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1、如何强化销售中的谈判能力如何强化销售中的谈判能力篇1谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操 作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两 年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋 友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定 对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习 与实践总结，才能逐步提高谈判能力。谈判首先是一门科学, 在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以, 又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在 这里我向大家分享一下我个人的经历。记得第一次真正我认 为的谈判是与A公司采购谈判，
2、那是第一次去谈判，当时与 北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同 赶往A公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后, 开始谈判。谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程 中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观 点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求A公司降低销 售扣点，然后就是哭穷，搞得对方采购一时之间也不知道如 何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知， 不欢而散。第二次与A公司谈判，我就收集了许多资料，与 BC公司扣点标准，然后对比出A公司要求的扣点比较高，导 致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面
3、说明我公司产品的竞争 力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售 上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想, 对方降低了要求，把扣点降低了 8%,这个对公司来说，也是 可以接受的结果。自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之 后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了柱子 去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用 一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越 来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对 策与出路。另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判 的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候 都是靠个人关
4、系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小 TO但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的 生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专 门的谈判公司存在。我自己打算20XX年6月份之前写一本 关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈 判重视。如何提高谈判能力？说白了，就是从理论到实践在 到理论再到实践等的一个反反复复的过程，孰能生巧，再加 上不断的实践，想必不就之后你就会是一个成功的谈判高 手！如何强化销售中的谈判能力篇2 一、步步为营，逐渐引 诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决, 谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着
5、鼻子走的局面, 主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程 中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现 与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有 提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客 户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简 单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一 讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大缪筐的 问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出， 要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题 没有解决之前，抛出第二个
6、问题。否则第二个问题一说，你 马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。4、谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的陷阱， 引诱客户就范。二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重， 得体量尊重。1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与 客户预约晚上10： 00通电话，业代与妻子8： 00就上床睡 觉了，9： 45闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿 上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10： 00准时与客户通了 电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上 床睡觉。这是妻子开始发问了，老公，你刚才干什么呀？给 客户打电话。你打电话只有5分钟，却准备了 15分钟，何 况又可以在
7、床上打。你是不是疯了？老婆，你不知道啊!背对 客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看 不见我，可是我看得见我自己！尊重别人是一种美德，更何 况客户是上帝，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮 演出气桶的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。实际推销 中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个不 字。这叫过火、过犹不及！曾经一名业代与客户吃饭，整个3 小时，业代全部阿谀奉承客户，什么您了不起！您生意做得 大!您为人好，大家一致好评!您这里，我们最放心！您是我 们学习的榜样!客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了 创业史。3小时
8、就这样流走了，什么都没有谈成。3、在谈判过程中，还有一个情与原则的矛盾点。有许多 推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度 化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了 彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟 化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不 欢而散!在这里强调几点：政策性东西不要一步到位；拿不 清的事情不要擅自决策；客户抱怨要认真倾听；原则性的 问题不能模糊，要认真讲解。三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。1、识别成交机会。哪些是成就机会？如：客户在询问 性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什 么疑问，接着谈起了售后
9、服务的一些问题。此时成交机会已 经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！ 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成 交机会出现。这时推销员只需要向客户解释物有所值、物超 所值，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进 行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是 我的底限，不要错过机会。2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统计：20% 的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产 生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机 购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是 其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交 谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以 清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的 技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：没有成交，就是 你没有说好，没有问好。最常用的谈话技巧：两点式谈话 法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种， 都迫使对方成交。如何强化销售中的谈判能力
