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1、目前各类类市场推广广活动五五花八门门、种类类繁多。单单就如何何确保终终端产品品迅速下下货而言言，经销销商更乐乐意使用用促销这一一营销工具具。经销销商在取取得厂家家少量支支持甚至至完全靠靠自己独独立开展展促销活活动时，追追求销量量是一方方面原因因，但如如果促销销的投入入产出比比太低，使使之无利利可图，显显然也未未达到商商家促销销的初衷衷。于是是，带着着“少投投入多产产出”的的操作意意识也使使得许多多经销商商在做终终端促销销时，都都呈现明明显的特特点，即即：促销销规模较较小、促促销投入入成本低低、形式式单一、次次数频繁繁。经销商商做促销销的形式式& | vv) LL3 |* gg: hh4 hh6
2、 mm. / MM5 ww5 tt4 ll6 zz6 XX4 zz+ OO5 BB+ dd3 mm经经销商做做促销，在在形式上上一般都都喜欢跟跟风，别别的商家家搞什么么样的活活动，效效果不错错，他立立马就跟跟厂家建建议或干干脆直接接模仿跟跟进。纵纵观目前前市面上上的各类类促销活活动，其其实大部部份都大大同小异异，如果果从形式式和模式式上来划划分类别别，可以以笼统地地将它们们分为常常规促销销模式和和非常规规促销模模式（即即主题促促销）。- X- 0 F% g+ Q& c0 I) f9 a8 O% V* p/ 6 r1 N: nl/ bj8 S, k8 Y( h1 Y/ t+ 常规促销是经销商通常
3、采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。+ # F9 c9 q5 f# 0 W% V& t( x常规促销的特征概括如下：3 A7 z. ! D4 j x% r0 |7 m1 km/ $ v1、长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；/ w) O6 m& H& k1 q. iJ( P6 Z2、固定性。固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业和经销商那里称之为“周未促销”。7 v) 6
4、 P% k5 H6 w2 X- b1 7 l0 q. k7 u! W3、速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。% ( - p4 I N* K# u! & w4、现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场POP、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容，而不在大众媒体上予以通告。常规促销活动的应用范畴：适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小代理商、经销商。0 Y3 * / q$ y; 3 0 q) A适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；7 j9 j6 r. r7 S/ n& d i/ W1 L8 f& u/ T: w v适合
5、操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。UID6帖子17911精华154积分190553阅读权限限150在线时间间116 小时注册时间间20077-100-200最后登录录20088-6-13查看详细细资料引用报告告评分回复复 TOOP 将论坛加加入您的的博客友友情链接接wuxyy超级版主主UID6帖子17911精华154积分190553阅读权限限150性别男在线时间间116 小时注册时间间20077-100-200最后登录录20088-6-13 我的窝窝窝 发短消息息 加为好友友 当前离线线 2#大中中小 发表表于 220077-111-9 23:43 只看看该作者者非常
6、规规促销模模式（又又称主题题促销），也也是经销销商经常常参与的的一种促促销活动动。此类类促销活活动一般般都先由由厂家来来确定活活动方案案、主题题、规模模、形式式，然后后由经销销商负责责执行或或自行实实施。非非常规促促销活动动的次数数不多，操操作规模模较大，在在消费者者中的印印象也较较深，能能对市场场的长期期销量走走向有深深刻影响响，因此此一旦厂厂家拿出出一套较较具可行行性的操操作方案案，许多多经销商商都愿意意跟随一一搏。非常常规促销销的特征征：1、指指导性。操操作非常常规促销销活动时时，通常常有活动动方案提提出者对对经销商商在方案案操作、程程序、规规模、媒媒体传播播等方面面给予全全面指导导。1
7、 P3 a# a1 p+ w$ & O) p3 m1 d5 C7 q2、主主题性。非非常规促促销活动动一般都都希望在在消费者者心中留留下深刻刻印象，因因此，活活动操纵纵者都会会在整个个活动中中提出一一个有吸吸引力的的活动主主题及口口号，以以引起更更多人的的关注。如如某厂家家主题活活动中提提出的“补补钙需要要钙保保险”。! w. S$ o; w4 T$ i8 c K6 s4 i3、时效性。非常规促销活动都会有一定的活动期限，“过期不候”的时效性也是非常规促销活动吸引受众眼球的一个重要特征。) G- T+ A1 w6 E$ , w) D( Y7 t3 $ , t非常规促销的应用范畴：9 t9 ,
8、) c D/ j7 Z( t- 适合操作群体：大中小企业及各级代理商或经销商适合操作周期：适合阶段性促销活动，具有一定的间隔周期，通常以月、季、半年、年为间隔；适合操作场所：大面积户外场所或大卖场为主，也可按促销网点的形式来全面布局。) Z; J& d2 4 G经销商开展常规促销的误区与操作要点. | s+ C) n/ B% 常规促销虽然以“短、平、快”的方式让经销商屡试不爽，但在实践操作中，也有许多操作不慎或选择方式不当的例子，让经销商走入“一促就升，一停就降”和“慢性自杀”的怪圈。经销商在做常规促销时，要注意几个误区：# x3 8 w; ; |4 X, L( K& c5 tp; - 6 a
9、) d0 j误区一：有促销就有销量。如果促销方式不对、促销花样老套，这些类似常规促销的“硬伤”依然存在，纵使派上最优秀的促销人员，效果也只会事倍功半。0 F# p: Z2 x5 I0 误区二：天天促销天天好。常规促销最易患上的就是“疲倦症”，许多经销商以为天天做促销，天天有优惠，消费者一定会买帐，但最终现实的结果是，促销费用上去了，但销量还是不温不火。, K* i! f4 K3 J% g$ 8 G: j: mQ误区三：模仿就是硬道理。观察市面上效果较好，且比较流行的促销方式，然后采取跟进式的促销操作方式，是经销商们常用的手法，这种方法有一定的市场依据，但如果只生搬硬套，不创新、不改造，其结局便
10、只是步人后尘，效果相差甚远。% B1 0 Q5 R6 b4 c8 ? Z从以上三个认识误区中可以看到，其实操作常规促销活动也需要不少技巧和策略，经销商只有运用好丰富的技巧及对路的促销策略，所开展的常规促销才有可能“常规促销不常规”，达到小付出大收入的效果。根据以往的市场经验，现总结如下要点，以期分享。 U, q, w! U# v* $ p7 x0 k一、终端建设是常规促销的基础市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前，经销商需要做好三方面的工作。: q/ I* & i7 _0 E, n硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。曾经在这方
11、面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。软终端建设：终端店员的培训及客情关系的维护往往是经销商容易忽视的一个方面，经销商需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。z2 5 & i: g业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化，这也是对经销商提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点：市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促销员很快汇聚到一起。二、常规促销需要点面结合, L, z8 ( M6 |: k: K/ ?- x B+ v# ) A& U经
12、销商做常规促销时，首先需要考虑合适的促销点，人人都促销，家家有促销，只会分散精力、物力和财力。经销商选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选，千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量，就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后，再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析，经销商就可以对整个市场层面有一个大致的了解，并及时做出促销调整与统筹安排。三、把握好时机与周期某些经销商在新品上市时，一开始就大搞常规促销，迅速推出买几赠几的优惠消费措施。其实稍做分析，结果就会与经销商的初衷大相径庭，因为经销商的想法是想通过买几赠几让消费者迅速接受新产品，让产品销量取得一个突破，但其实结果呢，消费者不仅不会对此类的活动无动于衷，无法进行尝试购买，而且他还将对新上市的产品的价格及质量表示质疑。这显然是经销商在做常规促销时未考虑到促销时机的问题。选择合适的时机、促销理由及促销周期，这是经销商在制定常规促销策略应抓住的三个重点。
