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1、史上最全人寿保险销售技巧和话术史上最全人寿保险销售技巧和话术对于寿险电销来讲，一般都是通过赠免费保险的方式建立有效数据库，再通过回拨介绍产品介绍效劳和公司建立与客户的信任关系，最后用效劳品牌促成客户快速购置，有效的沟通时要切合贴近客户的心理变化，快速决定，因此销售流程的科学设计就显得尤为重要了，下面我们以寿险电销为例，讲解话术流程的神奇之处，我把一切告诉你一赠险-直接的获客方式赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通 的效能。举例：1.说到我这里是*人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧机会给客户介绍公司，就
2、算此次赠险不成功，至少挂 以后，客户对公司有所了解，这就是这通 的效能。话术：先生听过*人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是 中心，让客户对电销渠道有所了解。话术1：我这边是 中心，专门为我们的高端客户提供保险专业效劳的。话术2：我们是 中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的效劳，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询效劳，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是在行业中，有很多 销售人员
3、，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。二售险-充沛的产品推销在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通 和客户再介绍付费险产品，就会比拟容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。寿险 销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白-产品介绍-默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的规范操作流程：开场白。众所周知，好的开始成功的一半。开场的黄金时间仅有50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢？这
4、里我一直力求五字诀简、热、巧、动、带;。简;是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行 外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访 时，总想在 沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防范意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。热;，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比方你的客户是一个28、29岁的女性客户，则你热销的话术不是十一即将到来，为您提供一个效劳;或我们公司成立多少周年，为您提供一个效劳;。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障方案;。在制订话术时需要充沛考虑
5、监管情况，防止制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。则这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属效劳的感受，也会给销售人员继续讲话的时机。话术举例：您好，请问您是*是吗，我这里是*人寿电销中心，工号*，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧！今天致电给您是因为我们*人寿在2008年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一，所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动，这边其他通知到得客户都办理完了，我耽搁2分钟和您介绍一下，我说话您还听得分明吧！巧：指巧妙处理客户拒绝。实际销售中，很多销售人员在开场流程中，当客户说没时间等推脱之辞时，就轻易挂断 。而在很多通成功
6、销售录音中，很多开场初期都曾遭遇客户拒绝，也正是销售人员的坚持才有时机让客户了解我们的产品，最后产生购置行为。因此，对于开场流程中规范化三次异议处理要做到三个坚持。开场的规范化异议处理如下：客户第一次拒绝：没时间、不需要;等问题 销售人员坚持一：特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月这个答复是面对客户的初次接触中习惯性推辞，我们告之其不会耽搁太多时间，并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理，发明时机继续沟通。客户第二次拒绝：真没时间，以后再说;等等 销售人员坚持二：其他客户都通知到了，就差您这个客户了。;这句话运用客户的从众心理。分析客户此时的拒绝心理，也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断
7、，其是否对自己有用，我们运用客户的从众心理，再一次争取讲话时机。客户第三次拒绝：真的很忙，没有时间，以后再联络吧; 销售人员坚持三：约访。您看我是明天上午还是明天下午打给您？话术举例：我们公司您听说过吗？我们是XX人寿，我们公司介绍公司。至少客户挂断 以后，无论下次是不是还接我 ，至少他知道，这通 是XX公司给我打过来的，我为公司做了宣传。那如果客户说，XXX公司我们知道，那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道。我这边是XX人寿 销售渠道，专门给公司做品牌宣传效劳，所以很多客户都愿意接听我们 。;如果客户说 销售渠道我知道。哦，XX先生，是这样的，记住我的名字啊，专门为我们公司的老客户做一些保险
8、咨询效劳，是我们公司的高级销售人员，记住哦。;此时的沟通在于发明约定回访的时机，回访时间确实定，常用二择一办法。同样，这通 打完了，下次客户如果接，对我后期的销售一定是有帮忙的，就算客户不接，也没关系，我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己。这就是效能。每打一通 ，每说一句话，都要实现效能。做到三坚持，就是销售人员在线上到达效能的实例，即投入与产出的最大平衡。销售人员每拨打一通 ，是要客户给予一定的机会讲话。我们都要实现时间效应该达成的效能。投入即时间本钱，效能即通话质量，并不一定以出单为最终效能考量结果，而是以经营客户从不相信到相信的过程。另外，通过三次面对客户的拒绝，也锻炼了销售人员从不敢说
9、到敢说的能力。动，就是互动。有些销售人员，在与客户沟通时，心理害怕客户有任何异议，所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间，强硬直接带入产介。实战中发现，在开车50秒中，没征得客户同意，强硬进入产品介绍环节，客户的体验感就很差，往往双方通话进行到三分钟左右，客户的耐心就缺乏，不利于沟通。带：带入流程。开场黄金时间用好了，客户体验度就会很好。销售人员需适时带入产品介绍中。简热巧动带;就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环节。即推动客户直奔主题。开场简热巧动带;的运用，是更好发明与客户的沟通时机，延续与客户的有效通话，进行一场高效且有吸引力的开场白。产品介绍：大家回想一下，我们之前销售过的客户，如果你
10、过几个月给他打 问问客户，XX先生，之前我给你卖过一份保险，你能告诉我我给你卖的是什么吗？客户可能不记得交多少钱，不记得最高额度是多少。但是他会记得，他大略要交到什么时候，他在什么时候可以拿回来，保的是意外还是疾病？他只记得产品的属性，不记得其他内容。他的属性就是这个轮廓，可是我听到一些录音，讲的还很细致，我们什么什么疾病都保，讲的很细是没有必要的。比方说，我给大家介绍个人，这个人浓眉大眼，细皮嫩肉，我这话说完，大家没有感觉，甚至还不知道他是男的还是女的。那我换种说法，我给你介绍一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼，细皮嫩肉。是不是独身的女孩子还会心动一下，想见见他是什么样子的？所以，先说是男是女，是
11、我们保险产品的轮廓和属性，然后再去说他眼睛大小，脸上长了几个麻子，皮肤的好坏，这个才是我们产品的深入的介绍。善用清晰的产品介绍让客户快速了解，而产品的分明展示才是与客户建立信任的最有效形式，终归结底客户是要为你推销的产品付费的，因此在有效时间内力求介绍简单，受众清晰，以保险产品为例，一般，我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大局部：小产介、大产介。1.小产介就是产品的形态，一般三句话便可以介绍清晰。包括保障形态，即交费年限及保障年限，以及保障的类别疾病，意外，养老。保障亮点，即最切合客户需求的保障内容也可以成为产品亮点。利益形态，即告知客户经济上的利益或返还，或分红，或明确收益；客户最想知道
12、，自己到底能得到什么，很多购置过的客户，在一段时间后，回忆保险产品，大略知道交了几年的钱，什么时候钱能拿回来，发生什么风险可以获得理赔。产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者。销售过程中，存在两种力，一种是推力，一种是拉力。推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱。拉力常见的表现：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了。销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力。话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到，客户觉得不好，别人都买了，就差他一个。2.数字演示：大产介就是以客户为例，数字演示，感同身受。好比我推销一顶帽子给你，尽管我详尽描述这顶帽子都
13、有什么颜色，上面装饰品多么有价值，款式多流行等，听者不一定就会有兴趣。如果我直接说，这款帽子与你的服饰格调非常相匹配，如果你戴上这款会体现更加时尚，并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值。相信我这样介绍，听者会有感同身受的想法，并引发试戴的需求。而我们产品介绍的大产介局部，就是以客户为例，用数字演示的方式，引发共鸣。以您为例，您今年30岁，每月最高交多少2000元钱，10年总共交24万，那60岁您得病了，我们公司就给您XX钱。当然平安全安情况下，不仅把您交的钱全部拿回来，那您交了10年钱，给您11年的。在这局部介绍中也帮忙客户预演了未来，并简要给予规划。在这局部中，销售人员善于利用提问来引导客户
14、继续沟通，而软问题的提出更多作用是带客户进入下一流程中，示例，小产介结束后常用的提问句是：这个方案还不错吧？;这样可以发明多得时机和客户继续沟通。而大产介后的提问这样说您分明吗？;用这句话引导客户思考，做为成熟销售人员更要善于聆听，有时候聆听比说更重要。这个方案还不错吧？;这句话问完，一定要停顿一下，听听客户的反馈。如果客户的反馈是：额这么多钱？;客户的答复也间接反馈出经济上考虑多于利益吸引。那我们该怎么解决？前面讲过，我们希望客户给予更多的时机沟通，而面对客户的退缩，我们应该用语言降低他们的抗力，引导客户轻松进入下一个话题，所以可以说，这个额度你有负担吗？客户可能会说，有负担;我有保险了;我
15、再考虑一下吧;等很多不相关的问题，我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度，多交是不可以的，而这个额度下，一共有10个档次，200多，400多，自己随便选就好了。这样把客户的防范降下来了，可以进入下一流程中。在介绍产品过程中，客户也会有问题产生，我们将客户反应的问题主要分为常规性问题和非常规性问题。常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题。无论多锋利，他都是常规的。举例：我们这个活动特别简单，就是每月交点零花钱，交10年。客户说，交多少钱呢？大家认为这个问题是常规还是非常规？答案是非常规。我们说交10年，接下来是说交多少钱吗？不是。你是要说产品，客户思路跳出你所介绍的思路了。举例：我们这个是保大病。客户说，保大病，不就是不死不保吗。这个是常规问题。因为客户说出这样的话，是根据你的思路来提问的。常规问题的产生前提是销售人员的主动。同比答复时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程。非常规性问题：客户主观判断产生的问题。产生前提是客户占
