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1、案场经理日常工作流程的正确打开方式2015-07-18 一、晨会1、信息传达(1）房地产相关政策、新闻(2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）(3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问）2、工作布置(1）合理的授权副专、预专、销售员(2）来人来电指标(3）市调任务(4）抗性说辞制定等3、工作布置的方法(1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责(2）要限定完成任务的时间(3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性(4）复杂的任务要对方当场确定一次(5）形成领导要检查的气氛4、鼓舞士气，调节状态（1）销售员着装（2）精神面貌（3）鼓舞士气：喊口号，早操二、晚会1、客户（1）当天的
2、客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）（2）客户落点情况梳理（3）客户情况讨论，制定抗性说辞2、销售管理（1）工作难度讨论与配合（2）最新信息沟通3、培训与分享（1）组织培训（2）经验分享4、工作检查和任务布置（1）工作情况汇报（2）当天工作检查（批评时对事不对人）（3）明天任务布置（4）过程事件节点把控三、周会1、客户（1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（2）客户落点情况梳理（3）客户情况讨论，制定抗性说辞2、销售执行（1）工作难度讨论与配合（2）本周竞品表现（3）业务指标排行（4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行）3、培训与分享（1）组织
3、培训（2）经验分享4、工作检查与任务布置（1）本周工作检查（2）下周任务布置（3）过程事件，节点把控5、核心会议与会人员：专案，副专，预专（定期召开）与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）（1）如何开讨论会？a.议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；b.明确宣布是讨论会，畅所欲言；c.主持者不要有态度倾向；d.鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅；e.时刻注意会议方向，防止走题；f.鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；g.避免小事情占据大时间；h.会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；做出讨
4、论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）四、巡场1、内容（1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）（2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问2、方式（1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访（2）看：接待流程（3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时五、业务管理1、客户接待促进成交（1）现场sp配合（2）客户分析（来电来访，成交
5、客户分析，未成交客户分析）（3）客户情况梳理（4）客户回访（5）老客户维护和售后服务（6）开盘前客户落点、价格测试2、执行管理（1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范（2）新人带教，案场培训（3）竞品跟踪（4）销售员综合考评（5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核3.事务处理（1）信息沟通 ： 与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司。（2）各类报告 ：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。六、时间管理1、时间管理的六项基本原则：（1）制定明确的目标（自己的，切合实
6、际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）（2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单）（3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）（4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）（5）掌握 20/80定律（80%的销售额源自20%的客户）2、学会授权：（1）授权的功能：预期的结果和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段权利授予授权要有一定的限度可用的资源双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源责任的归属对部署所履行的工作的绩效负全部责任（2）关键：a.做最有效率的事情b.充分授权c.每天保证至少一个小时不被打扰d.同一件事最好一次完成e.记好事件日志f.与别人的时间去的协调(3)技巧：a.要事第一b.学会说不c.杜绝不速之客d.减少冗长的会议e.有效消除电话干扰f.整理好你的办工桌g.善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）
