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1、第一讲 做营销时的通道和迈向成功的环节 一、前言在公司经营过程中,一种好的系统、好的模式，可以使许多平凡的人成为不平凡；而若没有运用合适的系统，虽然公司的人力资源部门招聘来再多优秀的人才,也有也许令人才难以发挥,因此对公司而言，真正的竞争，其实是系统的竞争。 (一）公司经营的三个层面公司的经营可以被划分为三个层面：产品和项目、品牌和文化、系统和原则。基层是经营产品和项目,中间层面是经营品牌和文化，最顶级的公司经营，则是经营系统和原则。图11 公司经营的三个层面 在经营公司的过程中，公司家们无不在追求所谓成功的成果,那么,什么样的成果是最成功的呢?在营销过程中，如果你的成功可以被复制，那么这种成
2、功的将来性很大。一种人终其毕生可以赚得多少，取决于这个人对多少人有价值,也就是说,服务的人群越多，个人价值就越大，回报率也就越高。 (二)营销系统的经营公司的系统可以被分为许多环节，公司的管理、运营机制、财务管理、人事管理均有自己的系统和原则,本课程所讲的是整个公司系统中的一种环节：销售系统,也有人将其定位为直销系统，直接销售的一套模式。销售的方式形形色色,成功的核心在于公司在运营中与否找到适合自己的方略和措施。在中国,直销业和保险业对系统的理解比其她行业早，对培训和教育的注重限度相对较高，系统的理念最早来源于保险业和直销业。 1、 营销系统的核心价值在于哺育人才一种好的营销系统,其核心价值在
3、于哺育人才,系统经营的环节可以说是在经营人，而非经营产品或经营生意，由于所有的项目,都是由人在做的。诸多公司老板总是规定人力资源部门，挖来高档人才,殊不知好的人才不是被找出来的，挖掘人才要靠两个因素:一是吸引，另一种是模具。人才会被多种优越待遇或发展机会吸引,但在加盟公司后，或许会浮现人才与公司不适应的问题,只有适合公司的人才才是最佳人才。如果员工与公司文化格格不入,虽然最优秀的人才也很难为公司发展起到增进作用，这样无论对公司还是对员工个人而言都是极大的挥霍。一种好的公司有自己的一套系统，这套系统可以被称之为模具,所谓模具即是所有进入公司的人，通过系统的打磨,转变成为最适合公司发展的人才。系统
4、是一种模具，是打造人才的重要工具。在营销过程中,创立一种系统,最核心的问题是系统能否被简朴复制,一旦系统变得复杂，公司会面临许许多多的问题。 、只有能被复制的系统才是好的系统有一种很重要的理念,一种系统好不好很重要,但更加重要的是它能不能被复制,一种好的系统,不一定美仑美奂,但一定要易于为人接受。系统的核心在于人们能不能做到，能不能将系统的功能发挥到极致。系统往往是由智慧的人所创立,而由平凡的人去执行,如果绝大多数人都成为有智慧的人，都来做系统，系统一般是做不成的,由于每一种人都很聪颖,都会将一件事情做得再好某些,每一种人都用自己的角度来理解,最后做成的往往是带着个人烙印的系统，而缺少整体的协
5、调性。做系统,首要避免个人英雄主义，也就是说,在一种团队的营销过程当中，如果某一人的个人英雄主义过于强烈，组织对某人的依赖性过强,很也许离系统崩溃的时候也不远了。如果想将系统做好，一方面要淡化个人而强调节体,这是强调系统的最核心之处，因此在做系统时,不要以任何一种个人为核心,而是以规律为核心,让所有的人进入这个规律当中，不要为任何一种个人搞特殊待遇，让再强的人在这个规律当中都变得看上去很弱,让再弱的人在这个规律当中都变得看上去很强,这才是好的系统。 二、做营销时的两个通道(一）两个通道在营销过程当中，特别是在公司拓展市场时,营销过程基本上通过一种系统要解决两个通道的问题。 1、解决代理商或者加
6、盟商的问题在营销过程当中，一种人开发市场的能量究竟有限,销售的队伍越壮大,销售的潜力才越大，一种好的系统,一方面要能开发更多的代理商和加盟商。 2、做好零售对公司而言，开发和零售一定要平衡,两者一旦失衡,系统目的都会或多或少地受到影响。固然针对不同的系统而言会有不同的侧重点，有的系统根据产品链、根据公营销模式;有的系统也许侧重于开发,淡化零售；直销最多的标语是：生产消费者，即将所有的经营者所有变成消费者,强调自用产品；尚有些系统在开发经营者的同步，强调此外一种理念:生意人就是经营者,把生意人培养为经营者,然后再去开发消费者。因此,一种好的系统,要同步解决代理商、加盟商和零售这两个问题，要解决开
7、发的问题，同步还要解决零售的问题，无论系统在核心设计层面针对的问题是哪一种，最后的成果都是要完毕利润倍增，将产品流通给消费者是公司经营的最后目的。 (二)真正的营销系统要塑造客户的逆向思维每一种经营者都但愿可以掌握一套系统,在这套系统下,只要将人招聘进公司，人才立即进入轨道。保险公司或某些大的直销团队中，有些管理者在与人沟通时谈到最后往往无法令她人与之合伙，很大限度上是由于许多人与她沟通产生了这样一种观念:这个生意是不错，你能做得较好,但不一定适合我,由于你的口才那么好、能力那么强,因此你才可以成功，我不行。一旦沟通浮现这种渐淡渐远的现象,便阐明公司的系统出了问题，在一种好的系统下,谈完的成果
8、应当恰恰相反:这个太简朴了，你都能做,我一定比你做得还好。这样才干吸引合伙伙伴,争取到更大的成功。真正的营销系统，一定可以让客户产生逆向思维,发现这个生意太简朴了,我一定要做,并且一定要比你做得好,这才是系统产生的威力,如果反过来让别人看了后来产生你太棒了，这件事只有你做才干成功的想法，阐明还不存在系统或系统中存在漏洞。一家公司，如果每一位员工所传达出的理念都是一致的，阐明这家公司的系统做得非常棒，但如果公司中的员工每个人均有自己的价值观与工作方式，彼此很难协调,则阐明这家公司不存在系统。 三、迈向成功的七个环节目前中国公司的经营系统都是拼凑而成,最早的直销系统是直销教练,其中提到一种最简朴的
9、直销系统分为七步,称为迈向成功的七个环节： （1）制定目的从制定目的开始,是由于没有目的就没有动力，一种人找到了目的,犹如内心中有了发动机,可以自动自发地完毕工作，如果没有目的,只会被奖励所吸引或被压力所推动,工作积极性不强，只有找到目的的人才会积极向前走。梦想越大，障碍就会越小;目的越明确，行动力越强。(2）资源的整合一种人，有了梦想和目的后来,成功尚有一种障碍,就是资源，没有客户，没有相应的人际关系网,能力不也许得到有效发挥,因此资源的整合，如何收集资源就变得非常重要。 （3）开发客户拥有了大量的资源后,面临的问题是如何开发客户，开发客户是技巧性极强的工作。(）谈判沟通邀请到客户后，如何谈
10、判沟通才干获得客户的承认呢?谈生意分为几种环节，一对一的沟通与小型会议、大型招商会所采用的方式完全不同。 （)跟进流程很少有客户一次谈判便达到合伙意向,因此接下来需要跟进流程，要掌握客户分类的技巧。 （6）哺育人才与客户达到了合同,并不是一种生意的结束,而是哺育人才的开始。（7)复制路线最后一种环节，是将成功不断复制，纯熟掌握一种系统并将之潜移默化到工作中，形成自己的工作方式。 这是最早提出的系统观念，叫做复制系统的七个核心点。 四、课程导引本课程所讲的内容会更加进一步,通过创立系统的思路，但愿可以影响更多的公司家，为自己创立适合的系统。学到一种系统模式可以使用,但这套系统未必适合公司,系统最
11、灵活的地方往往也是最重要的地方，好的系统，未必是最有效的系统，而是最适合自己的系统。有智慧的人在学习时,不是在听教师讲什么和教师能给她什么,而是通过教师所讲的观点与自己的想法相碰撞,得出自己的结论。因此从事什么行业并不重要,无论任何行业,归根结底都是做人的行业，而人是有共性的。虽然有时候我们说隔行如隔山，但换个角度来看,隔行不隔理,同样的思想在同样的领域中合用，换一种行业仍然会产生威力,只是在施行时稍微变通。案例庄园行业国际上从业者寥寥，在中国就更加稀少，庄园行业要做的事情是建立五十亩、七十亩的庄园,建立相应的配套设施,然后以VIP的形式发售给来宾，供每一年定期休假使用。第一种成功的庄园在四川
12、,然后经不断复制,相信十几年后能做到100个风格不同的庄园,做成全球连销的形式。 做生意就是买进卖出，在批发市场买进水果再卖出水果,就是水果贩子;买进一块地皮盖成房子，再卖出房产,就是房地产商;而买一座山、一种岛，再将之变成庄园,卖出VI,又成为一种新的行业,因此，无论是做庄园还是做内衣,都是买进卖出的生意。要创立系统，一方面要简朴,越简朴的东西越容易被人们理解，越容易被理解的东西人们就越容易复制，这是核心。但并不是说简朴就没有效果，一种好的系统,在不同的阶段有不同的改善和成长，所谓创立系统的十字要决就是将创立整个系统的一种模块提取出来进行剖析。 自检1-1试述直销系统的七个环节？见参照答案1
13、-1 第二讲四个“一”和三个“二”一、四个“一”(一)一种名字系统一方面要有一种名字,创立一种系统,一方面要有一种好名字,名字有三种理解,好的名字直接体现出核心思想,例如蒙牛集团。 图2-1 蒙牛 蒙牛，初听之下,就让人产生乳品的联想,但并非所有公司都可以听其名而知其实，例如联想、微软、Itel、GE等，但名字一定有其内涵,名字无好恶之分，只要自己喜欢,容易被人所记住就可以。在中国做直销领域的系统，涉及长城、耶格、贝瑞德、42、成冠、网络21、超凡、卓越等等,全世界有360多种系统,每一家系统在领导团队时各有其侧重点,因此我们在成为强者前,一方面要理解强者。安利系统,是世界直销业的鼻祖，甚至在
14、雅芳之先。而在直销行业,真正最早的公司是纽崔莱公司,纽崔莱的创始人是卡尔宏邦,安利公司的两个创始人最初在卡尔宏邦公司做销售，历史上最早形成直销的模式是在卡尔宏邦的纽崔莱公司。纽崔莱最早的销售方式是将保健品放到药店中，成果买者寥寥,被逼无奈雇佣了一批业务代表去上门推销，予以销售提成，成果销售状况很不错,吸引了许多故意从事的人，于是卡尔宏邦决定在营业额之外予以部分佣金,这样形成了最早的单层次直销。在销售过程中理查狄维士与温安洛两个人销售得最多,两人经深度研究后创立出新的营销模式，经尝试,发现每一种人均有自己不同的销售措施,于是两人商量召开表扬大会，让成功者分享经验，从而在许许多多成功者身上找到共同
15、点。历经了十年时间，发现成功者所必备的几点共性之后,让所有的销售代表学习,发现很有效，销售额得到了明显提高，然后随着公司发展开始裂变，裂变成为不同的系统,也就是说,每一种人最喜欢的方式延伸下去，最后形成几十个上百个系统。图-2 安利 图3纽崔莱（二）一首歌中国没有存在了五百年、一千年的公司，但如果将佛教、道教、伊斯兰教、基督教等教会视为公司来剖析的话,已不止百年，为什么在经营公司时遇到瓶颈或风波公司就垮掉了,但这些教派历经千年，遇到无数残酷的打击甚至灭教的风险都仍然挺立不倒？在某种限度上可以理解，假设佛教、道教是一套系统。例如在四川峨嵋山，每一家寺院门口均有一位韦陀菩萨,韦陀菩萨负责执法,手中执铁杵，铁杵有三种拿法:一种是将其拄到地上;一种是将其置于臂上；尚有一种是扛在肩上，这三种拿法意味着三种不同的含义。拄在地上，意味着此间为小庙，不接待僧侣免费吃住;置于臂上意味着此间为中档庙宇,只可免费吃住三日;扛在肩上意味着此间为大庙，一般像峨嵋等山韦陀是将铁杵扛在肩上,可以接待僧侣免费吃住七日，来往的僧侣们和居士们看到韦陀的铁杵，就明白庙宇的规矩了。歌是一种文化的渗入，一种系统一方面要起一种名字,然后自己要去写一首歌,重要是描述自己的一份心情。公司一旦有了系统，就要
