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1、2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有2018年1月鑫源一品项目价值体系提炼（简单版）鑫源一品项目价值体系提炼（简单版）2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有2p基本卖点罗列基本卖点罗列p提炼思路提炼思路p价值点提炼价值点提炼p活动排期活动排期价值体系提炼方案价值体系提炼方案报告提纲报告提纲2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有如何提炼项目价值点？我有什么？客户需要什么？我需要增加什么？项目最大化价值创造的三大核心1.强化优势2.弥补不足3.价值优化将“我有”最大转化为“客户需要”，发展“好在哪里，能为客户带来什么”（如户型、景观等）
2、“客户最需要”而“我却没有”关键事件提升优化（如生活、交通、教育配套等）转化为客户关注并产生联系的价值。（如周边规划中公园等）2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有4基本卖点罗列基本卖点罗列大类项目内容价值度备注开发商品牌中乾地产母公司中硕集团，建筑行业内知名公司，承接众多知名项目，实力雄厚。中乾地产，品牌力交弱，需依托中硕品牌良品牌输出需借助有效说辞区域区位中兴西路北侧，中山西路南侧，东至杨庄街，西至107国道差交通区域内道路网完善，距中山路、中心路、博陵街、107国道等定州主干道较近中医疗资源紧邻新妇幼医院，距人民医院5分钟车程良商业配套信誉楼、周边成熟社区商业良生活设
3、施两个规划中市政公园良教育资源规划中幼儿园、小学良小区规划建筑风格新中式风格良景观五重立体园林绿化、中山八景引进优户型仅有空中花园亮点，户型为市场常规户型中文化价值新中式人文大宅良2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有5提炼思路提炼思路一手房事业部一手房事业部穷举价值点1.买卖点我们有什么2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有6价值点提炼价值点提炼1、买卖点入则宁静，出则繁华府上邻公园，府中亦公园。鑫源一品公园中的房子老人、孩子方便了，家便温馨了开发商品牌、空中花园区位公园、景观教育、医疗2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有7综述综
4、述报告思路报告思路利用利用SCQASCQA思维导图对定州市场现状及项目现状进行分析，寻求有思维导图对定州市场现状及项目现状进行分析，寻求有效的营销策略，解决项目现状与期待畅销的冲突。效的营销策略，解决项目现状与期待畅销的冲突。本报告要解决本报告要解决的问题的问题报告将从项目基本信息、以往销售情况、后期加推货量、货值等多报告将从项目基本信息、以往销售情况、后期加推货量、货值等多方面进行项目描述，以便客观、全面的对项目进行分析。方面进行项目描述，以便客观、全面的对项目进行分析。项目概况项目概况就目前市场现状、客户现状和项目现状，寻求行之有效的营销思路。就目前市场现状、客户现状和项目现状，寻求行之有
5、效的营销思路。营销思路营销思路结合营销思路及推售计划，制定相应的推广动作。结合营销思路及推售计划，制定相应的推广动作。推广计划推广计划就项目现有货量及计划加推货量，进行推售节奏排期。就项目现有货量及计划加推货量，进行推售节奏排期。推售计划推售计划2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有8二、项目概况p项目基本信息项目基本信息p项目销售情况项目销售情况p项目货量、货值统计项目货量、货值统计2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有9嘉兴园位于定州市政府南侧，项目北起中山路、南至护城河、东沿清风南街、西至建设街，傲然矗立于定州嘉兴园位于定州市政府南侧，项目北起中山
6、路、南至护城河、东沿清风南街、西至建设街，傲然矗立于定州最繁华的市中心地段。项目总占地最繁华的市中心地段。项目总占地270亩，总建筑面积亩，总建筑面积70万，总共分万，总共分3期开发，致力于打造定州东南部的一期开发，致力于打造定州东南部的一个最具便利性的现代化大社区。个最具便利性的现代化大社区。项目概况项目概况项目基本信息项目基本信息茶园副中心茶园副中心2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有10项目概况项目概况项目销售情况项目销售情况茶园副中心茶园副中心待定待定2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有11项目概况项目概况项目货量、货值统计项目货量、货值统计
7、茶园副中心茶园副中心待定待定2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有12项目概况项目概况小结小结项目自身占据定州各项目自身占据定州各类优势资源类优势资源项目近期市场活跃度项目近期市场活跃度不高不高项目自身地利位置优越，占据定州市中心项目自身地利位置优越，占据定州市中心最繁华路段，周边商业、教育、医疗、交最繁华路段，周边商业、教育、医疗、交通等各类资源充足。通等各类资源充足。现项目现房房源已售罄，所售均为期房。项现项目现房房源已售罄，所售均为期房。项目场地已平整，拆迁问题已解决，具备良好目场地已平整，拆迁问题已解决，具备良好的工程形象。的工程形象。项目面世时间较长，整体工程开发
8、进度较慢，项目面世时间较长，整体工程开发进度较慢，并先后经历盛清园、嘉兴华府等项目更名，并先后经历盛清园、嘉兴华府等项目更名，项目社会品牌，客户口碑不是特别理想项目社会品牌，客户口碑不是特别理想针对项目现状，后期针对项目现状，后期营销动作应凸显优势，营销动作应凸显优势，挽回劣势，尝试重新挽回劣势，尝试重新树立客户项目信心，树立客户项目信心，以政策可行的方式搅以政策可行的方式搅动市场，吸引客户注动市场，吸引客户注意。意。由于政府管控、市场不景气等多方面因素，由于政府管控、市场不景气等多方面因素，市场近期已无项目发声市场近期已无项目发声2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有13
9、三、营销思路p市场、客户、项目现状市场、客户、项目现状pSCQA思维导图分析思维导图分析p整合营销思路整合营销思路2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有14营销思路营销思路市场、客户、项目现状市场、客户、项目现状茶园副中心茶园副中心市场市场随着八地定向取消限购政策，随着八地定向取消限购政策，地产调控从传统的需求端抑制向供给侧增加进地产调控从传统的需求端抑制向供给侧增加进行转变愈加明显。定州自始至终尚无相关限购政策。行转变愈加明显。定州自始至终尚无相关限购政策。各地市场依旧不景气，各地市场依旧不景气，2018年年12月份，石家庄市场呈现量涨价跌趋势。包括月份，石家庄市场呈现量
10、涨价跌趋势。包括定州在内，销量较好项目多靠定州在内，销量较好项目多靠“以价换量以价换量”或或“首付分期首付分期”等政策，刺激刚需、等政策，刺激刚需、刚改，实现项目走量及回款。刚改，实现项目走量及回款。2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有15营销思路营销思路市场、客户、项目现状市场、客户、项目现状茶园副中心茶园副中心客户客户随着定州房价已逐步接近天花板价格，投资客户开始逐步退出市场，刚需、随着定州房价已逐步接近天花板价格，投资客户开始逐步退出市场，刚需、刚改客户登场。刚改客户登场。2017年年4月份起，市场变动较大，客户观望情绪严重，成交周期较长。月份起，市场变动较大，客户
11、观望情绪严重，成交周期较长。受市场单价上涨幅度较大影响，存在部分客户购买力与项目高总价、高首付受市场单价上涨幅度较大影响，存在部分客户购买力与项目高总价、高首付不匹配。不匹配。2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有16营销思路营销思路市场、客户、项目现状市场、客户、项目现状茶园副中心茶园副中心项目项目项目现房源充足，且工程形象进度较定州同类项目具有一定优势。项目现房源充足，且工程形象进度较定州同类项目具有一定优势。项目区位、配套资源具有绝对优势。项目区位、配套资源具有绝对优势。现项目需要市场发声，进行系列营销动作，重新吸引客户注意，炒作市场热现项目需要市场发声，进行系列营销
12、动作，重新吸引客户注意，炒作市场热度。度。2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有17营销思路营销思路SCQA思维导图分析思维导图分析茶园副中心茶园副中心整体市场不景气，但存在少整体市场不景气，但存在少部分走量项目；部分走量项目；政府管控严格；政府管控严格；项目优质资源与项目现有形项目优质资源与项目现有形象、口碑冲突；象、口碑冲突；项目实际到访与项目期望业项目实际到访与项目期望业绩冲突；绩冲突；项目发声与政策管控冲突；项目发声与政策管控冲突；如何在政策可行范围内改善如何在政策可行范围内改善项目形象，提升销量？项目形象，提升销量？2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公
13、司版权所有18营销思路营销思路整合营销思路整合营销思路抢占抢占CC端，渠道多管齐下，端，渠道多管齐下，利用项目优势因素吸引有限的利用项目优势因素吸引有限的市场客户；市场客户；利用销量及项目渠道动作，利用销量及项目渠道动作，重新树立项目形象，炒作市场重新树立项目形象，炒作市场热度；热度；渠道为王，市区、乡镇渠道为王，市区、乡镇无差别渗透客户，释放无差别渗透客户，释放项目信息项目信息2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有19四、推售计划p推售计划（建议）推售计划（建议）2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有20建议调整价格，低开高走，小步快跑，自设节点，小幅
14、度、多频次加推。建议调整价格，低开高走，小步快跑，自设节点，小幅度、多频次加推。周一至周五蓄客，周末结合案场暖场活动集中选房。周一至周五蓄客，周末结合案场暖场活动集中选房。推售计划推售计划推售计划（建议）推售计划（建议）2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有21五、推广计划p线下拓客线下拓客p线上推广线上推广2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有倾巢行动，贴地掘金倾巢行动，贴地掘金海量客户召集海量客户召集12线上推广线上推广线下拓客线下拓客高调塑形象，节点性爆发式投放，向高调塑形象，节点性爆发式投放，向市区发声，扩大项目影响力市区发声，扩大项目影响力。2
15、00200余名编内、编外经纪人海量客户余名编内、编外经纪人海量客户推介；推介；全方位客户召集，精准锁定潜在客户，全方位客户召集，精准锁定潜在客户，利用事件聚客。利用事件聚客。2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有线下线下5 5记重拳，全维度铺开记重拳，全维度铺开做实多重动作，实现海量客户召集做实多重动作，实现海量客户召集多重拦截下乡拓客业主挖掘短信电开沿街扫铺u根据客户地图，针对客户成根据客户地图，针对客户成交量较大乡镇进行下乡拓客；交量较大乡镇进行下乡拓客；u利用乡镇集市、庙会等节点，利用乡镇集市、庙会等节点，集中派单扫客；集中派单扫客；u海量电开，聚拢客户；海量电开，聚
16、拢客户；u优化电开资源，调整口径。优化电开资源，调整口径。区分竞品资源，采取不同口径，区分竞品资源，采取不同口径，保质保量；保质保量；u种子客户定期上门拜访；种子客户定期上门拜访；u节日节点短信问候；节日节点短信问候；u居住区覆盖；居住区覆盖；u补给区覆盖；补给区覆盖；u办公区覆盖；办公区覆盖；u日常竞品拦截；日常竞品拦截；u竞品路径覆盖；竞品路径覆盖；u竞品重点节点截杀；竞品重点节点截杀；推广计划推广计划线下拓客线下拓客2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有24推广计划推广计划线下拓客线下拓客下乡拓客下乡拓客整理分析项目已成交客户来源，形成客整理分析项目已成交客户来源，形成客户地图；户地图；针对客户集中村镇及周边村落进行重点针对客户集中村镇及周边村落进行重点挖掘；挖掘；利用村镇集市、庙会等节点，集中进行利用村镇集市、庙会等节点，集中进行派单扫客派单扫客2009 易居中国 克而瑞(中国)信息技术有限公司版权所有25推广计划推广计划线下拓客线下拓客短信电开短信电开Call客数据库资源管理客数据库资源管理筛选资源邀约：竞品资源、公司数据库资源等筛选资源邀约：竞品资源、公
