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1、没有顾问公司同样做秀场 秀场作战全攻略 步步为赢营业总监吴颖华一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要。由于顾问公司只能帮你一次,不能帮你一辈子。秀场并不神秘，其实你也可以！新年伊始,一方面祝愿我们婚纱影楼的老板们在新的一年里身体健康、工作顺利、合家欢乐。如果说回忆刚刚过去的,成败功德,自在人心;那么展望已然来临的，也许将平添一丝忧虑。受到老式观念的影响，是新人结婚的小年；市场总量大幅缩水已是不争的事实,这对于原本冷酷的婚纱照相市场来说无疑是雪上加霜。“如何在这个婚纱照相的小年抢占更多的市场份额?”是婚纱影楼老板最关怀的问题。通过秀场接单来抢量无疑是一种最直接最有效的方式。但
2、是如何来有效地操作秀场,又成为了困扰广大影楼老板或者秀场负责人的难题。在这里,笔者总结自身秀场实战的经验，写出一点心得,来和广大读者分享,但愿能为各位尽一份绵薄之力。一、 影楼秀场操作的几种误区秀场作战对于广大影楼来说并不陌生,甚至可以说已经是家常便饭了。但纵观影楼自身操作的秀场，实战中存在着不少误区,在此笔者略举一二。1、急功近利,临时抱佛脚诸多影楼对于秀场缺少整体的规划。往往是到了旺季目前或者据说竞争对手要做秀场了,才匆忙上阵。成果准备工作很不充足，手忙脚乱,收效甚微。我们说秀场作战作为一家影楼经营方略的一部分,需要一种整体的规划。这个规划一方面涉及秀场的时机选择;笔者觉得，有条件的影楼一
3、年至少要做四场大型的接单秀:二月底三月初、“五一”黄金周、八月底九月初、“十一”黄金周。另一方面是场地的准备：诸多有经验的影楼会在年初甚至更早的时间事先做好全年秀场的场地的审批贯彻工作,这是非常明智的,由于诸多地区的秀场审批越来越难,而一种地区做秀场的黄金地点,永远只有一块。因此先下手为强,哪怕自己不做,也不让竞争对手做。再次是人员的准备：有条件的影楼会成立一支专门的秀场队伍在整个旺季期秀场不断，乐此不疲。别的影楼“守店待客“,你积极出击，两线作战,机会固然会更多。单靠一两场秀场来冲量,效果是杯水车薪的，只有一种系统的秀场抢量筹划再加上有条不紊的持续行动才干让秀场成为你战胜对手的神兵利器。在步
4、步为赢的客户中，有一家安徽省的影楼(应客户规定略去都市和店名），在的时候年营业额只有1万，充足引进步步为赢的秀场操作体系,在稳定店堂营业的基本上秀场不断，一年的秀场数量超过0场。除了两场大型秀场由步步为赢的顾问教师操作外，其她秀场均由该影楼根据我们提供的秀场操作方式自行运作。成果全年秀场带来的附加营业额接近1万;年营业总额一举突破00万！发明了一种不小的奇迹。因此我们必须学会两条腿走路,店堂和秀场，一种都不能少。的秀场抢量筹划,你做好了吗?2、单纯依托价格战诸多影楼甚至顾问公司在操作秀场的时候往往过多地依托减少价格来吸引顾客,这一点笔者觉得是极为不当的。一方面整个秀场的投入成本很大,过多的减少
5、利润空间无疑是杀鸡取卵,得不偿失。秀场固然要有优惠,固然要送礼;但核心是如何做到既对顾客有吸引力，同步又不打乱原有的价格体系。原则上我们在选择秀场礼物的时候应尽量地选择某些非婚纱照产品,以避免影响二三次消费的空间；同步采购某些市场价值高、比较实用而成本较低的礼物,在但是多增长成本的同步对顾客产生极大的吸引力。对于整个秀场的成本核算，笔者下面的内容中会有具体的论述。我们只打价值战,永远不打价格战!单靠减少价格来吸引顾客的秀场已经是毫无出路的了。3、过度依托顾问公司顾问教师是人,不是神;顾问公司只能帮你做,不能替你做。诸多影楼老板在向步步为赢征询秀场的时候往往很关怀来多少人;特别是某些小型影楼当得
6、知一般都是一种顾问教师带一种助理的时候往往会说某某顾问公司不仅顾问教师来，并且还会带诸多接单门市,浩浩荡荡十几人，但愿步步为赢也能多来些人,最佳是前期准备、现场定单都由顾问公司“一条龙”全包了。暂且不管这种所谓某某顾问公司的操作方式与否真的让影楼省心了，笔者只问一句：秀场结束后除了某些用高成本换来的定单外,你还得到了什么？什么都没有。步步为赢的原则是:第一次顾问教师帮你做，除了秀场总指挥,都用影楼自己的员工。同步公开所有的秀场心得，在影楼员工中培养一名值得信赖的将来秀场总指挥,后来的秀场在顾问教师的指引下自己操作。一场成功的秀场对影楼很重要;自己学会做系统专业的秀场更重要。靠天、靠地，不如靠自
7、己。二、成功秀场的五大原则针对影楼在秀场操作中存在的问题和某些顾问公司不科学的秀场操作方式,我们在业界初次提出成功秀场的五大原则,以供广大影楼老总和秀场总指挥们参照： 、现场的轰动效应高定单量以保证营业额、高额定金以减少对手的吃单率、不打价格战以保证影楼的利润。秀场定单，量很重要,质更重要。我们说秀场消费是冲动型消费,定金不高顾客回过头来去别的影楼征询，竞争对手吃单没商量。因此秀场作战要通过企划案的设定尽量地让顾客全款付清。诸多影楼老板开始觉得会有难度，其实只要我们给顾客一种充足的理由,大部分有条件的顾客都是可以付全款的。诸多时候只但是是影楼老板和门市无法突破原有的操作习惯而已。“万事皆有也许
8、，思路一开天地宽。”2、持续的业绩增长我们说一种好的企划案会对市场产生一种持续的轰动效应,通过促销案的推广，一般活动后周影楼自身入客量也会大幅增长。8月,步步为赢协助扬州天长地久操作了一场主题为让爱做主的秀场。由于前期铺垫到位，现场的“毁衣表演”震动扬州；再加上媒体作为热点的宣传,以至于活动结束几种月之后尚有客户不断提及。接下来的月份业绩比上年同期增长。扬州天长地久也真正在广大新人心中确立了扬州婚纱照相第一品牌的地位。可见一流的营销筹划对于影楼的发展是何等的重要!对于如何提高影楼的营销筹划能力,简而言之，无非是多借鉴，多思考,多实践。限于篇幅,笔者只能下次撰文和人们分享了。3、品牌的有效提高我
9、们在销售的同步绝对还要注重品牌的包装与推广，要通过活动逐渐确立起品牌定位及品牌优势，形成良性发展。一种优秀的秀场企划案仅靠诱人的优惠方案还是不够的，我们还要尽量地将影楼自身的优势和卖点体现出来。由于某些理性的顾客定单看中的不是秀场的优惠，而是你吸引她们的独一无二的优势。笔者操作的秀场中,一般都会根据影楼自身的特点推出一到两个除了优惠以外的大卖点。例如特色的外景基地，独一无二的产品线，自身店堂装修的特点等等。像在浙江地区诸多影楼推出的中国横店影视城外景拍摄、结婚护照的推广、别墅实景拍摄基地的炒作都十提成功。特别是江苏扬州天长地久婚纱照相和浙江富阳樱花照相“爱情庄园”的成功推广,大大震撼了本地市场
10、。拿出竞争对手没有的特色是我们在市场竞争中制胜的重要因素之一。而秀场作战亦是影楼推出自身卖点的最佳途径。4、公众的关注焦点这个公众涉及媒体和目的客户,没有太多公众关注而只依赖于现场“小蜜蜂”的秀场轰动是缺少后劲的。公众的关注一方面是活动的内容自身具有眼球效应。核心是可以有一种跳出优惠内容的炒作亮点。像步步为赢操作的结婚万岁中的“热吻送钞票”、让爱做主中的“毁衣秀”以及某些和公益结合的高品位的企划案都给我们树立了一定的示范作用。、团队的重新整合成功的秀场有助于团队成员的能力和信心增强,团队凝聚力和沟通力的有效协调,团队自我成长性和作战能力的提高。笔者觉得,衡量一场秀场与否成功表面上是看发明了多少
11、业绩,更重要的是体目前整个秀场作战(涉及准备阶段)员工的整体精神面貌和对她们的磨练上。做秀场很累,很辛苦;“秀场不是人做的,却是最磨练人的”。步步为赢在带领影楼做秀场的时候，总会有这样的状况发生:个别被看好的老员工体现一般;而先前某些默默无闻的员工反而可以出人意料发明出良好的业绩。越是艰难，越能体现出一种人的底蕴,正所谓“赛马不相马”。一家常常经历成功秀场的影楼,其员工往往是最具有战斗力的。三、秀场作战的必备条件、天时。秀场作战的时机很重要,同样的投入和操作方式选择在旺季前肯定要比旺季末好得多，这一点无庸质疑。另一方面就是天气状况，如果说把秀场不利的天气由重到轻做一种排列的话，应当是:()狂风
12、暴雨()忽然大幅降温（)暴雨(4)炎热。因此我们在选择秀场的时间之前一定要关注近期的天气状况。一般来说小雨和阵雨对秀场的影响并不大,说来奇怪，笔者在带领影楼做秀场的时候往往总是和下雨结缘，但同样获得了良好的业绩。最重要的是：无论困难多大，都不要轻言放弃，不到万不得已,绝对不打退堂鼓。笔者月底给浙江上虞龙照相操作秀场时,天公不作美,两天时间中至少有一半时间是狂风暴雨，秀场几度中断。活动最后一天下午四点开始又开始刮大风下暴雨,诸多广告伞都被大风刮走，样本被大雨淋湿，形势不容乐观。部分员工及影楼老总向笔者提出与否结束秀场。考虑到最后一天的晚间是秀场定单最黄金的时间，笔者坚持继续等待重新开始的时机。大
13、风大雨持续了近三个小时,1点雨停风止，秀场重新开始,2点秀场结束。四个小时定单单，定金3万。我们无法左右天气，但是我们可以学会坚定自己的信念。、地利。秀场场地的选择是很有讲究的。一方面地段一定是市中心繁华的商业街口或者百货商场门口,而不是市民广场或者超市门口。我们选择的场地一定是情侣浮现机率最多的地方。超市门口虽然人流量比较大，但去超市的人当中情侣的密度并不高,并且逛超市的人一般都是目的性很明确，行色匆匆,不乐旨在秀场多逗留。场地的选择不在于大小,一般100平米就足够；不在于人与否多，核心是目的顾客的流量。场地的布置上尽量让接单区尽量地接近人流。3、人和。人永远是成功最重要的因素。秀场作战永远
14、会遇到诸多困难,有些困难甚至是不可估计的。但无论遇到什么困难，只要员工上下团结一致,决不放弃,一定会柳暗花明又一村。什么都可以缺,惟独员工的士气不能缺。一场成功的秀场一定是士气高涨,气势如宏;同样,一场失败的秀场有诸多因素，但最主线的一点一定是员工失去了斗志。这就是为什么同样的硬件准备，影楼自己操作，业绩一般;而顾问公司来操作，往往效果会好诸多;最主线的因素就是顾问教师可以在短时间内将员工的斗志提高到极致,而影楼自身由于培训能力有限,在这一点上就显得比较困难。提高员工士气的措施有诸多，最核心的是秀场开始前的培训工作，多融入某些内部竞争和合适的成功学培训不失为比较有效的方式。“人和”的此外一种层
15、面则是体目前影楼自身的人脉和口碑效应上。如果一家影楼的品质与服务始终做得比较好，客户口碑不错的话,秀场成功的机率就大大提高了。由于成功的秀场往往会有50左右的单子是通过老顾客转简介而来的。因此功夫在平时，销售最高的境界就是“把顾客真正需要的产品用她所能承受的最高的价格卖给她,然后通过一流的售后服务让顾客来感谢你。”良好品质和一流的服务意识才是公司发展的主线所在。四、秀场作战的核心因素1、 准备充足 秀场能否成功或者能获得多大的成功不是取决于秀场当天,而是取决于在此之前的准备。一场秀场大大小小的硬件有百来样，每少同样最后都会体目前接单效率和最后业绩上。秀场作战广告伞、桌布、凳套、地毯、背景、O、
16、音响等等，该有的同样都不能少。秀场好比打战,武器装备不全是能难打胜仗的。2、 员工士气旺盛如果说秀场的准备工作是基本，那么员工的精神面貌和工作状态则是核心。秀场做战我们秉承“快乐”的原则,一方面是“快”:员工在秀场的行动力迅速,音乐节奏快、说话速度快、行动快、签单快如果秀场上员工是懒洋洋的,那这个秀场一定是不成功的。然后是“乐”，秀场很辛苦,但是我们仍然不久乐。并且这种付出的快乐和成功的喜悦从老板到员工都是同样真实的。累，并快乐着。秀场作战,缺什么都可以补救,惟独不能缺士气。1月4日5日;浙江富阳樱花照相秀场；笔者遇到了生平秀场最大的一次挑战:影楼人数局限性，有近一半的接单人员来自其美发机构;没有小蜜蜂;第一每天气恶劣但是由于前期员工培训到位，士气高涨,内部竞争空前,员工将自身的潜力发挥到了极致!特别是非影楼的接
