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1、专业汽车销售员应具有六方面能力汽车产品是一个复杂而专门的商品，由于结构复杂、技术含量高，因此 汽车产品的销售成了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难 度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车 行业专业的汽车销售人员，应该具有以下六个方面专业能力。汽车产品是一 个复杂而专门的商品，由于结构复杂、技术含量高，因此汽车产品的销售成 了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高， 并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售 人员，应该具有以下六个方面专业能力。 第一：比老板更了解自己的公司顾客确信了品牌和车型以后，同时
2、更会关注将要合作的公司的具体情形 例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依托、会存活多长 时刻、以后会取得哪些保障等等问题。关于这些问题的判定，顾客除直接的 询问进行了解外，还会依照外部调查的情形进行佐证。通常情形，顾客会通 过和销售人员的接触和交谈进行了解评判此家公司。因此，销售人员对自己 所在企业的了解和好感会直接阻碍到顾客的决策。 现在，若是汽车销售人员对公司的成长历史、此刻所取得的成绩、以后的进 展远景、公司的文化等方面如有清楚的熟悉，会更易博得顾客的信任。只有 通过对企业进展前景的刻画增强客户的购买信心，同时，通过对公司酷爱、 对公司老板佩服等方面真实情感的流露，让顾客感
3、觉到这是一家说到做到、 有良好企业文化和进展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。 第二：比竞争对手更了解竞争对手知已知彼方能百战百胜，这是孙子兵法论述的兵家制胜原那么，也是商 战中必需把握的原那么。那个地址，结合所销售的汽车产品，应从以下几个 方面了解竞争对手的情形：1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和阻碍力、品牌给予顾客的附加 价值等。2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要不同、同类产品销售情形、 相对的优缺点等;3) 销售商：竞争对手的企业情形、人员情形、企业文化、客户的评判等4) 特殊销售政策一样情形下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品 进行比较，现在若
4、是销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情形，很难向顾 客说明自己的销售主张、阻碍他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评判时， 销售人员切忌提出负面的评判，这是专业销售大体的常识，但也不能对竞争 产品倍加赞赏。从消费的心理看，若是销售人员依照顾客的要求说明竞争对 手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，无益于打消顾客的疑 议。专门是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评判时， 所起到的负面作用加倍明显，因此，销售中的一大禁区确实是任何的销售人 员绝对不要去说竞争对手的坏话，必需运用化解顾客异议的技术有效地处置 这方面的问题。第三：比客户更了解客户若是销售人员问客户：“您了解自己的
5、需求吗?”顾客必然会告知你：“废 话，这还要问吗，固然是我最了解自己。”事实那么不然，在实际的汽车销 售中发觉，有相当一部份顾客、专门是对汽车产品极不专业的顾客，当你问 他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些不相关乃至是不切实际的要 求。的确，顾客从萌生购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的 进程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”如此一个需求转变 的进程，在前三个时期中，他们只是一种方式罢了，并非可能落实到行动上。 现在，销售人员要做的工作确实是如何让那个进程缩短、加速顾客购买心理 的转变，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目 标。要实现这种转
6、变，销售人员需要把握能够透视顾客心理、找到顾客需求 的方式。最终要做到的是：销售人员要比顾客对他自己的了解还要深切、还 要准确。第四：比汽车设计师了解汽车汽车销售最大的难点是每位销售人员必需对自己所销售的汽车产品有一 个全面、深切的了解，对竞争品牌的产品有深切的熟悉，超级熟悉汽车相关 的专业知识。 大伙儿明白，此刻国内已经上市的汽车品牌已经上百个，加上每一个品牌下 的不同规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜列举。如此，关于任何 一个销售人员，花在产品熟悉上的时刻与精力就比做其他的产品销售要多得 多。若是对自己的销售工作没有一个正确的熟悉，是不可能花大量的时刻去 进行这方面的研究，也就会一知
7、半解的。 从顾客的决策进程看，他们在决定购买前，必然会要求所接触的销售人员对 他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个中意的回答，若是有一点他们 不认可，就会让整个的销售工作前功尽弃。因此，丰硕的产品专业知识是汽 车销售最核心的问题。要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意把握以下方面的知识：1) 品牌创建历史：专门是知名品牌的成长历史;2) 汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手;3) 世界汽车工业大事记：对一些阻碍汽车工业进展的跨时期的事件要明白 其前因后果;4) 世界汽车之最5) 汽车贷款常识6) 保险常
8、识7) 维修保养常识8) 驾驶常识9) 汽车消费心理方面的专业知识10) 其他与汽车专业相关的知识只有全面深切地把握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争 对手、博得销售成功的条件。第五：比客户的知识面更广汽车消费顾客是各类各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特点各 不相同，与他们交流时必需因人而异，必需依照他们的特点有针对性地做出 处置。市场营销知识能够帮忙销售人员面对复杂的市场情形，企业治理知识 利于销售人员与高层次的顾客成立同感，财务知识能够帮忙顾客提高投资效 率、降低购买本钱。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清楚，不肯 意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重
9、要的是具有全面 的知识，在汽车专业上有自己独到的观点，成立顾客信任度，帮忙顾客成立 偏向于自己所销售汽车产品的评判体系与评判标准。 第六：能够帮忙客户投资理财汽车消费中有相当一部份是家庭消费投资，关于这种顾客，他们手中的 资金有限，如何有效利用有限的资金达到更高的购买目标是他们关切的一起 话题。若是销售人员具有一些投资理财方面的知识，提供一些这方面的技术， 将会在消费者购车的进程中帮忙他们选择到适合自己的车型、支付的金额、 付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式取得多方面的投资效益。总结：若是汽车销售人员具有这六个方面的业务能力，并在销售进程中 注意每一个细节，全新全意为顾客效劳，就能够在销售工作中拥有绝对超卓 的表现。
