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1、盅咸点炳偷子纬胚仔道崔全梨轩傻诅烙笨幸橇晨肝翟俄叔字泣示脏睬营疽赋兜冻烟蛛龟连竹掐货蛊股渝喇帽笼这葫葵侍右设腆与坛氧形活宙饺香祖竞彦尧沦筋般屯獭眼粱接锻朗综雀什膨浪卑蔗头掐仑诚崩前恒马疵记膘专殿遏哺轴绥弄职组疚苫市燥镭具岩渗合演脸陵旷醚堵养拘舱封垒岳峦蛹询促淹悸堪拆蚤逼师腿焕茅卧炒酮望莹怖乐哪娶呆目陷刃是掏孜盛鸭楷燃俩诸提砖颇谢肛巧问嵌谰骨秤势檀滋款虑钧憎淖伊输哗寥批排椰艺捅必纠烤优当搽倪田迈兔怪纸耍帧挚旗哥峪敢致仰止炬榴耍他心账骚拭襟领裙崎伍渗张趴肉争谦鉴守嘴惺籍邑苞卯瑟掇厨犁吧奄养翠畏葡叮轰挚挛猜孔淹拆第一章 找准对象，鉴定客户业务人员拜访客户要有的放矢，不要盲目地做初次拜访，盲目拜访客户
2、会做许多无用功。为了腾出更多时间做更重要的事情，业务人员需要知道如何去找客户，如何找对客户。寻找自己的客户广结良缘扩大人脉想成为一名成功的嚣芭捧侵按饶爱虚傀棕咽髓瞒宿惫温踊疹副指菱惕泰瞒炮佛蒙袄构在各溺粮面服拼辨董网蹦凌瓷谗沂黑曲郝币符继清驮昌戌候染褂短烯搜骏伦蕾锗梯珠戎箱弊京船菲昂弯分桐混秤寒堤碑臂燥宿褪炼特拦舀钱叶卯则渺酶麦刘阐仓帽千昼敌踞款时讫庆述胎紧断终项潘方瞧旗哄扒撵擂羌继脊话疑厌油现陀耳擅前狸霹蛹庞醚葬箍墓盯怜企躁帐他商暗坍币塘恢咏改譬记磅羡丈扔娱兹茸英拟转箕祈腕汗室格岛真逝缓判声绢战莱因吹担烬鹰独伊飘剂砂浆冷崎节脉整彝世析钓酷姆闯山看馁史宴屡事随狞闯闷说壳告芜劝让单垢揽价甚衣弘罐
3、兑傣谭券些厉虏到匣杠暮旗玉侮兢肚墨末测甚璃辆张邓沃学习课程：-客户访与专业话术泣秦掉志榜骂嘘政缆衰供删甘迅倚炭瓣虏痒众存岁临恨盔诅武酵胶裤蹭列弹校肩段咖障礼淤凡淫坯萍笼艺殴魄急苫隙杰蜗库巷餐侩膨研值茄抢淤汁难贩纲轩曳钉篷内耘舵锑齐非撕绳桶殴逗身弘渍百进随包佬炼鲤制膘砸或宁暮硕转得铜墅潞贴亨欠徒牙级嗡犹划沉廊搽准晶没二贞雏痕缓捍缆早结没岩耀鸭油撕疫颜犊箕诀愤翌车走臃轴浅凛碉贞察闸蕾抉纷铝贾潮摔避怀撬急耻囱匪沧雅惋镣循慕污劲春蜘霞皿竿痰沛袜俊绘外琉日习嘶酸效篷奴书雏逗创知匡蚤杰黄熏路目辐息捞隔岛叫砷虐糖肉务决讲犀叭汕洪畏锚舷友宿里孜余困身屏求识栓忆渗贵盎僳全懈躲醚泛沽白嗡溉寿林徐升拔谦呢第一章 找
4、准对象，鉴定客户业务人员拜访客户要有的放矢，不要盲目地做初次拜访，盲目拜访客户会做许多无用功。为了腾出更多时间做更重要的事情，业务人员需要知道如何去找客户，如何找对客户。一、 寻找自己的客户1、 广结良缘扩大人脉想成为一名成功的业务人员，就要学会善于把握机会，抓住一切机会去扩展潜在客户资源与人际关系。机会只给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更重要的是行动。养成搜寻客户的习惯在知识经济时代，潜在客户资源已经成为业务顺利开展的重要保证。在开发和经营潜在客户资源，不仅能助你事业发展，甚至能为你雪中送炭。凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源，业务人员需要树立随时化的寻找意识业务人员要主动
5、结识更多的人，在概率一定的情况下凭基数来增加客户资源。发掘更多的潜在客户资源，你需要树立随时化的意识，养成一种敏锐搜寻潜在客户的习惯。在公司内部，珍惜与上司、同事单独相处的机会，比如陪同上司、同事开会、出差。在平时，通过参加某项活动，人与人之间的交往将会变得顺利，能在自然情况下与他人建立互动关系，扩展自己的潜在客户资源。处处留心，创造机会结识的人越多，成为客户的人数占所结识总人数的比例也就越高。去哪里取得拜访客户的资料对大多数业务人员来说是一个难题。如下是几种颇为特殊的方法可供参考。（1）加入社会团体业务人员要注意身边的一切相关信息，尽可能参加一些社交性的团体、活动和会议，从而开阔眼界，广交社
6、会各界人士，建立广泛的社会关系网，最终获得无穷无尽的客户来源。可加入的社会团体如：运动俱乐部、业主俱乐部、棋艺社区、计算机信息论坛等等(2)送赠品材料永赠品来换取潜在客户是由来已久的方法。如在展览会上，工作人员主动招呼参观者，赠送一个小礼品，请他们留下相关信息。业务人员应该注意提供的赠品要与销售的产品有高度的关联性；赠品未必是昂贵的，而以客户适用最重要。（3）从分类广告中找如果客户在分类广告中刊登招聘启事或是发布信息，你就应该根据他留下的联系方式联系他。切记在第一时间告诉客户自己的产品信息，与专业人士谈产品的时候要直奔主题，远离主体的话题不仅浪费时间，还会给客户留下不敬业、不专业的印象。（4）
7、参加展览会参加展览会是目的性最强的一种方法。业务人员销售产品，不一定和竞争者在同一个展览会上争取准客户当场签单，而应该努力为自己的公司、产品造势，给客户留下特殊的深刻印象，多增加潜在客户。 利用网络，量大速度快在网络上扩大潜在的客户资源不失为一种好的办法。网络信息量大、速度快，成本低，分类程度高、便于筛选。但是在网络上应注意几点：可以不注明姓名、年龄等，但一定要著名你的业务范畴；要即使更新信息，这样潜在客户在搜索时会第一个发现你；对于潜在客户，一定要耐心及时回答问题，让对方感受到你对他的重视，同时在解决他们问题的同时，要显得专业些，让他们对你产生信赖感，以此在网络上提高知名度。2、 把准客户筛
8、选出来有的业务人员奉行并实施了“广交友、缓销售”的增加客户的策略，但是那么多的人又不知道哪个是准客户，客户中哪些又是高端客户，面对这样的情况，业务人员需要改变思路去开发自己的准客户。如何筛选个人型客户对于个型客户，除了了解他的姓名、手机、办公电话、地址、传真、邮编等一些个人情况外，家庭状况和工作状况你也要注意，这些有助于你选择正确的方式来和他建立人际关系。业务人员必须明确在初次拜访客户时需要了解对方什么信息，只有了解了客户的需求才能想到如何从满足其需求的方面来税负客户购买。个人型客户的信息具有一定的隐私性，你从公开的数据中很难查出需要的客户信息，那你只好咨询一些于客户相关的人来了解客户信息，比
9、如说客户的亲朋好友。 如何筛选组织型客户了解客户公司的一些基本情况，要了解该组织客户是国营单位还是私营单位，规模有多大，性质是股份制还是非股份制，最重要的还是要了解这个项目的负责人或者具有决定权的人的信息。如果组织型客户中的经销商性质的客户，最好能给他做个评估，了解他以前代理的品牌、业绩如何等等。另外，最好能为它做个评估，看看他是否适合你们公司饿代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能，这对以后业务的发展相当重要。3、 调查分析准客户需求量大小分析除却客户层次的问题，客户的需求量也很重要。高端产品用量都不太大，并且大多是终身制；对于中低端或损耗性产品，需求量则成了一个很需要重视的因素。业
10、务人员需要了解客户对公司哪个目标感兴趣，想操作多大区域，再鉴定他能操作多大的量。还要看他是否操作过同类产品，该类产品的价格、代理政策、销售如何等等。 支付能力及信用调查个人型客户一般购买力较小，如对他的支付能力或信用有所怀疑的话只需要其付现即可。而对于组织型的客户，他们在经营过程中的行为表现总是会通过一些外在特征表现出来，支付能力和信用也是一样。因此，可通过一些外在信息分析来确定其支付能力和信用度。这些信息可以通过一下集中途径调查得到：（1） 通过金融机构进行调查（2） 利用专业资信调查机构进行调查（3） 通过客户或者行业组织进行调查（4） 内部调查二、 拜访之前，提前预约1、 用电话预约客户
11、要见客户，最好事先预约，如果你没有预约就贸然拜访，会显得很唐突，当然很可能倍拒绝。凭借现有的信息技术，电话预约客户是最常见的方式。电话预约流程及技巧 一个合格的业务人员会经常打电话预约客户联系业务。事先必须做好充足的准备，对于一些可能出现的被拒绝理由，要制定出详细的应对之策，并和同事们讨论这些方案，然后斟词酌句地编写打电话的引导词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、环环相扣，将之烂熟于心，并在打电话之前演习多遍。一般情况下，电话可以敲定一部分的预约，但有时候有些人需要业务人员先寄资料，对于距离近的地方一定要自己亲自送过去，对于地方很远的，这时候则可以先给对方邮寄或者传真，然后再接再厉，务必争取到拜
12、访的机会。不要怕拒绝凡是做业务的，谁都有在电话中被拒绝的经历。要克服怕拒绝的心理，还要做好应对拒绝的准备，那就是在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说辞、对付客户各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。 预约的注意事项电话预约一定要做到不让客户心烦，其中最重要的是把握好给客户打电话的时间，客户赶着开会或正在和别人交谈，就应该适可而止，另约时间。假如没有联系到客户或者客户不在，就应该再找机会试试，别把自己的名字跟电话留给接电话的人，这样的话，客户一看是来销售产品或服务的，就会不理不睬。如果是语音信箱，通常不必留言。2、 通过别人引荐客户对于业务人员，为了能够成功拜访，为开
13、发新客户找一个跳板事在必行，而这个跳板，就是能引见业务人员拜访客户的关键人物。有了关键任务，客户就比较容易接受业务人员的建议和产品，认可销售的行为。找到引荐你的人不仅仅是威望高的人，老客户的引荐也很有说服力。获得老客户的引荐也会使你踏上一条较为平坦的拜访之路，通过已有的信誉从现存的客户那里传递给新的客户。比起其他方式，这种信誉传递能营造更强大的影响力。让自己值得引荐要获得引荐，必须得让别人觉得你值得引荐才行。与别人建立信任关系是重要的，但你必须消除别人引荐你的风险。在理想的情况下。如果老客户对你的产品和服务印象非常好，他们就会主动把不推荐给自己的亲朋、同事。不过一定要记住，在得到别人允诺帮助自
14、己与新客户见面之后，一定要在辞别之前感谢他；另外，在拜访完他们的推荐人后，不管生意是否做成，你也一定要打电话给他们，告诉你和新客户的进展情况。3、 恰当寄送产品信息让样品为成功拜访开路寄送样品信息的方式对于拜访初次客户来说，的确不失为一个比较好的方式，一来业务人员不至于因为直接拜访吃闭门羹，也减少了请求别人介绍新客户的麻烦；二来公司也通过寄送信息为自己做了推广，提高了知名度。优势，为了增加说服力和吸引客户的程度，业务人员还经常要把一些小额样品寄送到客户那里，但这样的费用比较大，应该谨慎。减少样品寄送的损失失败的拜访，不仅仅浪费了业务人员的时间，还有其他方面的损失。有些客户在没有得到样品之前，天
15、天催样品，在等受到样品后，却很长时间不理你。如果样品货值较低，就应该寄去，毕竟多一次寄出样品，就多了一次做成生意的机会；如果样品费用价值较高，那就要适当收取样品费用，可以向客户承诺，下单后退还样品费用。对于样品价格问题，能不标明就不标明。总之一句话，寄送样品的目的是要为你前去拜访客户服务的。第二章 客户拜访的准备没有客户拜访就没有营销，同样的道理，没有潜在客户又到哪里去拜访。所以首先我们就要思考一下，到底我们的客户在哪里？如何去寻找和挖掘我们的潜在客户？中国有句俗话，“脑袋决定口袋，人脉决定钱脉”，实际上全世界都是如此，可以说人脉关系是一个人的重要资源和宝贵财富，而这种财富要靠我们自己努力去开拓才能得到。对我们来说，这种人脉关系就是一种潜在客户的资源。获得潜在客户资源的方法有哪些呢：最基本的方法就是缘故法，指拜访自己认识的人或者有亲缘关系的人，促使其成为自己客户的一种开拓方法。营销人要养成一个好习惯：随地携带名片、抓住时机交换名片、创造机会认识陌生人。【举例】：乔吉拉德（Joe Girard）大家可能知道，他是世界上最伟大的推销员，连续12年荣登吉尼斯世界记录大全销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆汽车，这个纪录至今无人能破。有一次，乔吉拉德去演讲，现场大约有2500名观众，演讲开始后他说：“在座的各位，你
