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1、企业催款要有技巧.txt催款技巧1.摸清底细,在未正式提出前最好先搞清欠款人的心理及现状,是否有能力支付等。2.提前做好几套预案1。顺利 2。不顺利 3。拖延,做到胸有成竹,临场不乱,以保证不无果而终。3.控制好氛围,让整个收款的过程在融洽愉快的氛围中,避免不愉快及冲突。4.收款的时候除了收款,最好给自己设立第二个目标,如增进了解,巩固友谊等.即可调控收款氛围,又可做到一举多得!电话催账的个技巧: 确认金额打电话催账之前,首先要核对最新的档案数据,看看对方积欠的账款明细和准确金额。选对时间结婚、搬新家要看“吉时”,催收也要讲究“吉日”。绝佳的吉时,是在对方刚开始上班的十五分钟之内,因为,这通常
2、是债务人心情最好的时候,至于中午午餐、午休时间,通常不宜进行电话催账。选对日子每周的星期五是第一个最好的电话催收“吉日”,因为这时候大家都在期待两天假期的到来。其次是周四、周二。最不宜电话催账的日子是周一、周三。如果你知道债务人某一天有一笔钱进账,进账日的前三天,就是电话催收的“吉日”。要找对人 一定要找对人,如果债务人不在,不妨告诉接电话的人你的目的。不过,要对秘书特别客气。如果对方是大型企业,就直接找指定付款的联系人或财务人员;如果对方是小型企业,最好和负责人或老板直接联系。有时,不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压,加快催账进程。如果你找对人,应该先礼貌地请问对方:“现在讲话方便吗
3、?” 要说对话礼貌招呼之后,就应开门见山,直接说明来意,先说明应收款的数额,让对方有心理准备,这样,可以表明我们对收账的关注和收回的决心,给债务人一种无形压力。当然,绝对不要一开始就咄咄逼人,以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”,态度越人性化,收回的可能性就越大。在交流的过程中,千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由,如果债务人一旦有拖延的念头,你应该要有力地拒绝他,不要让他有可乘之机。生意场上有一句老话:“承诺并不代表付款”,所以,不管对方作出什么承诺,最好能够落实到书面上,并用电话或传真的方式进一步确认。同时继续追踪,直到对方清账为止。讲究设备在和债务人商谈时,一定要让
4、债务人知道你全心全意在处理他的问题,所以,最好取消电话“插播”服务,同时,暂停另一部电话的使用。沟通良好沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝,有效沟通的小技巧:()模仿对方说话的方式、速度和音量。()碰到乱发脾气的客户,要“冷静”应对,好好安抚对方。好的加上“专业”态度是成功的关键。()对于那些经常“乱骂人”的客户,冷静地告诉对方两个解决方式:一是跟我们的律师谈;二是跟我的老板谈。()保持“理性且友好”的态度,得到的反应总是比运用“非理性且胁迫”的态度要好上百倍。学会闭嘴沉默是最高明的说话术。顶尖催款高手只在必要的时刻才开口,对方说话时要懂得保持沉默。西方有句谚语:“你不说话,别人将以为
5、你是哲学家。”千万不要多说无益的话,和客户产生不必要的争执,以免赢了面子,失了银子。维护关系俗话说“和气生财”,又说“人情留一线,日后好相见”。如果对方是你公司持续往来的重点客户,催收时小心应对,务必要适时对你的债务人情真意切地表达尊重、关心,不要单纯为了收回旧欠,而伤了彼此多年的商场情谊,因小失大,很划不来。善加维护和客户的商业合作关系,不但可以化解先前的种种不愉快,还为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。由于当前商业信用普遍不高,企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的,货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会,提出以下 12 条对策供参考。 一、
6、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。 很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。 二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品),因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。 为避免发生这种情况,可以在企业与销售人员之间实行“
7、买卖制”,即企业按照 100% 的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情况,也会千方百计、竭尽全力去追讨,否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法,比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。 三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货
8、款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。 还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。 四、为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“ 10 月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。 另外,交易条件不能由双方口头约定,必
9、须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。 五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现,如进货额突然减少,处理并不滞销的库存商品,拖延付款,客户单位的员工辞职者突然增多,老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉,例如客户附近的房子上用红漆写
10、下了“拆迁”字样,说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况,要立刻结账,防止客户不知去向。 六、对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。 如果客户太多,距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。七、到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口,说我等了你好久,你没来,我要去
11、做其他更要紧的事,你就无话好说。 登门催款时,不要看到客户处有另外的客人就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候,这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事。 收款人员在旁边等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。 八、对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,
12、在时间上做好如何对付你的思想准备。 一般来说,欠款的客户也知道这是不应该的,他们一面感到欠债的内疚,一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的,这种客户结清这笔货款后,最好不要再跟他来往。 九、如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八、九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”),这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。 十、如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。 另外,要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样,生意谈起来也就比较顺利。十一、如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼,并告诉他产品现在正是进货的好机会,再过 10 天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等,还要告诉他与自己联系的时间和方法,再度谢谢他之后,马上就走。 十二、如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫,或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。 上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时,就只有使用最后 “杀手锏”,通过诉讼途径解决。