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1、杭州华为为三康技技术有限限公司国内营销销管理办办公室文文件华为三康康国内营营管办字字【20005】0544号签发人人：吴敬传传【内部公公开】华为3CCom渠渠道体系系结构、定定位与认认证标准准一、华为为3Coom渠道道体系结结构依据渠道道成员在在渠道架架构中的的自身定定位以及及华为3CCom对对渠道体体系的发发展规划划，按合合作伙伴伴的自身身运作特特点、市市场覆盖盖能力以以及与华华为3CCom的的合作方方式定位位成一级渠道道（包括括产品总总代理、分分销总代代理、一一级代理理商）、二级渠渠道（包包括产品品代理商商、认证代代理商、银银牌认证证代理商商、金牌牌认证代代理商、行行业集成成商）两两层。（
2、具体体如下图图所示：）指定产品授权产品华为3Com用户分销总代理一级代理商产品总代理行业集成商银牌认证代理商金牌认证代理商认证代理商产品代理商指定产品授权产品指定产品授权产品华为3Com用户分销总代理一级代理商产品总代理行业集成商行业集成商银牌认证代理商银牌认证代理商金牌认证代理商金牌认证代理商认证代理商认证代理商产品代理商产品代理商二、一级级渠道认认证要求求1 分销总代代理定位位、授权权范围及及认证标标准分销总代代理定位位：n 是华为33Comm授权网网络产品品的分销、物物流、服服务中心心；向华华为3CCom直直接订购购授权网网络产品品；n 按照华为为3Coom项目目订单通通知单为为下级渠渠
3、道进行行项目供供货；n 对授权分分销类网网络产品品，可直直接向下下级渠道道销售，并并提供售后后服务，但但不能直直接向最最终用户户销售；n 发展二级级渠道，配配合厂商商拓展市市场。分销总代代理基本本认证条条件：项目具体要求求注册资金金50000万元授权区域域指定授权权区域授权产品品指定授权权产品销售对象象所有合作作伙伴，不不能直接接向最终终用户销销售服务等级级分销类产产品的服服务责任任主体，通过通过四星级服务资质认证基本职责责具备足够够的能力力完成厂厂商销售售目标；发展二级级渠道；对二级渠渠道提供供技术/资金/物流支支持；配合厂商商拓展市市场；负责授权权产品的的售后服服务；提供销售售数据；销售目
4、标标（最低低）年度销售售额不低低于500000万元元技术要求求（最低低）1名HCCTE/6名HCSSE/88名HCNNE/220名HSEE销售支持持平台覆盖全国国资质要求求资质证明明：营业执照照、税务务登记证证、组织织机构代代码证、银银行开户户证明、法法人/总经理理身份证证复印件件其他验证证材料： （业务涉涉及的）分分支机构构资质证证明； 经过会计计师事务务所审计计的财务务报表； 与财务报报表相符符的验资资报告。2 一级代理理商定位位、授权权范围及及认证标标准一级代理理商定位位：n 直接向华华为3CCom公公司下单单的行业业集成商商；n 具有特殊殊的市场场背景及及资源，综综合实力力强大，在在特
5、定或或多个行行业具有有明显的的优势和和影响力力，业务务范围覆覆盖全国国大部分分市场；n 可面向行行业客户户提供华华为3CCom授授权产品品的解决决方案、技技术服务务支持等等；n 可自行从从分销总总代理、产产品总代代理采购购非授权权网络产品品。一级代理理商基本本认证条条件：认证要素素具体要求求注册资金金20000万以上上业务区域域跨省优势行业业具备明确确的优势势行业业务模式式直接向华华为3CCom下下单订购购授权产产品并向向最终用用户进行行供货；服务资质质必须具备备五星级级服务资资质；要求具备备信产部部集成商商一级资资质；资金能力力具备和厂厂商达成成业务目目标的资资金能力力。职责具备足够够的能力
6、力完成厂厂商在重重点行业业市场的的销售目目标；行业市场场和渠道道的拓展展；按要求向向厂商提提供业务务数据和和凭证；销售目标标年度销售售额不低低于50000万万元（自自主打单单）技术要求求（最低低）5名HCCTE、3名HCNNE、8名HSEE合法资质质要求资质证明明：营业业执照、税税务登记记证、组组织机构构代码证证、银行行开户证证明、法法人/总经理理身份证证复印件件其他验证证材料： （业务涉涉及的）分分支机构构资质证证明； 经过会计计师事务务所审计计的财务务报表； 与财务报报表相符符的验资资报告。3 产品总代代理定位位、授权权范围及及认证标标准产品总代代理定位位：n 是华为33Comm授权特定定
7、产品的的销售、服服务中心心；向华华为3CCom直直接订购购授权产产品；n 对授权的的特定产产品，可可直接向向下级渠渠道或最最终用户户销售，并并提供售后后服务；n 发展二级级渠道，配配合厂商商拓展市市场。产品总代代理基本本认证条条件：项目具体要求求注册资金金根据不同同的授权权产品要要求不同同授权区域域授权区域域授权产品品特定产品品销售对象象所有合作作伙伴，可可直接向向最终用用户销售售服务等级级特定产品品的服务务责任主主体，具具备专项项服务资资质认证证基本职责责具备足够够的能力力完成厂厂商销售售目标；配合厂商商拓展市市场，发发展二级级渠道，并并对二级级渠道提提供技术术/资金/物流支支持；负责授权权
8、产品的的售后服服务；提供销售售数据；销售目标标（最低低）年度销售售额根据据具体授授权产品品线确定定技术要求求（最低低）通过专项项产品技技术认证证销售支持持平台覆盖授权权区域资质要求求资质证明明：营业业执照、税税务登记记证、组组织机构构代码证证、银行行开户证证明、法法人/总经理理身份证证复印件件其他验证证材料： （业务涉涉及的）分分支机构构资质证证明； 经过会计计师事务务所审计计的财务务报表； 与财务报报表相符符的验资资报告。三、二级级渠道认认证要求求1 行业集成成商定位位、授权权范围及及认证标标准行业集成成商定位位：分行行业型与与区域型型1）、行行业型（特特定行业业，覆盖盖全国大大部分区区域市
9、场场）n 在特定的的纵向性性行业具具有深入入的背景景和资源源,在该行行业具有有自上而而下的广广泛影响响力，是是华为33Comm在该行业业授权区区域的主主要合作作伙伴；n 负责面向向授权行行业客户户提供华华为3CCom产产品的整整体解决方案案及技术术服务，不不允许向向其他代代理商或或经销商商供货。2）、区区域型（特特定区域域市场，覆覆盖多个个行业）n 区域市场场最具实实力的大大型集成成商，覆覆盖多个个区域市市场的重重要价值值行业，是是华为33Comm在该区区域市场场授权行行业的重重点合作作伙伴；n 负责面向向授权区区域行业业客户提提供华为为3Coom产品品的整体体解决方方案及技技术服务务，不允允
10、许向其其他代理理商或经经销商供供货。行业集成成商基本本认证条条件：项目名称称具体要求求注册资金金10000万元以以上授权区域域指定区域域授权行业业指定行业业；授权范围围内获得得同等条条件下优优先支持持；授权产品品所有产品品；给予授权权产品行行业参考考价授权权；非授授权产品品自行采采购；技术服务务资质必须四星星级以上上，同时时具备信信产部集集成商二二级资质质以上；职责具备足够够的能力力完成厂厂商在重重点行业业市场的的销售目目标；拓展授权权行业市市场；销售目标标承诺年度销售售额不低低于20000万元（自自主打单单）人员要求求（最低低）2名HCCTE3名HCCSE3名HCCNE5名HSSE资质要求求
11、资质证明明：营业业执照、税税务登记记证、组组织机构构代码证证、银行行开户证证明、法法人/总经理理身份证证复印件件其他验证证材料： （业务涉涉及的）分分支机构构资质证证明； 经过会计计师事务务所审计计的财务务报表或或验资报报告。2 金牌认证证代理商商定位、授授权范围围及认证证标准金牌认证证代理商商分为金金牌行业业认证代代理商与与金牌分分销认证证代理商商两类。A、金牌牌行业认认证代理理商定位位：以行行业项目目为主，分分为行业业型和区区域型两两种：1)、行行业型（以以特定纵向向行业覆盖为为主）n 在特定的的纵向行行业具有有深入的的背景和和资源，具具有较强强的影响响力；n 负责面向向授权行行业客户户提
12、供华华为3CCom产产品的整整体解决决方案及及技术服服务；n 按项目订订单通知知单从一一级渠道道进货，不允许向其他代理商或经销商供货。2)、区区域型：（特定区区域市场场，覆盖盖授权行行业）n 在区域重重要行业业市场具具有很深深的关系系背景和和资源；n 负责面向向授权区域域重要行行业客户户提供华华为3CCom产产品技术术支持、品品牌宣传传的主要要提供商商；n 按项目订订单通知知单从一一级渠道道进货，不允许向其他代理商或经销商供货。B、金牌牌分销认认证代理理商定位位：以分分销、分分散行业业的中小小项目为为主n 区域SMMB市场场的品牌牌宣传中中心与技技术服务务中心；n 负责面向向授权区区域的分分散
13、行业业用户、下下级渠道道提供华华为3CCom产产品的解解决方案案及技术术服务；n 分销直接接从一级级渠道进进货，项项目订单单按订单单通知单单从一级级渠道进货货。金牌认证证代理商商基本认认证条件件：项目名称称具体要求求金牌牌行业认认证代理理商具体要求求金牌牌分销认认证代理理商注册资金金（参考考）300万万以上100万万元以上上授权区域域/行业指定区域域/行业，授授权范围围获得同同等条件件下的优优先支持持根据业务务覆盖情情况和认认证结果果确定授权产品品所有产品品；必须从一一级渠道道进货；所有产品品；必须从一一级渠道道进货；物流对象象最终用户户/下级渠渠道；技术服务务资质三星级以以上，具具备信产产部
14、三级级集成商商资质以以上（含含）三星级以以上职责具备足够够的能力力拓展授授权价值值市场和和区域；完成厂商商规定的的销售目目标；向用户提提供售出出产品的的售后服服务支持持；具备足够够的能力力拓展授授权区域域市场；完成厂商商规定的的销售目目标；向用户/下级渠渠道提供供售出产产品的售售后服务务支持；销售目标标见附件见附件人员要求求（最低低）1名HCCTE（一一类地区区要求）2名HCCSE3名HCCNE5名HSSE1名HCCSE2名HCCNE3名HSSE资质要求求资质证明明：营业业执照、税税务登记记证、组组织机构构代码证证、银行行开户证证明、法法人/总经理理身份证证复印件件资质证明明：营业业执照、税税务登记记证、组组织机构构代码证证、银行行开户证证明、法法人/总经理理身份证证复印件件其他验证证材料： （业务涉涉及的）分分支机构构资质证证明； 经过会计计师事务务所审计计的财务务报表或或验资报报告。3 银牌认证证代理商商定位、授授权范围围及认证证标准银牌认证证代理商商分为银银牌行业业认证代代理商和和银牌分分销认证证代理商商两类。A、银牌牌行业认认证代理理
