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1、商务谈判典型案例有一种妈妈把一种橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最后达到了一致意见,由一种孩子负责切橙子，而另一种孩子选橙子。成果,这两个孩子按照商定的措施各自获得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一种孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一种孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，她们各自得到的东西却未物尽其用。这阐明,她们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有声明各自利益所在。没有事先声明价值导致了双
2、方盲目追求形式上和立场上的公平，成果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想,两个孩子充足交流各自所需，或许会有多种方案和状况浮现。也许的一种状况,就是遵循上述情形,两个孩子想措施将皮和果肉分开，一种拿到果肉去喝汁,另一种拿皮去做烤蛋糕。然而,也也许通过沟通后是此外的状况，恰恰有一种孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能发明价值就非常重要了。成果，想要整个橙子的孩子建议可以将其她的问题拿出来一块谈。她说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，她的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让她吃糖了。另一种孩子想了一想,不久就答应了。她刚刚从父母那儿要了五块
3、钱，准备买糖还债。这次她可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程事实上就是不断沟通,发明价值的过程。双方都在谋求对自己最大利益的方案的同步，也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程事实上也是同样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让，而是要与对方充足交流,从双方的最大利益出发,发明多种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相似的原则来获得互换条件。在满足双方最大利益的基本上，如果还存在达到合同的障碍,那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，协助扫清达到合同的一切障碍。这样，最后的合同是不难达到的。191年的一种夜晚,美国一名谈判大师
4、在家中接到一种电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，她想聘任她为谈判顾问,说花多少钱都乐意赎回她的兄弟。这位谈判大师告诉对方,她不用花一分钱赎金就能救回她的兄弟。 她联系了一名CB（哥伦比亚广播公司)的出名记者，问其与否乐意陪她去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果她乐意，就把独家采访权给她。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机,记者非常乐意,但CBS总编却不批准记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案:在伊拉克临国约旦采访萨达姆。成果,萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。 这位谈判大师就是罗杰道森。 国
5、内外典型谈判案例案例:11个农夫和1个农夫。 在美国的一种边远小镇上,由于法官和法律人员有限，因此构成了一种由1名农民构成的陪审团。按照本地的法律规定，只有当这1名陪审团成员都批准时，某项判决才干成立,才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达到一致见解，认定被告有罪，但另一名觉得应当宣布被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年龄很大、头脑很顽固的人,就是不肯变化自己的见解。从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一种还没有丝毫让步的意见。就在11个农夫一筹莫展时，忽然天空布满了阴天，一场大雨即将来
6、临。此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么1名代表都在为自家的粮食着急，它们都但愿赶紧结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一种农夫说:“老兄,你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着,赶紧结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说：“不成，我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能容易作出决定，在我们没有达到一致意见之前,谁也不能擅自作出判决！”这令那几种农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了,考虑开始变化自己的立场。这时一声惊雷震破了1个农夫的心，她们再也
7、忍受不住了、纷纷表达乐意变化自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣布被告无罪。按理说，11个人的力量要比一种人的力量大。可是由于那个坚持已见，更由于大雨的即将来临,使那11个人在不轻意中的为自己定了一种最后期限：下雨之前，最后被迫变化了见解，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那个农夫积极运用了最后的期限法,而是那11个农夫为自己设计了一种最后的期限,并掉进了自设的陷阱里。 在众多谈判中，故意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最后达到自己的目的的高明的谈判者往往运用最后期限的谈判技巧,巧妙地设定一种最后期限,使谈判过程中纠缠不清、难以达到的合同在期限的压力下,得以尽快解决。案例2.巧
8、用期限艺术。 谈判若没有期限,那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。诸多谈判,特别是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达到合同的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦急便会日益增长,而这种不安与焦急,在谈判终结的那一刻，将会达到顶点,而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中,“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。因此,你能巧妙地运用,可获预期效果。一家酒店,有个醉汉,借酒劲，干扰顾客用餐,还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。合法人们一筹莫展之际，酒店老板:一种瘦弱而温和的好人,忽然一步步地逼进那个家伙,命令她道:“我给你两分钟时间,限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是,这家伙真的
9、乖乖收起衣服，握着酒瓶,迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走,你该怎么办？”老板回答:“很简朴，再延长期限，多给她某些时间不就好了。” 只有在有新的状况发生或理由充足的状况下,才干延长期限。如果对方觉得你是个不遵守既定期限的人,那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。虽然期限已到,也不会让人感觉到不安全焦急,由于她们早已算准了你不把期限当作一回事。在谈判时，不管提出“截止期限“规定的是哪一方，期限一旦决定,就不可容易变化。案例3松下在寒暄中失去先机。 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。
10、当她第一次到东京，找批发商谈判时,刚一会面，批发商就友善地对她寒暄说:“我们第一次打交道吧?此前我仿佛没见过你。”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺少经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方本来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。” 批发商理解到松下在东京,人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价，“你初次来东京做生意,刚开张应当卖的更便宜些。每件20元,如何？”成果没有经验的
11、松下先生在这次交易中吃了亏。 一种有经验的谈判者，能透过互相寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：她的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为互相间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极的意义。 毛泽东就善于在寒暄中发挥出她独特的魅力：缩短与谈判对手的心理距离，并让对方自然产生一种受到尊重的快感。949年4月国共和谈期间,毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。会面后，毛泽东和刘斐寒暄起来:“你是湖南人吧”，刘斐答到我是醴陵人,醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东快乐地说:“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情不久就放松
12、下来,拘束感完全消失了。 寒暄不仅可以营造和谐和谐的谈判氛围，并且也是在谈判之始观测对方情绪和个性特性，获取有用信息的好措施。最容易引起对方爱好的话题莫过于谈到她的特长。又这样一种案例：被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次她要去梅依百货公司拉广告，她事先理解到这个公司的总经理睬驾驶飞机。于是，她在和这位总经理睬面互做简介后，便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴,她滔滔不绝地讲了起来，谈判氛围显得轻松快乐,成果不仅广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和她交上了朋友。 案例.范蠡错派使者害子。 范蠡是战国时期越王勾践的出名谋士,
13、一次她的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,她决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因爸爸派小弟而没派她没面子，居然要自杀,范蠡见此，不得不变化主意,只得派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同步告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由她解决，万万不能与庄生由于任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了她的意思于是让她立即离开楚国，一刻都不要耽误,并且保证她弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后，假装拜别,然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一种朋友家里。本来,庄生家境贫寒,平
14、时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子觉得自己回绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来，准备后来又机会再还给范蠡。这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大劫难,只有实行仁政才可以消除掉这场大劫难,庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯所有释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子据说后来觉得既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应当被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是她又来到庄生家里。庄生问她为什么没有回国,她说据说弟弟立即就被释放,特地前来辞行，庄生立即明白了她的来意，就让她把那一千两金子带回
15、去。等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被她骗了，既然我把你弟弟,给救出来了，为什么还要把金子要回去?即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王,她对楚王说：“大王本来是想实行仁政以消除灾祸,但目前人们却传说范蠡的儿子由于杀人被囚禁在楚国,她家拿了好多金子贿赂大王手下,因此大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的因素,一旦传开,大王您的威望可就大大减少了。”楚王听了后来，心想,范蠡竟敢在国内如此放肆,这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。 范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，她想来
16、想去没想明白究竟是什么因素。只得哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里，她把事情通过一说，家里人都非常悲哀,只有范蠡自己心心理最清晰,她告诉人们说,是大儿子把老二害死的。家里人不明白其中的因素，范蠡对人们说：“我早就料定了她会害死老二的。这并不是她故意要害死自己的弟弟,而是其她因素。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,懂得钱财得来不易，对钱财非常看重。当她把金子送给庄生后,懂得自己的兄弟将要被放出来，她觉得自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生，老二能不被杀吗？而小儿子则不同,她从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,她不知钱财来之不易，也不会吝惜钱财。我当时派她前去楚国，就是考虑到这方面的因素。”范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。 案例5.投其所好。 生活在这世界上的每个人均有其需要和爱好，并且但愿能得到满足。一旦有人可
