《瑞商培训总结》由会员分享，可在线阅读，更多相关《瑞商培训总结（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、瑞商网数据分析培训总结绩效管理、拦截、改善1、绩效管理与拦截营销（1）绩效目的实现：对于门店来说,要实现绩效目的,一方面提高销售。销售额上升:客流量:来客人数 客单价:平均每个顾客一次消费的总金额 客品数:顾客购买商品的数量，关联销售、疗程销售 品单价：顾客购买一种商品的平均单价 公式:销售额 销售数量*平均销售单价 客单价客流量 客单价 = 商品平均单价*客品数 = 销售额/客流量(2)门店经营矛盾店长：绩效目的高经理:门店获利能力不够:商品的挥霍 员工的挥霍 顾客的挥霍 货架的挥霍 促销活动挥霍2、拦截的三个阶段:采购拦截、陈列拦截、导购拦截拦截的方向：品牌拦截、价格带拦截提高门店获利能力
2、的方向商品规划、引进裁减 解决采购拦截品类管理 店员教育、组合营销案例设计 解决导购拦截培训管理 重点品种的陈列管理 解决陈列拦截-商品摆放 品种齐全、价格合理、专业化服务吸引顾客 核心竞争力-各部门业务能力 发现自己的长处和短处、精确营销 养成用数据说话的习惯-数据分析数据分析的用途有效的做事数据分析过程:做对的事 决策把事做对 判断执行做得对不对 总结*数据分析是一种习惯分析思路自顶向下，一方面观测总体状况 全店、全公司发现异常, 曲线、对比分解数据，进一步挖掘， 找出核心问题所在、贯彻在某一点提出假设,找到数据证明 用数据证明发展趋势(好、坏)如高毛利提出整治方案,加以改善 管理措施或绩
3、效考核用数据验证成果 效果如何 门店运营分析一、 常用分析措施占比分析法 占比、比重变化率分析法 同比、环比(与往年同期、比上月）趋势分析法 曲线排序分析法参照值分析法 原则对比对比分析法 通过比较来判断数据与否合理; 二、营运分析的重要方向 1、商品构造:高中低价格、品类占比、重点品种占比销售金额、品种数*动销率不小于85%，阐明品规数量少,应控制在70%80%建议品种数:20平米,中西成药在30不涉及饮片、保健品 、顾客构成：销售的重要群体年龄段划分 、职工体现：根据不同状况加强店员教育，商品组合营销方案 4、门店运营趋势分析 5、存货控制:库存 6、供应链：货源 三、商品构造分析与合理请
4、货 （补充、裁减）1、商品构造分析(1）商品构造表(2)拟定补充方向2、商品明细分析(1)商品明细表(2）商品明细表与总部明细表比较（3)拟定补充品种明细3、裁减商品措施(1)商品综合排名指数：销售数量、客流量、进销毛利(2)裁减商品明细拟定 综合排名自定义公式:r0c-1*0.5 0-3*0.2+ r05*025+ r0c-7*0.25 重点品种占比公式: r0c-/(r0c-1+r0c2)重点品种陈列与存货分析1、重点品种销售陈列管理陈列调节关联销售话术、重点品种的库存管理（1)重点品种管理规定：铺货率10%，动销率00%，缺货率*采购根据动销率判断重点品种与否合理(2)重点品种存销比分析
5、及库存控制方向库存金额销售金额=存销比123、对低毛利商品销售陈列陈列规定:低毛利商品搭配高毛利商品陈列 二个夹一种低毛利 关联销售:强关联商品销售笔数占比占低毛利商品销售笔数10%以上(购物蓝分析) 1010门店绩效目的拟定和分解、绩效目的设定原则:mar原则S明确性：用品体的语言清晰的阐明要达到的行为原则，目的不能定的模棱两可,或没有将目的有效的传达给有关成员。 如:a 增强客户意识，减少客户投诉、收银速度提高至正常原则 b 投诉率有3减低到%,原则2分钟 M 衡量性：就是指目的应当是明确的,而不是模糊的,应当有一组明确的数据，作为衡量与否达到目的的根据。(如销售任务)如果指定的目的没有措
6、施衡量,就无法判断这个目的与否实现。 如:领导安排要对员工进行进一步的学习培训,“进一步”是一种既不明确又不容易衡量的概念,是不是这个培训结束后，不管谁讲、效果好坏都叫进一步呢。课程结束后，员工考核评分，5分以上才达到所期待的进一步。低于85分效果不抱负,应再进一步培训。A 可接受性：目的是要可以被执行人所接受。（任务确认） R 实际性:在现实条件下与否可行、可操作。（硬件、软件均能满足) T 时限性：目的应有时间限制。有时上下级对目的轻重缓急的结识限度不同，没有时间限定会给考核带来不公平、伤害工作关系、伤害下属的工作热情。 2、某些业务数据原则如何拟定(比例、占比等）(1）征询同行（)根据比
7、较好的店作为参照 人的性格与数据分析(性格、情商、智商） 通过对销售数据中,客流量、品类、销售、客单价、客品数等曲线变化的分析，对店长、店员进行性格分析。店长一、行动力强,积极积极企图心强烈，做事有目的感属于力量型的店长，或者是说比较狼性的店长喜欢冒险，有时比较武断，不易妥协好与人发生摩擦争执二、做事比较沉稳、善于思考，说话之前一般先想一想,对于风险比较敏感，相对于完毕目的来说她们更关注于不要出错从管理上，性格的分析除了看目前的状态外，更重要的作用是预测预测：一类型店长属于开拓店长，初期成长快,后期不稳定预测:二类型店长属于比较沉稳的一种，适合守业，在前期开拓则需要多支持。店员 一、拦截比较明显的店员，目的感比较强，说话语速较快，有比较明显的情绪化倾向，有冲劲、有力量,眼神比较锐利,办事效率较高、行动力强。二、拦截不明显的店员,做事比较沉稳、善于思考，不乐意出头,对风险比较敏感。各类型店员适合卖哪类商品?接待什么样的顾客?如何安排上班时间？善于拦截的店员适合卖高毛利、新品、保健品,年轻顾客、对价格不敏感的顾客，适合上下班高峰上班。
