《商铺销售现场工作流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商铺销售现场工作流程（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商铺销售现场工作流程一、电话接听流程1、基本动作1) 电话铃响三声之内必须接起，接听电话必须态度和蔼，态度亲切，基本用语：您好，百乐售楼中心。然后再开始交谈。2) 客户在电话中会问及价格、地点、工程进度等方面问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙融入其中，以吸引客户。3) 在交谈中，需取得以下咨询：A. 客户姓名、地址、联系电话等个人背景情况的咨询。B. 客户的需求及能够接受的价格、面积等具体要求的咨询。4）最胜想的做作是真接的请客户来销售现场。5）挂电话后需立即整理所取得的信息，记录在电话接听记录上。2、 注意事项1) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何应付客户可能会涉
2、及的问题。2) 广告发布当天，来电特别多，因此接听电话应以二到三分钟为限，不宜过长。3) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。邀请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。4)5) 应将客户来电信息及时整理归纳， 与销售主管、销售专案充分交流、沟通，以便将来电客户资源变为有效客户资源。6) 接听来访电话的目的就在于促使客来访销售现场， 做更深一步面谈和介绍。二、现场接待流程（一）迎接客户1、基本动作1) 在客户出现在销售人员视线内时，销售人员立即走到门前，在客户走上台阶的同时，拉开左手门，在客户到达门前时，右手自然摆动做请姿势，同时说：您好，欢迎光临百乐售楼中心。提醒其
3、它销售人员注意。2) 通过进门的招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域及从何媒体了解到本楼盘。询问客户是否与其它业务员联系过，如果是，请客户稍等，由该业务员3)接待，如果该业务员不在应通知现场销售主管或高级销售代表做好接待， 如果是新客户来访，值日销售代表应接轮流制分配销售代表接待。2、注意事项1) 销售人员应仪表端整，态度亲切。2) 接待客户时由一个人负责，或一主一辅，二人为限。3) 若不是真正客户，也应提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4) 未有客户时，更应注意现场整洁和个人仪表，以随时做好迎客准备。（二）项目介绍1、基本动作1) 交换名片，了解客户的个人需求及个人咨询情况。2) 按照销
4、售现场的销售动线，配合沙盘等道具，自然而又有重点地介绍产品。2、注意事项1) 项目介绍侧重于强调本楼盘的整体优点、卖点。2) 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。3) 在项介绍中，获取客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4) 当客户较多时，注意区分其中的决策者，把握其相互关系。（三）带看现场1、基本动作1) 结合工地现状和周边特征边走边介绍。2) 在介绍中，现场情况与项目卖点结合，驾驭客户、吸引客户2、注意事项带看现场的路线应事先规划好， 注意安全，并注意客户的目光与表情变化， 以便提前制定应急对策。（四）谈判1、基本动作1）引导客户在洽谈桌前入座，给其项目资料
5、。2）针对客户的关心点进行解释，逐一克服购买障碍。3）不断同销售团队共同配合，强化其购习欲。4）在客户对其产品有70%认可度的基础上，应说服他下定金购买。2、注意事项1) 入座前，应引导客户选择一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2) 个人销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户需求。3) 了解客户的真正需求及主要问题点。4) 销售过程中，只提供二至三个铺位供其选择。5) 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。6) 对产品介绍不应有夸大、虚构的成分。7) 应善于寻求团队的配合与帮助。8) 在谈判结束后应立即整理客户洽谈记录。三、客户追踪流程（一） 填写客户资料表1、基本动作1) 无论成交
6、与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表填写的重点： 2)A. 客户的联系方式和个人资料B. 客户对产品的要求、条件C. 成交或未成交的原因3）据客户的成交可能性，将其分类为：A.很强B、强C、一般以便日后有重点追踪询访。2、注意事项1) 要认真填写，越详尽越好。2) 应妥善保管。3) 按其客户等级视具体情况，进行阶段性调整。4) 每天在日工作会议上， 应依个人的客记户资料， 同团队共同检查销售情况，并采取相应的措施。（二）客户追踪1、基本动作1) 对于 A 、B 级客户，销售人员应列为重点回访，努力说服，并随时汇报销售主管。2) 对每次追踪情况，详细记录在案，便于日后分析。3) 无论成交
7、与否，都要婉转要求客户帮助介绍客户。2、注意事项1) 注意选择合适的话题切入，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。2) 追踪时间，一般以二至三天为宜。注意追踪方式的变化，如：电话、寄资料、拜访、邀请参加促销活动等。3)四、签约流程（一）签订认购书1、基本动作1) 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场主管。2) 恭喜客户，视具体情况，收取客户定金额度，并告诉客户对买卖双方的行为约束。3) 详尽填写认购书条款由财务收取定金，报销售主管，由主管存档。4) 确定定金补交日和签约日， 并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。5) 送客户至大门外。2、注意事项1) 与现场经理和其它销售
8、人员密切配合，制造并维持现场销售气氛。2) 小定定金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的项目。3) 定金保留期一般为七天，超过时限，定金没收，另将其铺位推荐给其它客户。4) 填写认购收，应仔细检查数据是否正确。（二）签定合同1、基本动作1) 恭喜客户选择我们项目。2) 验对身份证原件，审核其购房资格，填写合同审批表并审批。3) 由财务部按其合同审批表、填写合同，并办理购铺手续，同时将认购书收回。将客户送出门外，将已签合同与合同审批单交销售主管，由销售主管存4)档、备案。2、注意事项1) 示范合同文本应事先准备好。2) 提前分析签约可能发生的问题，研究解决的办法。3) 签约时，如客户无法说服，汇报销售主管，若客户问题不能及时解决，请客户先回去，另约时间，以时间换取双方的退让。4) 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决问题并让其介绍客户。
