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1、新邦物流基于竞争的营销战略探讨专 业： 物流管理 班 级： 姓 名： 指 导 老 师： 二0 一8 年 一月 新邦物流的营销策略探讨作者：*（湖南商务职业技术学院*级物流管理专业，长沙410205）摘要：物流业作为一个新兴的战略性产业，是国民经济的重要组成部分，而零担物流作为物流中的重要形式，更是对经济的发展起到重要的作用。新邦物流作为零担物流中的领先者，在零担物流，乃至整个物流行业中都起着重要的作用。但是新邦物流起步较晚，而且自身还存在很多问题，而且国内的零担方物流企业近些年也出现很多，所以新邦物流企业面临着巨大的竞争压力。为了在激烈的市场竞争中确立自己的优势，如何找准自己的定位对营销策略的
2、调研探讨具有重要的意义。本文通过对新邦物流公司在销售和客户管理分析与探讨提出问题的解决对策与思路。1公司简介新邦物流有限公司是一家集马路运输、航空货运代理、城际配送于一体的跨区域、网络型、信息化、并具有供应链管理实力的国家AAAAA级综合型物流企业。新邦物流旗下拥有9家全资子公司，500多家营业网点，员工6000多人，拥有和整合各种运输车辆600多台，物流设备300多套，仓库、分拨场地10多万平方米，日吞吐实力近4000吨。公司与国内外40000多家企业建立合作关系，网络覆盖全国400多个城市，在全国50多个大中城市开通专、快线长途零担与整车业务，并在珠江三角洲与长江三角洲区域内开展城际配送业
3、务。新邦秉承“持续创新、超越自我、坚守信诺、和谐奋进” 的企业精神，保持锐意进取、注意品质的看法，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创建最优化的运载模式，为广袤客户供应平安、快速、专业、满足的物流服务。将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。1.1网点覆盖截至2014年3月，新邦物流已在全国31个省级行政区开设直营网点500多家。拥有8个营运中心，9个事业部，1200运输线路。2市场确定由于不同的客有着不同的需求，对客户需求认知的差异导致企业供应的产品和服务上也存在着差异。有的客户看重的是价格，有的客户则注意实效，还有的客
4、户则对货物的平安特别看重。为了应对客户不同的需求，新邦物流依据不同的客户群体，推出三种马路运输服务：新邦快线、新邦专线、新邦城际配送。以满足客户多种物流服务需求。为了满足客户的需求，新邦物流除了国内马路运输外，还为客户供应空运和港澳地区的国际运输服务。同时新邦还为客户供应保价、包装、签收回单信息查询等增值服务。“新邦快线”豪华VOLVO、GPS全球定位系统、定点发车、全程高速，准时到达，准时配送。享受货物优先配载权，选择最佳、最快捷的一站到线路，新邦快线可加快汽运物流运输时效，降低公司产品库存，供应汽运最优质的服务。“新邦专线”运输线路涵盖华南、华东、华北、东北、西南、西北各大区域，直达全国4
5、00多个大中城市。网络横贯东西、纵穿南北、遍布全中国，每天发车，辐射范围广，适合发货到全国各地及注意服务质量与成本限制的客户选择。“城际配送”华南区域内，凭借着强大的营业网络和先进的运输设备，确保货物快速配送。城际配送时效肯定保障（今独创至），满足周边城市短途运输的须要。代理南航、东航、国航、深航、海航、上航等多家航空公司的运输服务，拥有多年的航空运输代理阅历，是华南地区极具实力的航空代理公司之一。在航空代理行业中首推，是空运货物运输中最优质、最尊贵的一种服务方式。主要承接空运到港货物的城际配送业务，配送网络覆盖珠三角区域、广东省内各个二级城市乃至部分三级城市，网络覆盖广袤，服务具有特色。代收
6、货款服务是新邦物流在货物送达签收后代发货客户收取相应货款，并限时返还给发货客户的服务，以降低客户远程交易风险，加速客户资金流通。2.3增值服务保价运输当托运的货物出现险情时，新邦物流依据客户声明的货物价值，对客户做出的相应赔偿的服务。降低客户的货物在运输过程中的风险，免去客户的后顾之忧。包装服务包装服务是新邦物流为确保客户货物平安，防止货物在运输过程中出现破损、变形或丢失，而供应包装材料和打包装的服务。签收回单签收回单是新邦物流在客户的货物送达、收货方正常签收后，为客户供应签收单返还的服务。综合信息服务综合信息服务是新邦物流为客户供应的关于货物信息的服务，包括货物跟踪和查询、各项通知、短信反馈
7、、投诉处理。3销售策略 新邦物流公司作为一家AAAAA级物流公司有着坚实的基础，也拥有相当不错的声誉，为他带来了不少客户。可随着市场需求的增多，同行的物流企业竞争对手也快速增加，导致客户削减。特殊是德邦物流、天地华宇、佳吉快运等大型同行的竞争激烈。因此兴邦物流制定了具体的销售策略。3.1新邦物流营销价格策略由于新邦物流有限公司是属于专业第三方物流服务公司，物流服务范围比较广，涉及物流活动也比较多，面对激烈的同行竞争。新邦在营销活动中涉及物流服务的多样性，实行多种方式定价！3.1.1成本导向定位法新邦物流在网络营销战略活动中，针对一般商品的重量或体积，核算基本的运输成本之后，在其基础上，加上肯定
8、比率的预期利润确定为该商品的运价！3.1.2盈亏平衡定价法新邦物流在网络营销战略活动，针对须要开拓的网络市场，可以适当实行保本定价法，短暂放弃对该市场的利润追求,谋求市场占有率和保证明现肯定的销量目标。3.1.3需求导向定价法中国物流市场需求非常巨大，网络营销过程中，新邦物流可以针对不同客户依据其实际物流需求实行差别定价。这就须要新邦物流的市场部依据客户群体的物流需求做细分和战略分析。尤其在新邦物流品牌效益不断增加的状况下，在网络营销活动中更适合需求导向定价法。3.1.4地区定价互联网平台下，新邦物流可以依据公司全国布局，分地区优化定价方式，在网络营销战略中实行主动权，以优质的服务，合理的定价
9、占据更多的市场。3.1.5免费价格策略新邦物流网络营销活动中，可以适当为公益事业物流以及客户物流服务实惠供应适当免费运输服务！3.2品牌策略新邦物流在营销活动更多的推出的是服务产品。例如物流方案的解决，物流运输服务等。近年，新邦物流在中国物流行业中品牌效益日益突出，是中国物流百强企业。虽还不如德邦等老牌的物流企业相比，但也树立了自己的品牌知名度。在营销活动中，首推品牌策略。因此，新邦物流必需加强品牌建设以及在网络营销中打出战略品牌，树立良好的物流企业形象。3.3新邦物流的网络营销策略物流企业做为一个新兴的朝阳企业，在市场营销推广的过程中除了传统的营销方式，还须要大力发展网络营销。特殊是在零担物
10、流这样激烈的竞争环境下，更须要加大网络营销的力度。3.3.1搜寻引擎推广新邦物流适当在百度，搜狗，谷歌中登录公司官网网址注册，参加关键词竞价排名。制定网络营销关键词参加各大搜素引擎网站的推广。3.3.2网络广告推广依据新邦物流有限公司是专业第三方物流服务公司，确定发布网络广告的网络媒介，实行相应广告形式。新邦物流可以选择在中国物流行业门户网站和综合型门口网站发布浮窗广告和在各大门户视频网站发布广告，将新邦物流的价值理念宣扬出去。3.3.3第三方电子商务平台推广新邦物流已经和中国最大的网络公司阿里巴巴和达成长期合作，利用其强大的电商平台设计营销广告和产品推广，设计不同的网络推广策略与阿里巴巴合作
11、，这是新邦物流网络营销战略的重点。借助合作伙伴的平台以最小的代价达到最大化的推广。从而实现网络营销推广的价值，实现新邦物流与合作企业的双赢。3.3.4官网建设新邦物流在营销过程中大力推广官网的宣扬，对在官网E网通下单的客户可享受净运费9折的实惠。4问题分析 新邦物流在高速发展的同时也存在着大量的问题。就营销战略而言新邦物流也存在一些问题。4.1盲目低价问题面对激烈的竞争，新邦物流为了提高市场占有率。在营销策略中选择价格营销策略，以低价竞争，有时甚至为赢得客户不惜亏本。以价格作为竞争点，价格和比同行德邦低20%。4.2忽视客户问题新邦物理的营销人员未真正树立以客户为中心的营销理念，缺乏与客户的沟
12、通与互动，采纳的营销策略停留在被动等待客户上门，或者依靠一些固定老客户维持业务的状态。4.3缺乏特色服务问题物流企业之间差异性小，处于低水平竞争局面，难以形成特色、专业化的物流服务。4.4客户维护问题新邦物流在对客户货物出现问题后，由于赔付金额过大，常常实行宁可损失这一客户也不情愿赔付货物的损失。通过推卸责任来拒付赔偿金。5.解决方案针对上面的问题，我提出以下解决方案。5.1通过提高物流服务质量，把客户吸引过去。而不要通过盲目的降低价格。5.2加强服务人员的培训，服务是通过服务人员与顾客的交往来实现的,服务人员的行为对企业的服务质量起着确定性作用。因此,建设一支优秀的服务人员队伍,提升服务人员的专业技术水平,在营销活动中主动出击。5.3建立现代物流管理的新模式，创新服务意识走出一条新邦的特色道路。5.4勇于担当责任，本着客户至上的原则，依据规定给与客户赔偿。
