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1、2023年策划案：雅兰化妆品新品上市营销策划 策划案：雅兰化妆品新品上市营销策划 2023财年做为公司策划人，在查阅销售报表时发现连续二个季度处于成熟阶段的销售区域，销售的增长缓慢，各别区域的销量出现了下滑。 此时分别部署，营业部、销售部、市场部、着手对市场现状进行周密调研，同时结合财务部反馈上来的数据，印证了销售衰退有以下几方面原因。即：。主要竟争品牌通过追加政策返利的方式，一次性收取全年的销售货款。潜在竟品利用过硬的品质减免了售后服务，调低了供货价，将中间利润大额度的留给终端零售商。各别品牌增加了广告的投放次数，以维持现有折扣不变。销售环节随即面临以下现象： 现象 因 果 动向 经销商心理
2、动向：普遍存在着对各厂商之间，收取货款时所下放的政策形式、返利等项优惠举措进行心理攀比 致使市场上出现纷乱的竟价战 走向 市场走向：各厂商为争夺市场的占有份额，以利润空间诱导销售，加速资金的运转。 以至利润率影响销量 利润 产品利润率：经销商在提升，生产企业在下降 导致因利润识产品 回款 产品回款率：取决于经销商的利润率 致使有必要重新调整利润率 结合以上信息，我公司第三代梦迪莎（明润、杏仁油）系列产品的市场投放费用只占回款额的24.5%，其中包括宣传、政策返利、赠品采买等项费用支出总额，即使全额将24.5%做为政策返利给付经销商，不过也只能折换成3.6折实际供价进行出货，而实则竟品已将部分销
3、售区域的供货价变项调整至2.8-3折，比对正常出货4.5折的基础线，常此以往下去企业将面临着不战自败的危机。Swot分析： 分析项目 分析结论 时局优势 企业产品在市场上运营多年，已普遍被消费者所认可 时局劣势 各生产企业针对经销商的利润空间进行恶性竟价 存在机遇 推出新品上调价格，保全企业生存所需的利润空间 面临挑战 新品上市后回款将面临经销商针对政策力度的攀比心理 判断决策点 回款需变换销售形式将矛盾争议焦点化解 2023年底企业在多方考察调研的基础上决定推出新产品问世，调整价格确保利润率，根据市场竟争格局确立产品的利润空间，保全现有的市场份额后实现有续增长。新品上市后面临的首要问题即是保
4、障回款解决经销商已有的心理症结。经过整理判断后决定以“分户收款、合并兑现“策略来筹划新年新品新运道、煮酒答谢群英会为主题的新品营销推荐会。采取：将娱乐色彩融入其中，以每户经销商为单位进行收款，将其所有客户的政策反利合并后制造出竞争性的条件兑现。 想法确立后针对全国市场的销售版图中首先去筛选试点，考虑到地域习性的差异，此类推荐形式在东三省尤为适合，进一步细分市场，发觉黑龙江占尽地利上的优势，黑龙江人相对要更好面子、讲排场、豪情仗义。随即草拟提案针对黑龙江销区展开试点。当与销区执行经理及企业老总进行会议研讨时，黑龙江销区经理表示想法虽很大胆，形式够新颖，可在史无前例的基础上去操作恐怕要担一定的风险
5、，担心会议形式若不被本辖区内的客户接受，会对企业形象造成负面的影响。担心不无道理，我们只不过是做了一种假设，若再一次去假设，把新品上市的推荐会做为合作产品至今的一次答谢契机会怎样？企业老总随即拍板，认为其构思题材均值得一搏。决策通过后方案的内容步入更加具体的细化阶段。此时时间已跨至05年，新品的上市推荐会又占具了一样“天时“：即新年刚刚开始，按照中国传统观念新年皆希望讨个好兆头。地利：东北人好面子、讲排场。唯独制造出人和的气象即能增进客情关系，又符合感情营销的策略。经过对各项信息的筛选判断，确定此次订货会的主题以新 年新品新运道、煮酒答谢群英会展开。具体实施情况如下： “分户收款、合并兑现“具
6、体操作形式是由企业设赌局、做庄，展开游戏的内容为压大小点，赌本由企业根据经销商交付货款的金额另行赠送等额赌资（游戏币），搏弈的过程在于将赌资（游戏币）翻本，为随后进行的竞拍做铺垫。 游戏规则：110张牌，依花色不同共计40张牌面，做为游戏道具。工作人员洗牌后，有请在场经销商随机抽取其中任意一张牌交予工作人员处，做为此轮所下注的牌面，由工作人员将场内道具演示牌翻起以示众。 例： 1、 2、 3、4为小点； 5、6为庄家所有； 7、 8、 9、10为大点，压中大小点的前题下，以所压赌本乘以牌面数值的倍数给付，压错的情况下同样以赌本及牌面数值的倍数扣除游戏币值已归庄家所有。 5、6为庄家所持牌面，无
7、论压中大小都得以所下赌本的倍数乘以牌面数值给付庄家。 例： 赌本 大 小 开出牌面 赌币 200元 压3（小） 600元200元本 压600元200元本 200元 压9 （大） 1800元200元本 压1800元200元本 200元压 5（负数）庄 1000元200元本 压 200元 压6（负数）庄 1200元200元本 （图为“赌局搏弈“） 合并兑现以竟拍环节做依托，改变以往政策兑现给经销商的固定返利，通过游戏娱乐与竟拍的方式诠释答谢意图，主要目的企业来参与制定新的游戏规则，改变以往政策兑现给经销商的固定返利。几轮游戏过后经销商间，赌资（游戏币）的总数额已拉开距离。而后进入到竟拍环节由企业提
8、供所有的礼品：例如纯金挂画、跑步机等。 为增强娱乐性设为明拍礼品和暗拍礼品二种方式。明拍为贵重礼品。暗拍礼品为增强娱乐性而设置，事先在公布礼品明细后，装入信封内，打乱其顺序进行竟拍。 （图为“竟拍“） 待宴会结束后游戏币即作废处理，无任何商用价值。设赌局进行搏弈能够给竟拍环节起到预热的效果，以竟相争拍礼品代替常规的返利，通过触动经销商之间的相互竟争有效带动订货回款的金额，从而回避了经销商针对返利态势的异常攀比心理，即展现了企业就市场的把控能力又为新品的上市进行有效推广。以真正实现厂商收款变被动为主动的现象。最终以半天的会议时间，完成省区全年回款任务总额的35%。依据常规政策返利的方式计算，此次
9、订货会所使用的费用只占常规政策返利费用的42%。本年度销区的回款任务在增长三分之一的情况下超额完成。会议延续的口碑效应使品牌声誉在行业内产生强烈反响。 化妆品行业竞争激烈，企业若持续发展，有效的回款是企业生存的关键。 日化线生产商施政让利争夺市场的销售份额；经销商借有利优势扩充自身规模。我们针对公司全国客户进行分析，利用北方人爱面子的特征，选取黑龙江客户为推广销售对象。 看当前市场，销售的趋势以大额利润留给终端零售商为主，为加大回款，需寻求突破常规的回款模式已成必然性。 公司在化妆品行业运营多年，消费者已普遍认可。为避免激烈的价格战，我们应用SWOT判断分析方法，本着“回避客户存在攀比心理”的判断原则，采用“搏弈论”“组合法”的创新方法，抓住时间性创新线索，通过“价格体系重组、目标客户定位、娱乐色彩融入、分收合并兑现、年会一举推出”的行动步骤，即可化解价格返利的关注焦点，通过新模式创新，提高回款率。 策划案：雅兰化妆品新品上市营销策划 奥岚雪化妆品营销策划案 香薰化妆品入市营销策划方案 化妆品营销策划 建材新品上市营销策划方案 高档化妆品策划案 化妆品营销策划案例解1 化妆品招商营销策划 化妆品营销策划方案 化妆品营销策划方案
