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1、和集成商里面的销售、技术支持第一次见面一首先先问集成商的情况：1. 主要优势是哪些行业的2. 这些行业 / 客户上一期网络是你们做的吗？你们做了什么系统？3你们主要做什么公司的网络设备4你们一年大概做多少个网络项目二其次谈目前集成商的困难：1. 目前硬件的利润率？是不是网络硬件项目竞争很大？是不是很多关系很好的用户，因为是公开招标，就没有什么利润，连用户费用可能都不够2现在很多都需要公开招标，公开采购，很多公司，和用户没有什么关系，也没有什么前期投入，但是很容易拿到网络设备的成本底价（网上、电话都能问到），他们加一点就投出去了。这样，集成商和用户都很头痛，即使最后集成商中标，招标处也要砍价（因
2、为知道了其他公司的投标价）利润也要大幅下降。3. 售后服务困难，经常是用户有什么问题，都打电话给网络集成商。很多时候不是网络的问题。同时，客户满意度下降4. 很多老客户，不一定每年都有网络项目，但关系还需要维护。需要一些市场费用。如果集成商不是每年推一些东西进去，其他公司成功推了以后，可能用户关系被其他公司拿去。三再谈网强能帮集成商和客户解决的问题：1面向客户日常管理，不是网络配置。其他厂商的网管系统是面向集成商的，主要是做设备的配置等。 不是面向客户的。所以生命期只是在集成商做网络安装和配置时。网络系统验收交付了，生命期就结束了。用户很难使用。而网强的网管是面向客户的，生命期从用户开始用网络
3、开始，和日常工作紧密结合。2网强经过几年的调研，总结了网管人员日常工作只集中在四个要点：A所见即所得的拓扑图（注意，不是拓扑发现，因为是自动发现还是人工添加用户不关心，只是一次性工作。）B预警功能和告警功能。事先知道网络隐患和在领导发火前就知道网络故障。（用短信等）C分析和检测。网络系统很复杂。一个计算机不能上网，可能是各种原因。网管软件需要帮助用户确定问题点和检测实际网络流量。D统计和汇报。用客观的数据和图表反映网络状况和网管的工作成绩。网强的优势是用人工智能的方法，将上述网管员的需求，用非常适应网管员的方法提供给网管员。可以举飞机驾驶舱和每天驾驶的汽车的例子。3网强给予集成商充分的保护，解
4、决利润率下降的问题。我们渠道控制得很好，我们不做直接客户，以跟集成商合作为主，我们给集成商以及集成商个人的利益空间很大。我们的渠道政策。分集成商和分销商。4 网管软件的价格变化幅度和各种版本很多， 操作余地很大， 可以通过不同版本或定制版本来隔离小公司，不会有随便的底价泄漏。5 我们提供的是真正符合用户需要的产品，和很优惠的价格。可以给他们看具体的价格列表，并说明在他们控制，成功推荐网强的项目中，我们可以帮他向公司申请最优惠的价格（右边的价格）6 对集成商的价值：a)代价小：不像几百万的项目，都要动厅长、市长等关系。网强的项目很多时候不引人注目，只要信息中心主任和网管员就能将这个加入标书等。搞
5、定信息中心主任和网管员要容易很多。b)收益大：利润不低于上百万的项目。而且做为秘密武器能帮助赢整个项目c) 风险小：风险控制在信息中心内部。不像骨干网络设备和小型机等，一出问题，影响用户的业务运作，会丢乌纱帽。再强调网管员的四点日常工作的需求。四讲集成商个人的好处：（如果是老总就省略）我们的价格对集成商有更多优惠，这样集成商和集成商的个人都有比较大的操作空间。1. 在你们完全可以控制的项目中，如果你们可以事先报备，让网强知道是你们而不是其他集成商帮网强说服客户采用网强的，我可以帮你申请很优惠的价格。2. 在最优惠的价格中还可以拿出 10作为您的市场费用。3. 如果其中有一些用户和各方面的费用需
6、要网强出，也可以，比如我们的某版本的最优惠的价格是20000。因为有一些其他费用， 所以网强给你们公司的供货价是 35000。那其中的差额， 350002000015000，可以由我们公司扣税后， 直接由你去安排 。4. 这些优惠，我们可以给你一个书面的承诺。五具体的合作方法和后续工作1 我们主要是提供真正符合用户需要的产品，和很优惠的价格。（不要提我们给他们项目信息）2 你们主要是在你们以前的客户和将发展的客户中尽量推荐网强。3 我们可以配合你们做一些技术上的交流等等（场面上的），最好在技术交流前后，和关键人的利益由你们去谈，我们尽量给好的利润给你们4 我们可以通过报备和价格保护等保护你们的
7、工作5 很关键的一点是：准备好笔和纸。问一下他本人是负责哪些行业的。问他们的技术总监的姓名、联系方法。销售总监的姓名、联系方法。再问一下他们负责XX行业的销售的姓名？还有其他销售吗？注意记录。6 你所谈的你们的重点行业，是否有什么是已经建立的客户7 在你们原有的这些客户中，是否能推一下，也可以有一些日常客户关系的维护费用。对你们的成本也不高。8 是否还有什么新客户？我们可以一起合作？9 下一次我们什么时候联系？在XX日之前我会做 XX工作 （寄资料， 安排培训， 安排给客户的技术交流等等）， 你是否能完成：1。确定哪些客户我们先合作2 。安排什么时候我们拜访客户3 。这些项目确定结果4 。XX
8、项目搞定具体技术人员。拜访结束后发邮件确认。在交谈中其他注意的方面：1不要主动谈和国内其他第三方网管软件的对比。很多集成商还不知道国内的。除非他们主动问。2如果集成商问，可以说明：目前有5种不同的产品，都叫网管系统，其实很大的区别：a)国内外设备厂商的网管系统：主要做配置，面向集成商，如Cisco ，华为， HP等，用户很难使用。b) 国外的系统管理软件：如 CA， IBM等，主要是系统、数据库等的管理，过分偏向服务器、数据库、应用等。和用户实际情况相差大（国内大部分系统都是整个系统一起购买的，用户很少做针对服务器和数据库的调整等，这些都是软件商提供的整体解决方案），用户购买后，只能闲置。c)
9、 国内的某些网管软件：国内大部分所谓的网管都是从电信网管起家的，所以系统中偏重于计费、流量调配、流量检测图表等，和用户的日常网络管理工作区别大，很不实用。d) 其他的计算机和终端控制软件，如计算机控制、如网吧管理等。虽然叫网管，其实和集成商的用户要求不一样。 那些能看到网络上每台计算机的桌面和内部数据的网络软件，所有领导或财务部都不会批。因为太不安全。e) 和上述的区别，网强的网管系统是真正符合用户需要的。主要特色是管理所有的网络设备和所有链路、服务器的服务（不是数据），PC机的资源（不是数据和桌面）。不仅满足用户的网络管理的要求，也能和用户日常管理真正结合，真正是网管员的网管系统。同时，又不
10、存在安全性的问题。3教会他们如何去和客户推我们的产品，在上面的客户注意的4点之外，可说明：（1）政绩的问题：网管人员一年到头坐在办公室里面，到了年底拿不出个像样的业绩报告出来，其他的网管出个报告需要设置很多东西，而且出来的报告过于专业，领导看不懂，我们的报表是自动生成，是领导看得懂的报表。其实领导只要知道一年网络正常运行多少天、出故障多少天、除了故障你是否及时采取措施了，而这个正是我们的强项。（ 2）权责明晰的问题：下面的人员老是说网络出了问题，但是大部分可能是他安装了操作系统没有打补丁，有了病毒，结果就怪网络管理人员，说网络怎么老是不行，而网管人员又拿不出个证据来，有了我们这个网管软件，每天
11、产生的报表就是一个很好的证据，网络运行正常的，那就是下面人员自己的责任，这个能解决权责明晰的一个问题。（ 3）能实际解决问题： 我们这个网管软件是一个所见即所得的， 很多问题一看拓扑图就知道了，我们这个拓扑图里面，链路的粗细代表带宽的大小，链路的颜色代表负载的大小，设备的颜色深浅代表设备的cpu 负载大小， 设备红色表示设备出了问题等等，所以出了问题网管人员马上能知道问题出在哪边，可以自己及时去处理，省得还要找集成商过来，耗时又耗力。问题稍微大一点集成商还可以通过pcanywhere来远程协助，可以做到实时协助。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也
12、。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：愚亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远
13、贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
