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1、销售代表表岗位书书（1.00版）批准：审审核：汇汇编：时间：时时间：时时间：一、 岗位定义义销售代表表是企业业的形象象代表，肩肩负着业业务开拓拓、组织织货源、维维护客户户，提高高公司在在当地的的市场占占有率及及知名度度的重任任。二、岗位位技能：有较强的的市场开开拓能力力；敬业上上进，善善于沟通通；形象气气质良好好，团队意意识强；能熟练练操作电电脑。三、岗位位主要工工作关系系隶属部门门：分公公司市场场营销部部对应集团团职能部部门：营营运中心心市场营营销部直接上级级：营销销经理/销售经经理 直接接下级：无主要协作作方式：操作员员、客服服员、单单证员、客客户、调调度、司司机、财财务监督人：营销经经理
2、、销销售经理理、操作作员、客客服员、单单证员、客客户四、岗位位职责、职职权与主主要工作作内容1、岗位位职责 在销售经经理的领领导下，对对管辖范范围内的的市场进进行调研研及开拓拓，增加加公司新新客户数数量，组组织货源源，提高高公司在在当地的的市场占占有率及及知名度度； 做好对管管辖区域域内新老老客户的的跟进维维护工作作，按时时回访沟沟通，收收集、记记录并汇汇报客户户的需求求动态信信息。协协同其他他部门处处理客户户抱怨、投投诉和运运费结算算、理赔赔； 协助销售售负责人人对销售售价格的的制定； 在权限范范围内，与与客户谈谈判、提提供报价价和操作作方案、跟跟进运输输合同的的执行情情况； 参加市场场营销
3、部部的宣传传、培训训等活动动，遵守守公司各各类规章章制度； 保守公司司商业机机密； 上级领导导临时安安排的工工作任务务。2、岗位位职权1）、使使用商务务车，外外出拜访访客户。2）、监监督调度度及时派派车，司司机及时时上门取取货。3）、监监督操作作员服务务态度、装装卸质量量、称重重量方。4）、督督促计划划员及时时安排装装车、及及时发运运。5）、监监督单证证员严格格按照销销售业务务接单要要求打单单。6）监督督客服员员及时更更新价格格信息、及及时跟踪踪在途货货物和理理赔的及及时性。3、主要要工作内内容（销销售员十十步走）1）、收收集客户户信息2）、筛筛选目标标客户3）、电电话预约约、电话话拜访4）、
4、上上门拜访访5）、陌陌生拜访访6）、商商务谈判判7）、签签订合同同8）、业业务下单单9）、协协同其他他部门10）、运运费结算算三、销售售人员工工作步骤骤及标准准第一步、收收集客户户信息1. 分公司市市场营销销部营销销经理对对预定开开拓市场场进行调调研，并并组织销销售人员员进行市市场信息息资料的的收集，每每周填写写市场场调研表表（附附件一）。2. 营销经理理或销售售经理对对市场调调研表进进行分析析，掌握握市场价价格、竞竞争对手手、客户户动态，对对各区域域销售人人员销售售工作进进行指导导(目标标客户选选择、价价格谈判判、服务务承诺等等)。3. 销售人员员通过互互联网、企企业黄页页、报纸纸杂志等等渠
5、道获获得客户户资料，填填写销销售信息息搜集登登记表（附附件六）。疑问解答答（1）、市市场调研研表如如何填写写？ 详细调查查当地物物流市场场价格，填填写我司司主营线线路及当当地几条条主要线线路的价价格情况况。 对主要竞竞争对手手（公路路、铁路路、快运运、航空空）进行行调查研研究，包包括竞争争对手的的管理模模式、 运作方方法、公公司实力力、组织织架构、优优势产品品、企业业文化、发发展方向向等。 当地区域域内有效效客户资资料的收收集与整整理（制制造企业业，快速速流通品品、高附附加值产产品企业业）。 当地进行行市场资资讯调查查研究，随随时关注注了解市市场讯息息、国家家物流政政策的出出台、物物流市场场的
6、发展展演变等等。（2）、上上哪个网网站收集集客户信信息，如如何填写写销售信信息搜集集登记表表？可以上全全国性的的企业门门户网站站，如阿阿里巴巴巴网htttp:/，在在公司库库中输入入所在地地名字，按按搜索，就就可以搜搜索出所所在地的的企业名名录，点点击某个个生产型型企业或或贸易型型企业，在在弹出页页面中点点击联系系方式，记记下公司司名称、地地址、联联系人、电电话，记记录到销售信信息搜集集登记表表中。登登记表格格式如下下：区域公司名称称地址联系人联系电话话信息来源源调查日期期调查人排查结果果从企业黄黄页、报报纸杂志志搜索客客户信息息，选择择生产型型企业或或贸易型型企业，用用笔填到到销售信信息搜集
7、集登记表表中或直直接在电电脑中填填写。奖罚标准准：责任人标准奖罚措施施监督人销售代表表通过互联联网、企企业黄页页、报纸纸杂志、路路边广告告等渠道道收集的的客户资资料平均均每天不少少于100个（一一周700个）。每周进行行统计，平平均每天天少于110个的的罚款220元，少少于5个个的罚款款50元元销售经理理第二步、筛选目标客户筛选目标标客户的的步骤如如下：1. 在销售售信息搜搜集登记记表中中把客户户分为（11）流失失客户 （2）问问题客户户 （33）合作作良好客客户 （4）目目标客户户 （55）潜在在客户，并并按企业业规模、生生产能力力、行业业知名度度、产品品属性，并并结合我我司当前前的实际际承
8、运能能力，确确定目标标客户。2. 按目标客客户的产产品的货货物属性性区分高高价值货货物、普普通货物物、低价价值货物物。并初初步确认认是适合合于我司司何种载载体运输输（航空空、行邮邮、行包包、五定定、汽运运等）。3. 确定目标标客户，并并提交销销售经理理审核。疑问解答答哪些客户户最有可可能成为为我们的的客户？： 工农业生生产企业业、原材材料生产产企业、制制造业 商业贸易易企业、国国际货代代公司 物流企业业奖罚标准准：责任人标准奖罚措施施监督人销售代表表目标客户户每次不不少于88个。每次销售售人员外外出拜访访前一天天要把目目标客户户的资料料提交销销售经理理审核，每每次少于于8个的的罚款220元销售
9、经理理第三步、电电话预约约及电话话拜访销售人员员在确定定目标客客户后，要要根据联联系方式式跟客户户进行电电话预约约，在得得到客户户同意后后才可上上门拜访访。操作作步骤如如下：1、 整理出目目标客户户，准备备好纸笔笔进行记记录。2、 拨通目标标客户的的座机，使使用亲切切、友好好、自然然的语气气。3、 告知对方方自己的的姓名、公公司名称称、来电电目的。4、 对客户反反映的问问题、需需求、预预约时间间要做好好记录。5、 面对拒绝绝，如无无切实补补救措施施，应礼礼貌地结结束预约约。6、 要定期对对客户进进行电话话拜访。疑问解答答电话预约约和拜访访，要注注意什么么？1. 一般在前前6秒种种内一定定要把自
10、自己公司司，姓名及及电话的的来意让让客户明明确。当客户户第一句句回复时时要迅速速确定推推销的方方式，如果客客户反感感要以较较好的态态度结束束谈话，但要有有技巧的的保留下下次打电电话或把把资料给给客户的的机会。2. 选择适当当的时间间给客户户电话，一般要要估计客客户在比比较清闲闲时联系系（一般般是上午午10点点-111点，下下午3-4点，具具体根据据客户实实际情况况），如果客客户比较较忙要主主动收线线，说另一一个时间间给客户户电话。3. 对知道公公司名但但没有具具体联系系人的电电话沟通通技巧:一般没没有明确确的找某某个联系系人，很多公公司的前前台都不不愿意转转电话。这样我我们必须须对这个个公司的
11、的信息进进行一定定的了解解，然后以以业务的的方式与与其公司司的市场场部先取取得联系系，透过市市场部了了解你需需要接触触的其他他部门的的负责人人信息，以便进进行公关关。4. 如被客户户电话拒拒绝，要与客客户保持持联系，定定期跟踪踪（月初初和月末末电话拜拜访）。奖罚标准准：责任人标准奖罚措施施监督人销售代表表销售人员员外出拜拜访前一一天要跟跟客户电电话预约约，每次次不少于于4个。每次少于于4个的的罚款220元销售经理理第四步、上上门拜访访在与客户户联系并并得到客客户同意意后可以以上门拜拜访。上上门拜访访步骤如如下：1、 在外出拜拜访客户户的前一一天要写写好外出出拜访计计划表，注注明拜访访客户的的名
12、称、联联系人、电电话、地地址、客客户属性性，提交交销售经经理签字字。2、 及时填写写外出派派车单，注注明所到到地区、时时间段，提提交销售售经理签签字并递递交行政政部。3、 行程要合合理安排排，集中中拜访客客户。两两个客户户间的距距离不可可超出550公里里。4、 资料准备备：要准准备好公公司的价价格表（标标准对外外报价表表、短运运价格表表和权限限报价表表）、公公司资质质证明（营营业执照照、税务务证等）、名名片、笔笔记本、笔笔、文件件夹、公公司宣传传资料等等。5、 拜访前注注意仪容容仪表。着着装整齐齐，按公公司规定定着装并并配戴工牌。6、 认真填写写销售售人员工工作日报报表客户销售情况档案表销售业
13、绩日报表。（见附件三、四、五）并于第二天下班前交给销售经理。疑问解答答（一）拜拜访客户户时的仪仪容仪表表？男士：头头发清洁洁、西装装平整、无无胡须、皮皮鞋光亮亮、深色色袜子女士：发发型庄重重、化淡淡妆、正正装、指指甲不宜宜过长、鞋鞋子光亮亮（1）站站姿：抬抬头、目目视前方方、挺胸胸直腰、肩肩平、双双臂自然然下垂、收收腹、双双腿并拢拢直立、脚脚尖分呈呈V字型型、身体体重心放放到两脚脚中间；也可两两脚分开开，比肩肩略窄，将将双手合合起，放放在腹前前或腹后后。（2）坐坐姿：入入座时要要轻，至至少要坐坐满椅子子的2/3，后后背轻靠靠椅背，双双膝自然然并拢（男男性可略略分开）。身身体稍向向前倾，则则表示
14、尊尊重和谦谦虚。（3）蹲蹲姿：如如果你在在拾取低低处的件件时，应应保持大大方、端端庄的蹲蹲姿。说明：一一脚在前前，一脚脚在后，两两腿向下下蹲，前前脚全着着地，小小腿基本本垂直于于地面后后腿跟提提起，脚脚掌着地地，臀部部向下（4）握握手： 伸手的先先后顺序序：是上上级在先先、主人人在先、长长者在先先、女性性在先。 握手时间间一般在在2、3秒或4、5秒之间间为宜。 握手力度度不宜过过猛或毫毫无力度度。 要注意不不要：交交叉握手手、与第第三者说说话（目目视他人人）、摆摆动幅度度过大、戴戴手套或或手不清清洁（二）拜拜访客户户时文明明用语及及礼貌： “您好”或“你好” 初次次见面或或当天第第一次见见面时
15、使使用。清清晨（十十点钟以以前）可可使用“早上好好”、“您早”等，其其他时间间使用“您好”或“你好”。客户户在忙时时，要说说“不好意意思，打打扰了” 客户给给你倒茶茶水时要要说“谢谢” 五不问：第一不不问收入入问题，第第二不问问年纪大大小，第第三不问问婚姻家家庭，第第四不问问健康状状态，第第五不问问个人经经历。奖罚标准准：责任人标准奖罚措施施监督人销售代表表外出拜访访客户，仪仪容仪表表符合公公司规定定，言谈谈举止文文明违反规定定罚款220元销售经理理资料准备备完整销售资料料不完整整（少了了价格表表、名片片或其他他）罚款款20元元销售经理理认真填写写销售售人员工工作日报报表客户销售情况档案表销售业绩日报表。当天填写报表并于第二天下班前交销售经
