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1、置业顾问培训计划目 录第一部分：公司概况第二部分：公司制度第三部分：礼仪与形象第四部分：房地产基础知识 第五部分：房地产营销知识及技巧第六部分：风水常识第七部分：购房相关费用第一部分：公司概况1、公司简介哈尔滨海升龙房地产开发集团有限责任公司是哈埠知名的开发企业，实力雄厚、信誉卓著。集团成立于1999年，注册资金5000万元（人民币），二级开发资质，是集房地产开发、工民建设科工贸、广告装饰、矿产开采、路桥建设、商业经营为一体的大型民营企业，是哈尔滨市房地产开发骨干企业之一，省市民营企业的优秀代表。集团自立业以来，总开发面积达到150万平方米。所开发项目均受到好评，验收合格率为100%，并曾先后
2、获得哈尔滨规范房地产企业、哈尔滨市纳税50强单位等一系列荣誉。2、 公司组织结构图：第二部分：公司制度一、聘用及解聘制度聘用：根据业务需要由营销总监向公司报批招聘计划，由综合部负责招聘及初选，再由营销总监及销售经理负责面试及录用，并报总经理批示。置业顾问一经录用，须严格遵守公司各项规章制度，向公司综合部提供身份证、学历以及个人简历等资料。解聘：置业顾问主动辞职须提前15天提出申请，由销售经理、营销总监批准再递交综合部、总经理批准。离职前需交回公司所有资料及办公用品，必须在离职前将所有客户资料移交销售经理，否则剩余佣金将不予发放。二、工资待遇置业顾问的收入包括工资及佣金，其它福利待遇及加班包含在
3、佣金内。1、 基本工资置业顾问基本工资为：800元/月午餐补贴：3元/天（以考勤为标准）注：试用期（一个月）内基本工资按600元/月发放2、 佣金的计提标准l 如果每月完成销售额达到任务额的80%以上（含）即按上述第二条执行，如果未达到任务额的80%则所有岗位提成减半；l 每月设销售冠军一名，销冠奖金为500元（在完成任务的前提下）；l 设立末位零底薪制度，连续3个月末位者给予辞退。l 置业顾问在此期间严重违反公司纪律，则该部分佣金将不予发放。l 置业顾问在此期间正常辞职，并在辞职期间没有任何影响公司或现场销售的事情发生，则该部分佣金将于辞职的第二个月发放。l 底薪及佣金发放时间：底薪于每月1
4、5日发放佣金于每月10日发放（节假日顺延）佣金：当月30日（或31日）由销售经理、营销总监统计审核，报财务部审核后再报公司总经理签字后方可发放。三、考勤作息制度1） 每月考勤起止日期由当月1日至30日（或31日）销售现场人员每天早上签到登记薄签到，所有现场人员均在8：30分前换好制服、淡妆、台面整齐，否则视为迟到。2） 上班严禁迟到、早退。迟到、早退按阶梯式罚款，第一次扣5元，第二次扣10元，以此类推。3） 事假每月不能超过三次，事假需提前一天向销售经理书面请假。（公司有统一格式的请假条）病假需在上班前通知销售主管，事后需补备医生开出的病假条，否则按事假处理（事假是扣除一天的基本工资）四、严重
5、违纪处理为加强营销部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名。1） 利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。2） 内业人员利用职务之便收受置业顾问或客户贿赂，私押、私放房号者。3） 内业人员、置业顾问将客户个人资料私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益者。4） 置业顾问做私单，协助房主炒房，从中牟取经济利益者。5） 泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者。6） 拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。7） 散布谣言及流言蜚语、搬弄是非、攻击诋毁他人，不利于公司员工团结。8） 多次违反公司规章制度，经批评教
6、育仍无法改正者。9） 盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者。10） 触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。11） 打架斗殴，造成人员伤亡、财产损坏，造成不良影响者。12） 贪污、私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。被公司除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。第三部分：礼仪与形象仪表：1） 服装干净、整齐、笔挺、职业、女职员不得穿超短裙、紧身衣、不得穿露肩或露背的上装，上班时间要求一律着公司统一的制服。2） 提倡每天洗澡、换衣服，保持手部、面部清洁。3） 每天要刷牙漱口，提倡饭后刷牙漱口，上班前不吃异味食物。如：韭菜
7、、洋葱等。以保证口腔清洁不带异味。4） 头发要常洗、整齐、无头屑。男员工不准留长发、烫发、染发。5） 女员工上班要化妆，要求淡雅清妆，不得浓妆艳抹，并避免使用味浓的化妆品。6） 不得留胡须和长指甲，女员工不得涂艳色的指甲油。不得染鲜艳颜色的头发，佩带夸张的项链、手链、耳环、戒指。7） 销售现场必须佩带工号或名牌，统一佩在左胸处，不得任其歪歪扭扭。言谈：1） 说话要注意艺术，多用敬语，注意“请”、“谢”、“对不起”、“没关系”等2） 声调要自然、清晰、柔和、亲切、自信、不要装腔做势，声量不要过高，也不要过低，以免客人听不清楚。3） 与客人谈话时节奏不宜过快，快语太多，应留给客人反应及思考的时间，
8、不应过份催促。4） 客人来时要问好，注意讲“欢迎您的光临”，客人要走时，注意讲“请慢走，再见”。5） 暂时离开面对的客人一律要讲“对不起，请稍候”，如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了”不得一言不发就开始服务了。6） 客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不客气”不能毫无反映。7） 无论从客人手上接过任何物品，都要讲谢谢。8） 不得模仿他人的语言语调和谈话，不开过份玩笑。9） 三人以上对话，要用相互都懂的语言。10） 不准用粗话、蔑视和污辱性的语言。11） 绝对不能以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客人。12） 任何时候不准讲“喂”，或“不知道”，“不清楚”行为：1） 微笑：是员工最起码应有
9、表情，自始自终要保持热情与礼貌的态度。2） 礼节：开门、让座、倒水要时时做到。3） 面对客人应表现出热情、亲切、真诚、友好，做到精神饱满不卑不亢。4） 和客人交谈时应平视对方，不要东张西望。5） 坐姿端正，不得翘二郎腿、不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿。6） 不准在售楼现场与客户和同事争论。7） 双手不得叉腰，交叉胸前，插入衣裤或随意乱放，不得依偎墙壁等，不抓头、抓痒、挖耳、挖鼻孔，不得敲桌子和玩弄任何东西。8） 不得大声说话、闲聊、喊叫。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起。9） 行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖，挽手而行，与客人相遇应礼让客人，不得从二人中间穿行。10） 与客人同时进出
10、门（电梯），应注意让客人先行等礼节，请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。11） 不得当众整理衣物、化妆。12） 上班时间不得抽烟、吃东西、看报纸、打牌、下棋等。13） 不得用手拭旨或笔杆指客人。14） 若有什么不便之处，事先一定要向客人礼貌地致歉，并说明原因。一个合格的置业顾问应具备的素质：1、 谈吐：口才好（吐字清晰、语速要慢）有修养（面色温和、言语谦和）素质高、知识面广（平常多学东西，了解社会新闻及房地产动态）2、 团结精神：相互配合，取长补短。3、 敬业精神：干一行，爱一行。4、 创新观念：点子多，谈判时能随时发挥有效的方式，不停寻找好的说辞，有好的方式就用。5、 求知欲望：
11、多看一些心理学、哲学方面的知识，研究一下人性，掌握人的本质特征及心理状态，能做到遇事不乱、不燥、不惊、不怒。6、 适应环境：适应环境，每到一个新的环境，要尽快的适应，一些好的东西可能开始不习惯，但用一段时间就离不开了。7、 能力：要学会增强个人魅力，增强吸引力，这样客户就愿意与你沟通。不管对方是何身份，对于我们都是客户，要让对方产生与你交流的愿望。8、 头脑：敏捷的思维，会及时的解决客户所提出的意见，每一个问题要从多个角度去考虑，找到最好的方式为客户解释。9、 专业知识：对房地产专业知识、法律法规熟悉，能让客户对你产生依赖、信任，觉得在你手里买房放心，发生问题也能及时解决，要努力做好一个职业房
12、地产经理人。10、 技巧：要针对不同的客户，采取不同的销售方式。形成一套行之有效的销售流程，要有序，不要显得杂乱无章。11、 心态：始终保持一个平常心。第四部分：房地产基础知识一、房地产知识1、 房地产：是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综和体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可分为不同的类型，房地产大体上可分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、 建筑物
13、：是指人工建筑而成的东西，包括房屋和构建物两大类。3、 物业：是指已建成投入使用的各类房屋建筑及其附属设备设施相关的地址。4、 房地产的特性：1） 不可移动性 2）独一无二性 3）寿命长久性 4）数量有限性 5）用途多样性 6）相互影响性 7）易受限制性 8）价值高大性 9）难以变现性 10）保值增值性5、 房地产按开发程序可分为五类：生地：是指具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。毛地：指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋及土地。熟地：指具有完善的城市基础设施，土地平整，能直接在上面进行房屋建设的土地。在建工程（期房）：指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产，该房地产不一定
14、正在建设，也可能停工多年。现房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。6、 房地产按层数和高度分四类：1、 低层建筑1-4层； 2、多层建筑5-8层； 3、高层建筑20层以上 ；4、小高层-1218层 ； 5、超高层建筑30层以上（100米以上）7、 房地产业：是从事房地产的投资开发（包括组织建设）经营、管理和服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、支柱性和风险性。8、 房地产开发经营过程包括八个步骤：1、投资机会寻找 2、投资机会筛选 3、可行性研究 4、获取开发用地 5、规划设计与方案报批 6、施工建设与竣工验收 7、租售 8、物业管理9、
15、 上述八个步骤可分为四个阶段：1） 投资机会选择与决策分析阶段。2） 前期工作阶段。3） 建设阶段4） 租售与物业管理阶段10、 房地产分类：1）从用途上分类：分为商业、工业、居住（全国统一）2） 从结构上分类：框剪结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、简易结构11、 房地产产权：1） 对土地的使用权和对房产的所有权，包括出让、划拔、发展、抵押等权力。2） 抵押权债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权人提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押权人可依法以抵押房地产所得的价款优先受偿的权利。12、 土地所有权：土地所有者在法律规定的范围内享有对土地占有、使用、收益、处分的权利。我国实行城市土地属国家所有，农村土地属集团所有的土地制度。占有权、使用权、收益权、
