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1、如何处理业务员的工资问题用固定工资加年终奖励的方法激励销售员早已是昨日黄花，但提成也不是万应灵药弄不好会自毁长城。老办法不灵了“张总，公司这个月的销量只有950 件，比上个月还要低！ ” 业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，哪里会有销量呢？”听了业务经理的汇报，张老板忽然感到：公司的提成办法已经到了非改不可的地步！张老板的公司成立至今已有10 年，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，很多人都看好这块市场，纷纷做起了鸡精生意，张老板感到生意越发难做了。去年，公司每个月的销量还有1200 件左右，今年竟连 1000 件都保不了了。“竞争是一个因
2、素，但不可能是惟一的原因，我们一定什么地方出现了问题？”颇有些商业头脑的张老板一直疑惑不解，直到他发现公司提成政策存在问题。前几年，生意比较好做，张老板一直采用固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资。可现在，竞争激烈了，业务员们也不那么拼命跑市场了，每天守在办公室里等着那笔还算好赚的固定工资，过起了“朝九晚五”的生活，用业务经理的话说，“业务员们快被养成老爷了。”【点评】早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润。然而，现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。赶鸭子上架行不通老办法看来
3、是行不通了！张老板很快制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖1 件提成10 元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成 1 元（注：方案内容有所简化）。新办法果然“见效奇快”。短短两个月，公司就发展了 20 多家新客户，月销量又回到了以前 1200 件的水平业务员们也纷纷主动出击，不再 “ 眷恋 ” 办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意不料没多久，张老板就碰到了一件麻烦事。“张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了！”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“什么？周胖娃上个月才和公司签了 1 年的合同啊！ ” 张老板顿时急火攻心， “ 周胖娃的灯箱、雨棚、围腰
4、都是公司赞助的，他一关门，公司的赞助不就泡汤了吗？ ”原来，为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作的先决条件。一般来说，张老板赞助一家大店的支出在 1500 元左右。“以前公司也出现过这种事，可是也没有这么多啊！”张老板有些坐不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看 一看。真是不看不知道，一看吓一跳！张老板发现很多大店的生意并不像业务员吹嘘得那么好。更可气的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是为了骗取公司的赞助才要货的。回想起业务员要赞助时信誓旦旦地保证“这家馆子绝对没问题，一个月就要用20 几件货，再不赞助就被其它公司挖走了” ，张老板后悔不迭：“ 再这
5、样下去，业务员卖得越多，我就亏得越多。”【点评】管理学中有一个著名的木捅理论：木捅盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板，所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失。同样，员工绩效的提升也不能只靠某一方 面的激励，而是取决于综合的管理能力。影响员工绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块，任何一个因素考虑不周都可能影响公司的整体利益。以张老板的公司为例，业务员为了增加销量，最轻松的办法就是为自己的客户多要赞助。张老板的办法只是单方面地刺激了销售，并没有考虑到影响员工绩效的其它因素，一味地赶鸭子上架，只会造成员工的积极性越大、破坏性也就越大的不利局面。补充条款的失败亡羊补牢，为时未晚。张老板急忙宣
6、布了两条补充规定：1凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情况的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；2凡发生盲目赞助造成公司损失的，公司承担50%，相关业务员承担35% ，业务经理承担15% ；补充规定出台后，盲目赞助的现象渐渐少了，可是公司每个月的销量反而只有 900 件了。张老板也估计到了销量要下滑，不过让张老板纳闷的是：销量怎么还不如以前好呢？殊不知，张老板的公司这时已危机四伏，暗流涌动。业务员开始纷纷抱怨：“馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35% 还怎么抓客户啊？”“只要一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了！”私下里，业务员都在戏谑张老板“又想马儿跑
7、，又想马儿不吃草”。“群众的智慧是无穷的”。一些业务员很快就发现“飞单”（意指将客户介绍给其它公司）是个好办法，自己不用承担赞助风险，还可以收取其它公司的介绍费。尽管有些业务员也觉得这样做对不起公司，可是再一想：“反正我又没拿固定工资，有什么不好意思！”对张老板可谓忠心耿耿的业务经理，也开始抱怨了：“现在我的工作就是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量），每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉）。”业务经理对自己承担 15% 的赞助风险，更是颇有微词：“工资又没涨一分，我还要担这么大的责任。”“有些馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我怎么批？”“批张三的客户，不批李四的客户
8、，李四怎么想？”业务经理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的准备。补充规定出台后，公司开发的大客户越来越少。一些本来很有价值的客户，因为业务员对赞助风险有所顾虑，要么主动放弃了，要么悄悄将客户介绍给了其它公司。眼看着公司的业务一天不如一天，员工的意见越来越大，张老板一筹莫展【点评】有人会问：“如果业务员承担的赞助损失少一点行不行？”答案是：不行！因为通过内部的讨价还价是解决不了根本问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老板的本意是激励业务员扩大销量，从而向市场要效益。可是，在张老板的方案中，我们看不到向市场要效益的接口在哪里。正是因为业务员找不到“过河的桥”，客观上才助长了业务员不择手段、暗渡陈仓的
9、行为。包干的办法也不行？就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲目标管理，干脆让业务员包干算了！” （注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义。）“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：I 业务员每销一件提成25 元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；2. 客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。一件鸡精的毛利是50 元，扣除业务员的提成25 元、公司固定开支 10元，张老板还赚15 元。包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一
10、些以前的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。原来，包干的办法一经宣布，业务员就纷纷打起了小算盘：“卖给小店 1 件货，自己可以拿 25 元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店 1 件货，赞助费起码就要 15 元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了。再说大店还要铺货，万一垮了，更划不来。 ”“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！”张老板又开始大发雷霆。其实，张老板用不着发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：“张三太不象话了！我刚给客户报了背着我报162 ，不是故意抢我的客户吗？165 的价
11、，他就”“其它公司勾兑一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗！”包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱的意见更是越来越大，到最后，连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。【点评】营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+12 的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个 “ 团伙 ” 。另一个老大难问题为了稳住业务经理，张老板又恢复了业务经理1300 元的固定工资，另外还有300 元的交通补贴和通讯补
12、贴，其工作职责也被重新划定：1协助业务员解决销售过程中存在的问题；2只负责处理重大投诉，一般投诉由业务员自行处理；3. 建立客户档案，统计公司日常销售情况；4分析经营差异，提出改善方案；5组织策划公司的促销活动。张老板暗想：这小子再不安分就说不过去了！事实上，业务经理并没有买张老板的账，包干后其工作态度反而更消极了：“业务员勾兑的新客户，哪一家不是靠我临门一脚才解决问题，提成还不是算业务员的？”300 元的补贴哪里够？每个月我还要倒贴200 元，饭都不敢请客户吃一顿！”“说是只处理重大投诉，客户还不是都找我？哪有时间干其它事情？”业务经理对业务员的事开始睁一只眼闭一只眼，爱理不理了。包干后的几个月，公司渐渐呈现出一盘散沙的状态。而张老板这时已是焦头烂额、力不从心了 【点评】业务经理的
