后负责执行。n 分公司销售管理应以量化指标控制整个销售过程，实现方案目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分公司方案完成情况填写?分公司月度销售方案执行报告?，上报市场中心经理审核。n 每月经过评估后，由市场营销部经理根据方案完成情况及各分公司资源配置重新调整下月方案，在次月5日前制定?分公司月度销售方案调整通知单?上报市场中心经理审核，审核通过后，下发各分公司经理执行。1、3 分公司运作区域管理n 总公司所属分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域，但凡不属于任何分公司的直属业务管辖区那么属于总公司直辖的业务开放区域。除非经总公司市场营销部协调特许，任何分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。n 各分公司但凡在开放区域内开展的业务，各分公司必须向总公司提前提出申请，并同时提供其在该区域的具
