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1、写在前面的话安全顾问是与用户最直接接触的一线工作人员，其工作质量直接影响了用户对服务以及对公司的看法进而影响到“大华安防”的品牌质量。所以，销售工作是公司整体工作中的重要环节，所有（或部分）工作都应围绕安全顾问的工作来进行，为他们提供最便捷、最有效的服务，安全顾问应受到公司的尊重、认可和重视。可以说，安全顾问也是公司的“客户”，管理者应支持他们快速的成长和成就。作为营销和销售工作的核心指标是，积极拓展更多数量、更多领域的优质用户。其中包含三个要素，“更多数量”、“更多领域”和“优质客户”。 目前的安防行业还没有真正的营销，这之于大华安防即是挑战也是机会。大华安防营销的目的是要向社会大众宣传安防
2、的重要性和必要性，以及大华安防专业的安防系统解决方案。唤醒的是社会对安防的意识和对大华安防服务的认识和认可。评价大华安防营销策略的是否成功的最高标准是，用户在心智上的第一印象和第一选择就是“大华安防”。大华安防的销售一定是顾问式销售，大华安全顾问向客户提供的实际是一套安全问题解决方案，为客户带来的是安全保障。这也体现了我们的宗旨不仅给客户提供产品的价值，更要帮助客户实现他们心中真正所想要的。对安全顾问的两点要求“专业”和“使客户感动”。专业能确保我们的产品和服务能够满足客户的需求，使客户感动是要让我们的服务超出客户的心理预期。满足客户的需求是对我们产品和服务的基本要求。相信如此，我们才能拥有更
3、多更忠诚的客户。祝愿每一位安全顾问都能因由为客户提供更专业、更贴心的服务进而获得成长的快感和成功的喜悦！ 大华安防联网报警结构图目 录公司简介-4大华安防企业价值准则-5安全顾问基本工作流程-6安全顾问的必备技能一：对安防行业的了解-7安全顾问的必能技能二：销售的基本技能-12安全顾问的必备技能三：了解联网报警的基本知识-一八安全顾问的必备技能四：了解视频监控的基本知识-32安全顾问的必备技能五：如何设计联网报警解决方案-53安全顾问的必备技能六：了解门禁系统的基本知识-57安全顾问的必备技能七：对一些基本安全故障的了解和排除-85安全顾问的必备技能八：不断自我提升的技能-87附件一：选择大华
4、安防的十大理由-96附件二：六环保护方案-97附件三：安防顾问的销售工具-98附件四：大华安防整体工作流程-99 公司简介郑州大华安防发展有限公司是专业从事城市联网报警与视频联动服务的高新技术企业。公司具有河南安防二级资质，主要从事省内24小时联网报警服务，是公安部门110城市联网报警服务承运商。同时公司还从事联动拍照报警监控系统、视频监控、智能楼宇控制系统、智能化小区管理系统、公共广播系统、远程视频会议系统，是安防工程设计、安装、维护、运营一体的工程商。大华公司创建的 “城市安防联网报警服务平台”是目前技术最先进、服务最完善的企业级公共安全防范服务平台。全天24小时为社会提供全方位保全服务，
5、并实现与公安110指挥中心并网。服务平台利用计算机及网络技术、远程视频传输技术等先进技术手段，对所有客户的保全目标实施全面监控，出现异常情况，将及时派出巡逻人员、巡检工程师在第一时间赶赴现场处理，必要时联络公安、消防、医疗、公用事业部门采取紧急措施，全面保障客户利益。大华公司长期以来致力于安防行业的发展，秉承“1流的安防服务专家，24小时为你保驾护航，365天可靠的安防承诺”的服务理念，塑造了“大华安防”的服务品牌，并不断引进新的技术和新的产品，确保公司的服务始终走在同行业的前列。2007年，与中国联通公司合作推出了“平安1+”（现更名为“居家卫士”）产品系列，为郑州市广大家庭和商业用户提供联
6、网报警服务，开创了在全国安防行业创新领先的新局面。以长期、稳定、持续经营为发展战略，以投身社会公共安全保障事业为己任，大华公司立足与客户建立长久良好的合作伙伴关系，以适应社会各阶层对美好平安生活的追求，为保郑州一方平安做出贡献。大华安防企业价值准则我们的愿景：打造具有影响力的安防运营公司，创造一个全球一流的安防服务公司，制定国际安防标准。我们的使命：让全世界人民安居乐业，感受到和谐幸福。我们的信念：相信自己、相信他人、相信整个世界。我们的宗旨：不仅给客户提供产品的价值，更要帮助客户实现他们心中真正所想要的。我们的管理理念：学校化、军事化、家庭化。我们的经营理念：实战、实效、实用。我们的服务理念
7、：一切以客户心中真正所想要的为根本。我们的作风：认真、快、坚守承诺。我们的座右铭：只要去做,定能成功。我们的市场观：把客户的牢骚、需求、抱怨当做我们改进和成长的方向。我们的宣言：我们拒绝形式主义。我们追求实战、实效、实用。我们爱国敬业、爱党敬岗、追求卓越。我们奉行不仅给客户提供产品价值，并帮助他们实现心中真正所想要的。我们不断的验证自己，并去反省改进。我们要做到尊重、谦让、理解、支持、负责任。我们倡导忠诚、宽容、诚实的内心导向。我们坚信只有行动，才能成功。我们的主张：用人标准：能者上、平者让、庸者下。团队精神：没有优秀的个人只有优秀的团队。目标标准：结果导向、数字说话、事实证明。做事标准：做对
8、每一件小事，细节决定成败。工作理念：要找方法，不找借口。伙伴精神：勇者无畏，智者无疆。一个保证：保证完成任务。公平标准：没有不公平的待遇，只有不公平的能力；没有不公平的能力，只有不公平的学习。成长精神：合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练。忠诚胜于能力，检查重于信任。助人自助，利己不损人。在成长上，对伙伴的心慈手软就是对他的最大侮辱。三不三用：不说消极的话；不做消极的事；不讨论消极的人。用积极的心理期望代替消极的心理期望。用积极的心态代替消极的心态。用积极的情绪代替消极的情绪。安全顾问工作流程及工作事宜工作事宜： 基本礼仪 向客户介绍商业店铺安防系统解决方案 借助安全情况调查表对客户进行实地调
9、查大华安防的安全顾问基于丰富的经验，对周边的环境及入侵威胁进行实地调查。工作事宜： 设计并向客户展示商业店铺安防系统解决方案 报价根据客户的要求，制作并提出最适合客户商业店铺环境的安全设计方案。并报价。工作事宜： 促使成交 签订合同并收款如果对于服务的内容和条件赶到满意，就可以签订合同。工作事宜： 协助工程部施工安全顾问辅助工程部严格遵守大华安防工程标准进行安装工程的施工。工作事宜： 监察工程部向客户提供用户使用手册并开展培训 回访客户安装施工结束，安全顾问监察工程部对客户进行使用培训，然后就可以投入使用。安全顾问的必备技能一：对安防行业的了解一、行业前景安防行业发展的机遇经过近30年的高速发
10、展，我国的经济规模空前壮大，GDP已经达到20.94亿元，目前人均GDP已经接近 2000美元，很快就要赶上德国经济总量居世界第三，这是谁都不能阻挡的事实。一句话，中国富起来了，各单位、企业、个人拥有的财富多起来了，虽然我国还是发展中国家，但毕竟富裕了，富裕了就需要安全。安防就顺理成章地存在一个巨大而持续发展的潜在市场，这也是当前安防市场火爆的根本原因。据了解，安防业已连续多年保持20%以上增长速度，整个安防行业呈现出强劲发展势头。中国安全防范产品行业协会秘书长助理李进平预计，2009年，中国安防产业仍能保持一五%20%的增长速度。预计未来2年内，国内安防产品生产制造企业平均增长率仍将会保持在
11、25%-30%之间。与此同时，估计将会有更多的新生力量加入安防产品生产制造行列，企业数量每年将增长6%-8%。预计到2010年，中国安防产品生产制造企业将接近甚至达到6000家。机遇下的挑战1、安防行业将成高速发展的七大行业之一。国务院发展研究中心研究员李佐军2009-9-9日在“2009中国民生居家安全论坛”上表示：安全防范产品行业（简称安防业）属于绿色制造业，将成为高速发展的七大行业之一。 这同时意味着更激烈的竞争。2、行业中的危机安防产业“并购”“联盟”现象的思考当今决定一个企业发展命运的关键因素已经不仅仅是企业的内部管理和产品质量，当然这二者都非常重要。但今天更为重要的因素是企业如何面
12、对世界范围的竞争，企业是否了解和积极参与国际竞争。近期在行业发展中出现了引人注目的“并购”和“联盟”现象。CSST并购了几家知名安防企业，上海的五家安防企业瞄准智能化小区建设搞强强联合，清华同方与GE、HID、英格索兰等大伙伴等合作进入安防领域等等。对当今国际安全技术和市场的发展现状是否有透彻的了解，是否能够适应当前的技术创新和市场的快速变化。这些都是企业家面临的诸多需要了解和处理的问题。安防行业发展的主要特点1、产业发展继续保持快速发展的势头，总规模进一步扩大。截至2008年底，我国具有一定条件和规模的安防企业超过1.5万家，行业总产值达到一五00亿元左右，连续多年保持了20%以上的增长速度
13、。2、安防产业链基本形成，产业结构开始发生新的变化。随着市场应用需求的不断增加，安防各种专业化的服务应运而生，产业内涵扩大并形成了相对完整的产业链条。3、企业科技创新热情不断提高，投入力度大，新技术、新产品不断涌现。4、市场不断扩大，应用范围越来越广。5、骨干企业迅速成长，产业集中度大幅度提高。初步统计，2008年产值过1亿元的安防企业已达到80家左右，数百家企业跨入了5000万1亿元这一中等规模行列。6、行业管理取得显著成效，新形势下行业自律管理的体系框架基本形成。 7、沿海地区发展较快，形成了以珠江三角洲、长江三角洲、京津地区为中心的三大安防产业集群。现在这些系统的建设正由沿海、东部经济发达城市向中西部城市推进，由省会城市向地、市、县甚至城镇下沉，市场潜力巨大。二、行业发展趋势人类的基本需求二十几年的改革开放，使我国人民的生活水平有了极大提高，很多人家中不但拥有了彩电、冰箱等常用家电之外
