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1、如何让您的围棋启蒙班迅速爆满？ 作者：周方杨（博弈教育网创始人)（本文简介的措施，既合用于围棋教学机构老板、围棋学校校长,也合用于其他诸如少儿珠心算、少儿书法与绘画、少儿音乐与舞蹈、少儿英语、少儿国学、少儿家教等教学机构的老板。）前言对于围棋学校校长来说，增长启蒙班学员的人数是所有工作的重中之重。目前,全国各地的围棋学校,一般都是采用与幼儿园、小学合伙开班的措施，安排教师进幼儿园、小学教学,通过一段时间后，再吸取部分学生进围棋学校的本部学习。近年以来,这种模式，逐渐成为了全国各地围棋学校招生的主流模式,平心而论,它对于各地围棋教学的普及发展,功不可没。但是，由于近年来各地围棋学校大都复制这种招
2、生模式,千篇一律,鲜有创新,导致棋校之间为了获得与幼儿园和小学的合伙的机会,恶性竞争,总体招生效果越来越差。并且，随着各地小学的规范管理，绝大部分小学不容许围棋教学项目向学生收费。即便围棋学校与幼儿园合伙,幼儿园方面,至少需要获得一半的收入。况且，最后从幼儿园过渡到围棋学校本部学习的学员,比例也不高。下面简介的三种招生措施,完全摒弃安排教师进幼儿园、小学开班,然后吸引学生到围棋学校本部学棋的通用模式。它是通过行为利益的设计,推动与启蒙适龄少儿接触频率高,接触数量大的媒介，积极与围棋学校合伙，为围棋学校输送启蒙班生源。这是一种“借力省力不费力”的高效率措施，各位校长朋友，可以结合本地实际状况测试
3、，迅速倍增您的启蒙班生源。第一招:用学费钞票卡，驱动媒介为您源源不断输送生源一、谁是您的借力媒介、思考:谁是您的目的顾客。答案：4岁至7岁少儿的家长。2、思考:谁在您之前,与这些岁至7岁少儿的家长接触频率最高,接触数量最大。这些人，就是您的借力媒介。通过以上分析，我们可以很容易找出您的借力媒介。一般涉及如下5类：(）幼儿园园长。(）其他类型的少儿培训班:如，珠心算少儿班、英语少儿班、书法绘画少儿班、国学少儿班、音乐舞蹈少儿班负责人。(3）本校围棋启蒙班的学生家长。(4）幼儿学习用品店店主。（)小朋友游乐场合老板。(6）小朋友影楼老板。3、思考:如何让您的借力媒介，心甘情愿地协助您？要想明白这个
4、问题，需要从人的行为利益来思考,需要理解人性。我们可以看到一种现象，在自然界，为了生存的利益,植物的根系一定往水分和肥料丰富的地方生长。x动物一定往食物丰富、气候合适的地方迁徙。动植物的需求是生存。而人呢，自然比动植物的需求更多。按照马斯洛的观点,人有五大需求。涉及：生理需求，安全需求,情感需求，尊重需求,自我实现需求。不管哪一种需求,都是从自己的利益出发。俗话说:无利不起早。因此可以说：所有人的行为动力，都是以利益为导向的。明白了这一点,我们在谋求与任何人合伙时,就可以采用利益前置的措施把利益放在行为之前，驱动对方产生您但愿她产生的行为。牢记:把利益放在行为之前，是驱动人们迅速行动的最佳途径
5、。二、如何设计利益前置?对于前三类人,即幼儿园园长、其他类型的少儿培训班负责人、本校围棋启蒙班的学生家长，可以考虑予以她们实实在在的钞票。对于后两类人,即幼儿学习用品店店主、小朋友游乐场合老板,可以考虑如何协助她们增长顾客。下面分别阐明:前三类人的利益前置设计、幼儿园、各类少儿培训班的利益前置设计按围棋启蒙班每月学费200元衡量,制作招生宣传材料，并印一批100元(相称于半月学费，具体数额可依各地实际状况而定)的围棋学校启蒙班的学费钞票卡，找到幼儿园园长或各类少儿培训班负责人,让她们在家长每月为孩子交费的时候,奖励给学生。(分别在钞票卡上做上记号,以便确认是那里简介来的)学生家长到围棋学校报名
6、学棋,只需用钞票卡100元，再加上100元钞票。成交一单返给这些负责人100元。但如何让这些负责人相信您成交一单会返10元给她们?措施:让她们自己设计一件赠品，在发给家长钞票卡的同步，告诉家长，只要到围棋学校报了名，就凭围棋学校的收据，回来领取赠品(这个赠品也可以由围棋学校提供）。2、本校启蒙班家长的利益前置设计发给本校启蒙班家长学费钞票卡,让她们送给自己有适龄孩子的朋友来棋校报名，成交一单，减免自己的孩子00元。后两类人的利益前置设计对幼儿服务商家（幼儿学习用品商店、小朋友游乐场合)，则只需要送给她们钞票卡,让她们打出广告：来本店消费100元，即刻送您10元。将钞票卡赠送给购买她们的产品达到
7、00元的顾客。与10家此类商家谈合伙,至少可以谈成7、家。由于，钞票卡可以让她的生意变得更好。试想：如果她有这种钞票卡,而她的竞争对手没有，是不是可以增长她的产品的价值?以上的措施，是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为。由于，按照以上思路,拿着钞票卡来您的棋校报名的孩子，只交了半价,并且,有一部分学生的“半价”,您还必须返给简介人。也就是说,第一种月,从这名学生身上,您一分钱的收入都没有。但是,您要思考:一种顾客的价值，即反复消费金额,究竟有多少？大量的适龄孩子家长拿着钞票卡来报名,如果您背面的教学服务到位,其中大部分学生,至少可以学3至4年。按每年3000元计算,约1万元。因此,您可以在前
8、端充足让利。三、设计“零风险承诺”您计算出了一种启蒙学员的后端价值，就可以在招生宣传材料上，公开作出“一种月不满意无条件退款”的承诺。这样,不管学员家长通过什么方式获得钞票卡，她来到您的学校报名学棋的也许性,一定会增长许多。由于,家长在作出让孩子来棋校报名的决定期，是完全没有风险的。第二招:巧用学员集体生日派对倍增启蒙班学员这个措施，不仅适合于启蒙班的学员,并且合用于初级班、甚至高档班的学员。我们懂得，目前的家长，对孩子的生日极其注重。但是，除了孩子的周岁生日、十岁生日，参与的亲友非常多以外,其他的生日,一般只在家里过,父母、爷爷奶奶、外公外婆，加上亲友,十几种人而已。其实,孩子的家长,是非常
9、但愿自己的孩子能在公众场合,过每年的生日的。在这样的场合，孩子可以充足展示自己的才艺。由于,人人均有体现欲,孩子有，家长更强烈，这是人性!这个需求,围棋学校可以充足满足她们。下面让我们接着分析:启蒙班学生报名时，学校都登记了她们的出生年月日。我们可以来设计一种让每月的小寿星们表演的舞台:每月为当月过生日的孩子举办一次集体生日派对。具体操作措施:、组织如果5月份,有5位启蒙班的学生要过生日，学校在月初告诉她们,在这个月的某一天(最佳是周六、周日下午或晚上，约2个小时），学校为她们举办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘画等)节目,在生日派对上表演。学校为她们订制一批
10、生日蛋糕，并布置好生日派对现场。在生日派对上,先让每个小寿星轮流表演自己的拿手节目，再让她们在主席台上,大棋盘前,主持围棋死活练习、围棋知识问答等,让其她的学员参与有奖征答，营造派对现场欢快热烈的氛围。2、邀请月初，学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵，发给当月过生日的学员，每人10张,并告诉她们：送给你最佳的10个朋友(一定要是没有学过围棋的),邀请她(她)和爸爸妈妈，一起来参与自己的生日派对。发给此外的学生,每人5张。如果这个月有5个学生过生日，即可以发出50张表演观摩劵。如果此外有30位学生,每人5张，即可以发出150张。共200张。如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友,至少，应当会有
11、一半(100位）小朋友拿着表演观摩劵,和爸妈一起来到围棋学校。3、设计无法回绝的成交主张来观摩的00个小朋友和家长,看了好朋友的才艺表演和围棋表演，理解了围棋学校的教学环境后，其中部分家长,一定会征询围棋启蒙班如何报名。接下来，您可以推出一种无法回绝的成交主张。您可以对这些家长们说：感谢您光顾我们的学校。如果，您也想让孩子象她(她）的好朋友同样,享有围棋带给她（她）的乐趣,并通过围棋学习，陶冶性情,增长智力。您可以报名让孩子来体验一种月。由于您的孩子是我们学员的好朋友,第一种月,我们只收半价:00元。但我们不能拟定您的孩子究竟有无爱好。如果没有爱好，一种月内,只要您拟定下个月不再参与学习,我们
12、立即退回您的100元。4、录像或照相对生日派对的过程,一定要录像并照相。录像或照相时，一定要多拍孩子（涉及围棋启蒙班的学员和邀请来的好朋友)的特写(大头照)。录像制作成VD，照相洗印相片。这些DVD和相片,您可以发给您的启蒙班学员，每人若干,除自己保存外，她一定会送给邀请来过的好朋友和没有来过的好朋友。这些录像和相片,您也可以发布在自己的网站上或公共网络平台上，特别是幼儿家长相对集中的育儿或家教论坛上。以上简介的这种措施，学校的启蒙班（如果有多种启蒙班，就合在一起办)，每月都可以举办一次，一年可以举办1个次。办了第一次，就懂得下一次再办的时候,哪些流程需要优化。接下来的每一次,招生效果会越来越
13、好。不仅启蒙班可以每月一次，初级班,中级班，甚至高档班，每月都可以举办一次，但邀请的对象,一定还是适合参与启蒙班的小朋友。由于,每个初级班、中级班、高档班的孩子，也都会有某些小弟弟、小妹妹。第三招:让小朋友挂历为您长年免费招生在使用这一招之前，您需要调查一下,在你们本地，有无其他类型的少儿培训班使用过这种措施。如果有人已经用过,效果也许会稍差某些。由于，营销讲究差别化。差别化的营销，才干引起目的顾客的高度关注。并且，这种措施，对时间有一定的局限性，只适合在每年年终前使用。1、制作挂历送给幼儿园园长与围棋学校周边的幼儿园园长协商,由围棋学校制作小朋友挂历，送给幼儿园园长,作为奖品发给幼儿家长。挂
14、历上放什么呢？主体部分,可以放上“家长如何辅导孩子养成良好生活、学习习惯”的图片、漫画、警句、格言等。挂历下方，可以放上该幼儿园的招生广告,和您自己围棋学校的招生广告（可以一页放幼儿园广告,另一页放围棋学校广告）。挂历上，不适宜发布围棋学校图片,否则，幼儿园园长也许会找出许多理由回绝您。只需放上简短的围棋学校招生广告文字，加上地址、电话等。这些广告，挂在幼儿家里，一年365天,每天看，自然会对家长有一种潜移默化的宣传作用。挂历制作得越精美、越美丽，越好。由于,每一种家庭只会挂一种(最多两个),如果家里收到的挂历多了,肯定只选最精美的挂(固然,如果家里收到的两本挂历,只有一种是小朋友挂历，一般会
15、挂上小朋友挂历）。一本挂历的制作成本,不会超过5元钱。花30元,可以制作600本。600本挂历，估计至少会给您的围棋学校,带来100名启蒙班生源。这样,相称于您招一种启蒙班学生,只花了30元。这个投入产出比,是相称高的。2、为自己学校的启蒙班学员制作挂历制作小朋友挂历前,与小朋友影楼老板洽谈，承诺:在小朋友挂历上宣传小朋友影楼,为小朋友影楼吸引目的顾客，说服影楼免费为围棋学校的启蒙班学生每人拍一组照片(不用冲洗）。如果学员自己家里已有照片了，则不需拍照。为每一位启蒙班学生设计一套挂历，每位学员至少0套，制作费可以与家长协商解决,例如:由家长和学校各承当一半。挂历上可以放上全家福照片，可以放上孩子学棋、下棋的照片，并放上围棋学校招生广告和小朋友影楼广告。这些挂历,启蒙班学生的家长,除了在自己家里挂一本以外，其他的,一定会送给自己的好朋友或孩子的好朋友。这种措施,不仅会为围棋学校提高品牌影响力和美誉度，还会带来不少新的的启蒙班生源。
