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1、浅议商业银行市场营销模式1商业银行市场营销的含义众所周知,银行是经营货币和提供相关效劳的金融企业,效劳的本质是一种涉及某些无形性因素的活动,银行市场营销具有自己的独特性。商业银行营销是现代商业银行组织或银行营销人员在特定的市场环境中,以银行最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营销理念、思维方式为指导,以市场格局的变化及其未来趋势为导向,以竞争对手为参照系,以顾客、顾客需求及其未来变化为中心,以提供超值效劳满足顾客需要和提高顾客满意度为基准,以创立、扩大、稳固忠诚顾客群为目标,以适应、改造瞬息多变的环境与创造、改善人的各种需要、欲望和需求为手段,通过一系列创造性活动,运用一整套先进的科学技
2、术与设施和各种营销工具、技巧、方法,创造和实现银行与顾客的教育时机,变潜在的交换为现实交换和公平交易,进一步实现银行开展目标的带有全面性、整体性的银行管理活动和社会管理活动。2商业银行市场营销体系的设计方法根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,并将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的时机和威胁进行评估,包括营销环境评审和SWOT分析两个步骤。第
3、三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销时机进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,并进行市场定位,确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。第五阶段,建立与上述目标相适应高效的营销组织体系,包括营销组织机构的设置及鼓励机制、管理方法等。3商业银行市场营销体系的构建措施3.1树立商业银行市场营销理念商业银行市场营销的理念是一个综合性较强的
4、概念,所谓理念,就是银行坚持的一种信念,它产生一种标准力和推动力。有什么样的理念,就会产生什么样的行动和目标,因此,理念是银行经营的源泉。我们认为,当前中国商业银行营销的根本理念以为以下几点。(1)以市场为导向。以市场为导向是指银行的各种资源的利用和配置,始终要追随市场的变化而进行调整。以市场为导向,是因为市场存在比拟经济效益,这是市场经济条件下每一位经济主体追逐的主题,银行也不例外,否那么就会被同业市场竞争淘汰掉。(2)以客户为中心。客户是上帝,客户是银行利润的来源,客户是银行赖以生存和开展的根底。以优质的效劳赢得客户的信赖,扩大客户的数量和质量,从而完成银行自身的利润目标,最终获得客户和银
5、行的双赢局面,是银行的根本目标。银行应先满足客户的核心需求努力满足客户的边缘需求,先满足客户的现实需求再满足客户的潜在需求,先满足客户的功能需求再满足客户的价格需求。(3)诚信经营理念。市场经济是信用经济,商业银行面临的最大经营问题之一是社会诚信缺乏,尤其是顾客的诚信资源。商业银行除了要广泛充分挖掘客户的诚信资源,建立起诚信约束外,自己也要树立起诚信理念,以信誉至上面对广阔顾客和公众,以坚不可催的高信誉度赢得客户的信赖。商业银行必须充分培育自己的诚信经营理念,在剧烈的竞争中树立起诚信的典范,取信于民,只有这样,商业银行才会开辟更广泛的国际国内市场。.中国金融,2002,(1):104.【2】李天况.银行市场营销理念及实践.农村金融研究,2003,(1):22-23.【3】赵忠世.国有商业银行的核心竞争力.农村金融研究,2002,(5):59-61.【4】步新.商业银行营销中存在的问题与改革思路.甘肃经济管理干部学院学报,2000,(1):12-15.【5】娄臻柯,吴建强.我国商业银行的营销现状透视及对策探讨.涪陵师范学院学报,2004(1):81-84.【6】蔡春兴.对邮政储蓄监管问题的调查与思考.金融参考,2001,(3):59.
