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1、一、背景资料。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.11.1企业简介11.2产品简介1二、市场调研与分析22。1手工皂调查问卷22。2调研分析2三、营销方案设计（4Ps）53.1产品策略53.2价格策略63.3渠道策略63。4促销策略7五、将来市场规划8六、总结.11一背景资料1。1企业简介可丽索芙日化公司是江苏省连云港市的一家私营日化产品企业，成立于2005年，现在已成长为当地具有影响力的日化产品企业之一。可丽索芙公司曾经是一个生产规模有限的家庭手工作坊叫做“林氏肥皂团手工作坊”后来渐渐进展成可丽索芙公司。刚起步时，可丽所芙公司从事的是肥皂香皂等简洁日化用品的生产。通过一段时间的积累，公
2、司打算重点经营公司的老本行。公司目前拥有的员工数量已超过百人，具有肯定规模的生产作坊，且市场知名度和美誉度都比较高，有相当的市场竞争力量。可丽索芙公司的很多行销手段在当地一度引起同行的效仿和消费者的高度关注，且市场表现也证明白可丽索芙公司的营销策略是比较成功的。公司组织结构：（虚拟）董事长林默风总经理康楠财务总监杨骏市场销售部主任安若晨项目开发经理薛米办公室主任黄小欢1.2产品简介可丽索芙日化公司曾经生产的是用于洗涤衣物的肥皂团后来渐渐讨论开发出用于洗面，沐浴的香皂。随着时代的进展，很多同行业相继推出同类产品，且很多国外品牌进军国内市场,使得公司产品曾一度陷入低潮。近年来，手工皂流行于美国，韩
3、国，日本，继而成为风靡东南亚各国的一种创新洗涤用品。伴随着人们消费观念的提升及消费水平的提高。手工皂这种无副作用的自然产品备受消费者的亲睐。公司为迎合市场需求并依据当下以健康，环保，时尚”的潮流，推出新款手工皂，取名为“Clean&Soft”，中文名为其谐音“可丽索芙”意为清洁舒适。本品对皮肤的养护作用尤为突出，既可以用来洁面，卸妆，又可做沐浴使用.手工皂，顾名思义就是DIY自己动手制作香皂。由经营者供应简洁的原料，如甘油，植物油，模具等，依据制作者的个人喜好及制作需要，并能充分发挥制作者的共性及独特的想象力,制作具有欣赏性并对皮肤具有养护作用的手工皂。二、市场调研与分析2.1手工皂调查问卷1
4、您的年龄A、1828B、2939C、4050D、50以上您是否知道手工皂（它是纯手工制造、自然护肤产品、温柔无刺激）A、没听过B、听过，没太在意C、略有了解D、特别熟识3。您认为手工皂可以替代一般香皂吗？完全同意B、完全不同意C、不同意，各有所长4。手工皂那些优点吸引你？清洁功能好，能爱护肌肤角质层B、泡沫细腻丰富，易冲洗，环境友好型C、具有自然精油的优势，有益于皮肤保养D、气味甘爽、清爽5。您认为手工皂的功能能满意您的需求吗？完全能B、完全不能C、还可以，但有待改进6。您倾向于通过那些渠道购买手工皂？超市B、商场专柜C、网上订购D、手工皂作坊7。对于手工皂，您更留意产品的哪一方面？质量B、外
5、形C、样式D、价格8。您购买手工皂的目的是？家庭使用B、送人C、保藏D、尝试新产品9。假如现在有一个DIY手工皂实体店，您情愿购买吗？A、会B、不会C、可能会考虑10。您对手工皂作坊工作环境方面的评价是？A、脏、乱、差B、洁净、卫生C、有待改进11。您认为目前手工皂价格怎么样？A、很合适B、偏贵C、物有所值D、物超所值12。您盼望用什么来包装手工皂？A、蜡纸质包装B、软塑料包装C、纸质包装D、硬塑料包装13。你认为手工皂有哪些需要改进的地方？A、质量B、包装C、产品创新D、共性化服务14。假如不要手工皂，您会选择什么清洁产品？A、其他类型的香皂B、洗面奶C、卸妆精油15。你是否看好手工皂的进展
6、前景？A、完全看好B、完全不看好C、一般般D、不确定2.2调研分析我们的市场调查中在连云港地区居民的不同年龄层中绽开调查，基本上反映了连云港市民对手工皂的消费实态。通过对调查问卷进行分析，我们发觉有购买手工皂经受的消费群体中，有46。8%的消费者认为手工皂能满意需求.说明消费者对手工皂的认可度很高消费者产品建议方面，我们发觉有35.7%的消费者认为手工皂共性化服务需要改进，只有11.4%的消费者对手工皂质量有意见，对外形不满占16。7%,创新不满占38。2%,说明消费者对手工皂的质量很认可，也提示我们在产品创新、共性化服务方面多做创新。在购买渠道方面，有53.6%的消费者会选择在超市购买，在手
7、工皂作坊购买的占20。8%，只有小部分选择在商场装柜和网上购买。这也提示我们找出主要销售渠道，同时要拓宽销售渠道对于手工皂的进展前景，38.2%持完全看好态度，而完全不看好的只占6。4%,反映出消费者对手工皂很认可、确定，同样也给了我们很大的鼓舞，让我们对产品更有信念。以下是有关消费者对手工皂的意向状况及其消费倾向状况的图表.消费者意向分析:调查项目手工皂能否满意需求完全能完全不能还可以，但有待改进46.8%16。8%36。4%手工能否满意需求完全能完全不能还可以，但有待改进调查项目产品改进质量外形产品创新共性化服务11。4%16.7%36.2%35.7%产品改进产品改进调查项目购买渠道超市商
8、场专柜网上订购手工皂作坊53.6%11。8%13.8%20.8%购买渠道超市商场专柜口网上订购手工皂作坊调查项目手工皂进展前景兀全看好完全不看好一般般不确定38。2%6.4%28.5%26。9%这些数字表明手工皂的市场进展前景良好，我们的手工皂基本上符合市场需求：气味甘爽、清爽；清洁功能好，能爱护肌肤角质层；泡沫细腻丰富，易冲洗，是环境友好型产品；具有自然精油的优势，有益于皮肤保养。虽然与其他类型的香皂、洗面奶、卸妆精油等产品的竞争无法避开，但是凭我们公司会乐观创新、扬长避短，肯定会很有市场占有率的。三、产品价格及性能3。1产品定价过程过程起始否否是是过程结束管理行为审核-+审批定价目标确定产
9、品成本分析竞争对手制定价格方案执行估量不同价格下的工作量考虑定价目标的可行性考虑定价目标的风险性进行市场需求预测过程名称营销目标设计工作过程编码执行者营销部营销总监总裁行为实施环节营销部营销总监总裁我公司承诺，我们的克里索夫手工皂都是纯自然纯手工的采纳高级自然油脂冷制而成，保留了最多的养分成分，和市售的香皂有所不同，由于崇尚纯自然，所以并没有加入什么香精和色素之类的，颜色都是自然的油脂自带的颜色，香味的话有些精油的是有淡淡的味道的。市售的香皂比较符合经济效益，商家把做皂过程中产生的甘油提取出来另作他用，而冷制皂,是保留了全部养分成分。对于皮肤自然是最好的呵护。由于此手工皂是我公司新推出的产品，
10、还没有大规模投放市场，因此我们给每块手工皂定价在30块钱左右。在为这款新型手工皂定价时，我们不仅考虑了定价的可行性与风险性，还对它进行了市场需求猜测。现在市场上一般价格在十几块到几十块不等由于克里索夫是我们新推出的产品，价格制定的也比较低，因此我公司有理由信任,此款产品一旦投入市场，肯定会吸引大量购买者，提高市场占有率，有利于乐观竞销，以促进销售、掌握市场.产品成本和企业利益息息相关。因此我们在定价前，也对市场上的竞争对手进行了调查。市场上的手工皂价格在十几到几百不等.价格在十几块的一般是碱性皂，属于低端产品，会刺激皮肤；价格在十几块到几十块之间的一般都去了碱性，属于中端产品，比较温柔，适合洗
11、脸；价格在几十块到几百块之间的一般都是纯自然生产，符合了与时俱进的环保友好型社会的号召，很受高收入的白领人群的欢迎。而前两者比较受收入一般的工薪阶级和同学们的欢迎。最终，我们依据此种调查状况，制定了以上的价格方案。3.2产品性能我们的克里索夫不仅具有一般手工皂的普遍功能:清洁，润肤，去污，还增加了一些新的功效:1）气味甘爽、清爽，怡神2）清洁功能好，可以在皮肤表面掩盖上一层爱护膜，深化爱护皮肤角质层3）泡沫细腻丰富，易冲洗，是环境友好型产品；具有自然精油的优势，有益于皮肤保养。四、分销渠道目前，女性消费者越来越重视对皮肤呵护，单纯专柜销售模式已经满意不了市场的需要，我们除了较为传统的渠道方式，
12、也将通过专业的分销合作商，建设自有品牌旗舰店来拓展品牌手工皂的营销渠道，尽快打开当地市场，然后进军全国市场。1。DIY手工香皂制造工坊我们会将DIY工坊开设在青年女性分布比较集中的地区,比如高校的四周以及市中较为繁华的商业区。其次是我们详细的运作模式。我们会针对需要、不同动手力量的顾客供应不同的手工香皂制造量，也就是不同含量的皂基，可依据她们自己的想法切分成不同的大小。此外材料工具包中还有图案的建议、不同规格的小刀、以及各种自然色素.有专业的老师进行现场进行示范及讲解还有专业的制造、烘焙设施确保每块自然手工香皂的品质。供应的不同质地的皂基，多种精油、香氛、花瓣、自然色素供顾客自由选择。针对她们
13、不同的需求差异化原料的自由组合能够给她们供应机动性的选择，使她们随便搭配自己喜爱的质地、颜色、气味等等元素。如右图2. 设立专柜设立手工皂专柜是洗护用品营销中最为有用的方法之一，主要设立在超市，比如，连云港的大润发，华润苏果,和乐天玛特等超市，目标客户群消费人群多且集中的地方，支配有经验促销人员现场解说，及消费者现场试用等这样更有说服力。青年女性在护肤方面有着比较高的要求。我们在超市等设立专柜销售，可以使她们在逛超市的时间，购买洗护合一产品，及经济又实惠，更加便利。我们在DIY自然手工香皂在这一目标市场的营销理念就是为青年女性供应温馨、周到的“一条龙”式服务，满意她们对自己动手制作工艺品、礼品
14、的需求，迎合她们对潮流、时尚的追求。3. 网络销售近年来，网络购物慢慢成为了一种趋势,及快速又便捷，价格相对传统渠道廉价而女性网购消费占据很大的比例。于此，我们可设立自己的官方品牌网站。成本低又便于消费者购买.还可选择知名度高和较成熟的网站，选择几个重点城市开拓，进行品牌推广建立淘宝旗舰店建立有利于品牌推广，和市场推广.查找淘宝代理商，可以借助淘宝代理商，增加与的顾客接触率，同时也有利于产品销售。4. 选择零售商首选要要做好这个模式,我们首先要在连运港地区选择一个代理商。并且，这个代理商必必要有良好的信誉，较高的信用度。连云港地区整个销售区域的代理权都交给一个代理商。实现区域代理再到零售商的模
15、式。区域代理商把我们的手工带入到各大卖场中.5. 店中店在连云港地区的中高档的日用品店以店中店的形式销售联营销售,采用突出品牌形象的专柜装潢，派送专职促销员，树立品牌形象。可以使消费者放心购买打响自己的品牌.服务对于我们的服务，我们会尽力满意消费者的需求。我们会在自己的旗舰店内设置情感沟通，和产品的试专心得去，与消费者沟通互动，收集消费者信息，准时处理消费者的不满与疑问。而且依据消费者的需求免费供应礼盒及产品设计方案。我们会不断为顾客供应新的产品，新服务，满意顾客各种更多不同的要求。五、促销策略作为新兴品牌，为了将产品更好的打入市场，首先要针对目标人群大力宣扬扩大知名度。依据市场调研分析，受众人群主要为18-39的年轻女性，这些女性大多能接受新潮思想、喜爱美容护肤、追求品质生活。因此为了吸引她们的留意，促销方向主要集中在绿色环保、自然健康、温柔清洁无刺激、具有创意和生活情趣。1。展销：在年轻女性流量大的区域如超市化妆品区设立宣扬台,摆放上手工皂产品，并在一旁播放产品
