《川农21秋《策划理论与实务本科》在线作业一答案参考48》由会员分享，可在线阅读，更多相关《川农21秋《策划理论与实务本科》在线作业一答案参考48（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、川农21秋策划理论与实务本科在线作业一答案参考1. 年度营销计划的制定不需要建立在今年的工作总结基础上。( )A.正确B.错误参考答案：B2. 请看以下案例并作出分析。 案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动 2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光请看以下案例并作出分析。案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光有限公司在武汉的总经销商，在武汉某高校学生宿舍中开展了一场“阳光牌”丝袜人员推销活动。具体做法是：美华达有限公司的推销人员携带工作证和身份证，到每一间学生宿舍用现场比较和现场演示的方式，进行产品介绍和推销。推销人员一般是两人一组，一人身背“
2、阳光牌”丝袜和其他品牌的样品袜，另一人专门向学生介绍产品。他们先敲门，当学生开门后，负责向学生介绍产品的推销人员的第一句话是：“你好，打搅你们了，我们是美华达有限公司的推销员，我们能进来吗?”对于司空见惯的形形色色的推销员，学生都有一种说不出来的反感，但不知是出于好奇还是被那两人的礼貌打动，绝大多数宿舍的学生都把他们让了进来。进来后，他们首先出示了自己的工作证、身份证和美华达有限公司的有关证件，然后那位销售人员又开门见山地说：“各位同学，今天向你们推荐我们公司的最新产品阳光牌天鹅绒丝袜。”推销员不亢不卑、彬彬有礼的第二句话，给了大家一个好的印象。接下来，他向学生介绍说，“阳光牌”丝袜是利用新技
3、术纺织出来的一种新型丝袜，采用天鹅绒丝等高级原料，经过特殊工艺加工制成，具有耐磨、吸汗、弹性好、不抽丝等独特优点。为了证明这些优点，他自己抓住“阳光牌”袜子一头，叫另一名同学全力拉袜子的另一头，拉长后一放手，袜子立刻恢复原状，没有任何变形。然后，他又拿出一双其他品牌的样品袜做同样的试验，袜子拉长后一放手，就再也恢复不了原状了。接着，他拿出一根钢针，穿过“阳光牌”袜子拉划，果然没有出现细丝现象，而其他品牌的袜子做同样的试验，马上就显示出区别：钢针拉划袜子后带出了抽丝。在示范的全过程中，他反复说：“我们希望大家无论买不买，都帮忙宣传一下，有意见也请反映。”这位推销员还告诉学生们：“阳光牌丝袜在武汉
4、地区各大商场均有销售，两双为一包，价格在10元左右。现在是产品促销推广时期，打5折销售，5元一包；另外，买3包送1包。”由于大家目睹了阳光牌丝袜的性能，价格又便宜，比较实惠，于是纷纷购买。最后，两位推销人员十分有礼貌地结束了推销活动，并向在场同学表示感谢，然后，很客气地带上宿舍房门离开，转而去另一间宿舍。他们的推销很成功，有的宿舍6个人，有5个人都买了，没买的一个人是因为当时不在寝室，回来后还懊悔不已。一个中午他们就推销出去100多双袜子。这是一次成功的人员推销活动，其成功原因总结为以下七条： (1)推销员素质较好。在推销盛行的今天，推销员本人表现出来的礼貌程度、口才和现场演示产品功能的技术水
5、平，是其推销成功的关键。“阳光牌”丝袜的推销员比较懂礼貌，注重礼仪小节，给消费者的第一印象较好；同时善言辞，说话鼓动性较强，使消费者跃跃欲试；更重要的是，现场演示技术熟练，几分钟的时间就完成了演示过程。尤其是用针穿过“阳光牌”袜子拉划，划过之处无任何痕迹，就像变魔术一样，使目击者不得不佩服其产品质量卓越不凡。 (2)推销时间恰到好处。34月间，武汉气温明显转暖，正是人们要换掉厚袜子穿薄袜子的时候，美华达公司的推销人员这时候把“阳光牌”丝袜送上门来，正好迎合了同学们的需要，使许多同学不必花时间上街，就能买到自己需要的换季商品，这也是成功的原因之一。 (3)现场演示揭示了促销产品的主要优点。众所周
6、知，袜子最容易破损的地方就是脚趾所顶的前部，特别是年轻好动，喜欢打篮球、踢足球、跑步的大学生们，经常一双袜子没穿多久就破了。“阳光牌”丝袜两头拉不破、连针都划不破的耐穿特点，正好符合学生对袜子的主要需求，所以有些当时并不缺少袜子的同学也会选择购买。 (4)价格定得较合适。“阳光”牌丝袜的商场零售价是10元两双，而美华达公司在人员推销时，打出5元两双的低价，而且还有买3送1的优惠，对于大多数大学生来说，这样的价格是可以接受的。相反，如果价格较贵，就算袜子再好，也不会有多少人去买。 (5)与其他同类产品做比较性演示。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”“阳光牌”丝袜在演示中用其他品牌的袜子做对比实
7、验，证明自己在同类产品中具有与众不同、独一无二的质量优势，从而增强了现场演示的效果。 (6)具有一定的趣味性。无论是让人两头拉丝袜，还是用针穿透袜子拉划，都有一定的趣味性和戏剧性，能吸引大家围观，并产生兴趣，这是推销员现场演示打动消费者购买的前提和必要条件。 (7)孕育了未来的市场。通过现场的演示，使当时没有买袜子的同学也对“阳光牌”丝袜留下了深刻印象，日后一旦需要购买时，会首先考虑这个品牌；并且推销人员也告诉了学生可以买到“阳光牌”丝袜的具体地点，从而孕育了未来的市场。 通过这一成功的人员推销案例，我们不难看出，人员推销是商品销售促进的重要手段之一，这种方式是与消费者面对面地进行双向信息交流
8、，沟通及时，方式灵活。但对推销人员的综合素质要求较高。不仅要求推销员具备良好的个人表达能力，还要求有较强的现场推销技术与技巧，对顾客的消费心理，特别是产品的需求心理有较强的洞察能力。 3. 正面进攻就是进攻对手的强项而不是弱点。( )A.正确B.错误参考答案：A4. 要想获得全球地方化营销的成功，最关键的一步是_。要想获得全球地方化营销的成功，最关键的一步是_。仔细研究市场并找出不同市场的共性与差别5. 实现顾客满意的途径有理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意等途径。( )A.正确B.错误参考答案：A6. 某公司有产品线5条，产品项目总数40，平均每条产品线包括8个产品项目。问该公
9、司的产品组合宽度或广度为( )A.5B.8C.40D.45参考答案：C7. 技术性强，使用复杂的产品宜用长渠道流通。( )A.正确B.错误参考答案：B8. 联想电脑中的“联想”二字是品牌标志。( )A.正确B.错误参考答案：B9. 营销策划书凝聚着整个策划活动的智慧，其写作水平的高低直接影响着营销策划方案的有效表达，从而影响市场营销决策。( )A.错误B.正确参考答案：B10. 旅游市场营销是从( )为起点，到满足旅游者的需求为终点的综合循环活动。 A.了解旅游者的需求 B旅游市场营销是从( )为起点，到满足旅游者的需求为终点的综合循环活动。A.了解旅游者的需求B.了解旅游目的地c. 掌握旅游
10、信息D.了解旅游价格参考答案：A11. 简述市场信息的内容。简述市场信息的内容。正确答案：企业的市场信息可分为内部市场信息和外部市场信息两大部分。(1)内部市场信息包括：1)物资供应方面的信息；2)产品销售方面的信息。(2)外部市场信息包括：1)政治方面的信息；2)经济方面的信息；3)科学技术方面的信息；4)人口方面的信息；5)社会方面的信息；6)大众心理因素方面的信息。除上述各方面信息以外还有法律、文化、自然和市场竞争等各方面的信息。企业的市场信息可分为内部市场信息和外部市场信息两大部分。(1)内部市场信息包括：1)物资供应方面的信息；2)产品销售方面的信息。(2)外部市场信息包括：1)政治
11、方面的信息；2)经济方面的信息；3)科学技术方面的信息；4)人口方面的信息；5)社会方面的信息；6)大众心理因素方面的信息。除上述各方面信息以外,还有法律、文化、自然和市场竞争等各方面的信息。12. 评价细分市场能有效进入和为之服务程度的市场细分原则是( )A.差异性B.可衡量性C.可进入性D.效益性参考答案：C13. 投资利润率=开发利润/(土地取得成本+开发成本)。( )投资利润率=开发利润/(土地取得成本+开发成本)。( )此题为判断题(对，错)。正确答案：14. 进口国国内的分销渠道的组成有( )A经销商B批发商C零售商D中间商E进口代理商进口国国内的分销渠道的组成有( )A经销商B批
12、发商C零售商D中间商E进口代理商正确答案：ABC进口国国内的分销渠道由经销商、批发商和零售商等中间商组成。15. 企业为了使预期的销售额得以实现，往往采取相应的鼓励措施，其中最为常用的是 【 】A奖金B佣企业为了使预期的销售额得以实现，往往采取相应的鼓励措施，其中最为常用的是 【 】A奖金B佣金C旅游D销售竞赛正确答案：B16. 通过整合营销策划，系统地计划营销战略与策略，从机制和组织上保证营销战略与策略的完全实施。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 要想提高创意人员的创意思维能力，除了对创意思维循序渐进的培养外，进行一些思维技能方面的开发与培训也是十分必要的。( )A.正确B.错误参考
13、答案：A18. 营销策划的评估与修正主要包括项目考核、阶段考核、最终考核和反馈改进等内容。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 营销策划对一门思维的科学，是运用主观性来把握各种资源的过程。( )A.错误B.正确参考答案：A20. 顾客异议的主要类型有( )。 A价格异议 B真异议 C假异议 D时间异议 E隐藏的异议顾客异议的主要类型有()。A价格异议B真异议C假异议D时间异议E隐藏的异议BCE21. 目标市场是企业要进入的地域空间。( )A.正确B.错误参考答案：B22. 品牌化有利于企业细分市场。( )A.正确B.错误参考答案：A23. 狭义的国际自然环境主要是指( )A国际自然地理环境
14、B国际自然生态环境C国际自然经济环境D国狭义的国际自然环境主要是指( )A国际自然地理环境B国际自然生态环境C国际自然经济环境D国际自然动态环境正确答案：A国际自然环境可分为广义的和狭义的两种，广义的国际自然环境主要包括自然条件和基础设施；狭义的国际自然环境主要是指国际自然地理环境。24. 创意必须的11项素质与能力是乐于接受新观念、有极强的好奇心、具有很强的直觉、敏锐的观察力、深刻的感受力、丰富的想象力、模糊的心境、过人的毅力、多角度思考问题、敢于冒险的精神、娴熟的表达能力。( )A.正确B.错误参考答案：A25. _是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。_是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。商标26. 一个营销策划本身不一定要建立在对顾客需求、心里充分分析的基础上，也能使策划出来的方案有利于产品或服务的营销。( )A.正确B.错误参考答案：B27. 使用多重品牌策略，不必对各品牌之间实施严格的市场区隔。( )A.正确B.错误参考答案：B28. 营销策划不是为了设计某个活动，做出富有艺术性的广告。( )A.错误B.正确参考答案：B29. 推销人员的业绩考评不包括( )A确立考核标准B收集考评资料C选择考
