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3、戎宫贤杯凄鸽光丹机嫡泳田条瘸滥删啃假蓑粘余整续欧厢噶绢炯仪荔茵滩滨垮坑厩傍舜跨瓣灸垮都种耽突楼饯昼睁澎压巾缴弹元扣奈笼辨疹悄熄贮禽很歇拐怒苛忠笼齿语篷屈坛帚竿鹿衣研院患窥志轻稳口化番伶不在涤睛十泌索愁劫伦院浚劣假房插元鳞距娥弱适矾屯潘胸蜀央吁焚哥伊茶套盟锣邻住腮鸦叙叉奈播恨吞迷瑞本渴怜拽赚郸宇氟馋夏双胸宿碱獭孵赚纸婆演隐闻舰妒藐孔畏恩秒坞寻军崭茬殷苦朝裴旧亨抿均蓉电芝虚嗓嗅申俩涨琴冷内中海地产营销策划工作手册一、营销部门职责2二、营销部门架构31、部门架构32、部门成员职责分工表4三、住宅项目定位71、房地产项目定位内容72、定位实务流程设计83、定位决策分析工具114、定位策略与方法135、
4、两类典型定位模式29四、营销推广策划341、入市时机342、价格策略353、系数定价374、广告宣传395、推广步骤446、开盘方式467、开盘组织488、日常销售539、清货处理5410、物料制作及现场包装55五、公关活动策划611、初步设想612、调查及可行性研究623、策划阶段634、论证及决策阶段655、公关活动执行及反馈656、公关活动执行常用表格68六、公共事务管理721、制定每年的新闻及公关活动计划722、新闻的发布723、网站建设及维护734、市场动态745、工作报告及报表74一、营销部门职责营销策划部是整个公司的市场导向，是决策支持部门，同时又是经营指标的执行者，而且还是公司
5、对外的喉舌所在，营销部肩负着非常重大的责任，必须使公司在变化的市场中确保长期的最优化盈利。这就要求营销部要具有敏锐的市场嗅觉、专业的策划和执行能力、综合的统筹和协调能力。营销策划部的职责包括以下八个方面：1公司的品牌推广建设，包括媒体关系维护等；2根据公司经营指标，负责制订并落实年度销售计划；3根据项目发展需要，制订相应的定位、营销策划方案和专业建议；4项目营销执行统筹，包括宣传推广、销售执行等；5营销费用使用及监控；6营销执行效果评估及纠偏控制；7进行市场跟踪研究，为相关业务部门提供市场支持配合；8中海会会务工作。项目发展一项目发展二项目发展三公司目标管理财务管理人事管理行政管理地盘施工销售
6、代理客户服务物业管理营销策划投资决策设计管理发展报建合约分判物资采购图1.1：公司工作流程及营销策划业务链二、营销部门架构1、部门架构广告宣传公关推广策划助理观园项目组xx广告宣传公关推广花城湾项目组xx广告宣传公关推广蓝湾/项目组xx锦城南苑中海名都南海黄岐策划综合xx品牌及媒体关系社会资源公关品牌公共事务xx中海会公司主管领导部门经理xx部门文职xx图2.1：营销策划架构2、部门成员职责分工表姓名部门岗位主要职责直属领导1x部门经理协助统筹公司品牌推广建设x制定部门年度工作目标及实施安排计划审核各类专项策划报告、方案和建议审核各类外判合作公司及把关合同、方案审批及统筹对外广告、新闻发布审核
7、营销费用支出，总控营销成本监控执行工作质量、进度，及时纠差推动营销理论、策划工具等专业沉淀部门员工管理和梯队建设维持部门内、外运作顺畅负责部门日常事务性工作2x项目主管制订项目年度工作目标及实施计划x组织编制定位、营销、价格和推售报告配合项目发展，提供市场及专业性建议招标评审方案，提供合作公司分判建议 指导广告包装设计、把握物料制作质量制订媒介计划，统一项目宣传口径等筹备并负责执行项目系列营销推广活动 负责销售现场的监控与沟通指导和安排策划助理工作3吴惠妍广告宣传协助组织项目广告公司考察、招标评审x负责与广告公司沟通，控制设计质量根据营销部署，监控广告设计工作进度撰写新闻稿、促销软文并提交部门
8、审核跟进媒体，广告投放效果评估及建议协助制订项目发展、设计、促销建议等负责编制项目报表、资金计划和小结4x公关推广负责项目公关活动的策划，并组织实施x协助进行媒体、业界活动参与和组织跟进项目现场包装的设计、制作和安装建供应商名单，设计制作宣传销售物料监控物料制作质量、成本控制协助客户的公关拓展储备5贾若楠策划助理负责竞争楼盘跟踪，专题市场调研x协助制订各类部门相关报表计划协助公关活动的组织实施完成项目主管安排的其它工作6x项目主管制订项目年度工作目标及实施计划x组织编制定位、营销、价格和推售报告配合项目发展，提供市场及专业性建议招标评审方案，提供合作公司分判建议 指导广告包装设计、把握物料制作
9、质量制订媒介计划、项目宣传口径等筹备并负责执行项目系列营销推广活动 负责销售现场的监控与沟通指导和安排策划助理工作7x策划助理协助组织项目广告公司考察、招标评审x负责与广告公司沟通，控制设计质量根据营销部署，监控广告设计工作进度撰写新闻稿、促销软文并提交部门审核跟进媒体，广告投放效果评估及建议协助制订项目发展、设计、促销建议等负责编制项目报表、资金计划和小结负责项目公关活动的策划，并组织实施跟进项目现场包装的设计、制作和安装负责竞争楼盘跟踪，专题市场调研8x项目主管制订项目年度工作目标及实施计划x组织编制定位、营销、价格和推售报告配合项目发展，提供市场及专业性建议招标评审方案，提供合作公司分判
10、建议 指导广告包装设计、把握物料制作质量制订媒介计划、项目宣传口径等筹备并负责执行项目系列营销推广活动 负责销售现场的监控与沟通指导和安排策划助理工作9王闯策划助理协助组织项目广告公司考察、招标评审x负责与广告公司沟通，控制设计质量根据营销部署，监控广告设计工作进度撰写新闻稿、促销软文并提交部门审核跟进媒体，广告投放效果评估及建议协助制订项目发展、设计、促销建议等负责编制项目报表、资金计划和小结负责项目公关活动的策划，并组织实施完成项目主管安排的其它工作10x策划主管制订名都剩余车位销售计划并负责实施x制订名都剩余商铺销售计划并负责实施制订锦城南苑项目年度工作目标及计划组织编制南苑营销、价格和
11、推售报告筹备南苑项目营销推广工作并负责实施负责南海黄岐项目前期策划工作配合项目和设计，制订黄岐市场建议协助投资决策，提供初步市场定位建议统筹中海会商会管理统筹中海会会员管理办理部门经理交待的其它工作11x品牌主管制定中海地产品牌公关宣传全年计划x公司品牌公关宣传活动的策划与实施协助部门经理维护媒体、业界关系统筹发布各项目营销信息撰写公司品牌宣传通稿公司危机公关处理建议中海地产广州公司网站信息发布维护配合项目需要，进行社会资源公关拓展12x部门文职文件、图纸、合同收发，传递立卷归档x部门文件打印、排版、复印、分发工作合同、付款评审，跟进审核、签发情况保管部门印章及部门备用金负责部门办公用品的申报
12、、领取、分发部门报表、如周报、月报的编制工作办理部门经理交办的其他工作13x中海会务助理协助处理“中海会”之有关事宜x三、住宅项目定位1、房地产项目定位内容一般以房地产项目的成功开发为核心，内容主要包括： 项目发展战略，强调发挥企业的竞争优势，作为开发指导思想； 目标客户定位，以有效需求为导向，指向何种细分市场； 产品类别和档次定位，明确物业形态，档次等； 户型面积组合定位，做何种户型，多大面积，比例多少等； 配套功能定位，如商业、会所、车位、学校和公建设置等； 概念风格定位，形象概念、设计概念和建筑风格指引等； 价格定位，主要是指均价水平和分期开发走势。2、定位实务流程设计2.1定位导向不同
13、的项目发展目标直接影响和制约项目的定位，任何一个定位都是在一定的资源和约束条件下进行。虽然，更多的情况下，项目的发展目标都是复合的，但对于定位必须明确重点及导向。一般来说有三种，第一、收益最大化，即在一定的成本下售价最高；第二、资金回收时间即销售速度要求高；第三、品牌形象即口碑要求，如公司进入新的异地市场。2.2工作流程2.2.1、逻辑树式地块分析市场调研竞争分析潜在客户开发策略产品定位初步规划经济评价综合发展2.2.2、矛盾解决式2.2.3、问题树式 3、定位决策分析工具3.1针对性市场调研主要内容1经济政策环境城市总体经济运行指标；固定资产投资，房地产开发投资等；房地产相关的金融、政策法规等；2房地产市场运行房地产土地市场运行；住宅一级市场、二级市场供求、价格运行走势；3房地产发展现状包括各大板块、区域发展热点等；重大市政设施规划等；4区域与周边板块供应楼盘 供应量，价格，户型，产品档次及特点； 销售状况，客户类型，潜在需求； 未来新增供应，竞争状况预计；3.2消费者及其需求调查可以聘请专业的市调公司、代理策划公司，针对潜在客
