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1、益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油 经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日 拷贝份数：1更改历史版本更改日期更改说明（关键点、原因）编制审核批准1.02008-1-28内容填充申乾王骊棠1.22008-2-1根据第一次讨论，修改相关内容申乾王骊棠1.52008-2-5根据第二次讨论，修改相关内容申乾王骊棠2.02008-2-14根据最终的标准版修改相关内容申乾王骊棠3.02008-2-25根据第三次讨论，修改相关内容申乾王骊棠4.02008-4-9根据试点反馈，修改相关内容申乾王骊棠渠道业务手册提升版说明原有手册提升版1
2、关于手册主体部分整体模型不易读取。升级了渠道手册整体模型。2关于工作计划与例会部分（1）月例会、周例会和日例会的顺 序（2）月例会和周例会召开时间唯一（1）调整为日例会、周例会和月例会的顺序，更符合 阅读需要和内容的连续性（2）月例会和周例会召开时间相对较灵活3关于小店拜访6步法（1）准备清单中没有客户服务卡（2）6步法第6步缺少填写客户服 务卡（3）其它小技巧（1） 根据实际需要，增加关于客户服务卡的准备和填 写相应的内容（2）增加准备工作小技巧（3）增加店面检查小技巧（4）修改卖进小技巧（5）增加成交小技巧（6）其他格式及内容修改若干4关于新客户开发（1）小技巧（1）增加识别潜在客户的小技
3、巧（2）增加获取客户的小技巧（3）其他格式及内容修改若干5关于手册表格部分共8张表格：渠道业务主管月计划与总结 渠道业务员周总结与计划 渠道客户基本信息表 渠道客户拜访计划表 渠道客户拜访卡渠道竞品信息收集表 渠道业务员考核表 渠道业务主管终端检查表共9张表格：渠道业务主管月计划与总结 渠道业务员周总结与计划 渠道客户拜访卡（一线一表一列） 渠道客户信息卡客户服务卡渠道客户拜访计划表渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表6关于“渠道业务主管月度计划与总结”（1）上月25日提交计划，下月 5 日提交总结；（2）表格分为“销量计划与总结”、“促销活动计划与总结”、“其（1）上月2
4、3日提交计划，每月第一周周四前提交总 结；（2）表格分为“销量计划”、“销量完成情况”、“其 他情况说明”（其中“销量计划”中需要列举下他方面总结”；周主要工作；“销量完成情况”中需要进行分析(3)“销量计划与总结”部分主要 针对金龙鱼和香满园两个品牌 的油种进行关注，没有细分； 原有表格为“渠道业务主管月和总结；“其他情况说明”需要从“市场基础说 明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推 进说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月 度促销目录和促销看板中体现；(4)度工作计划与总结”。(3)“销量计划”、“销量完成情况”中对油种进行 了基础油种和高端油种的划分，并对尖端油种进行了关注；(4
5、)更名为“渠道业务主管月度计划与总结”；(5)将“分析与总结”细化为市场基础工作分析与总 结，而原有其他情况说明中的“市场基础工作” 一项予以删去7关于“渠道业务员周总结与计划”(1)原有表格“本周工作内容”以(1)将本周工作内容总结分为2部分：a）上周计划落:天为单位，记录每天日常工作；实情况总结，b）其它工作总结（销售标准执行、(2)原有表格对于本周销量回顾和促销、竞品、客户开发等）；下周目标统计过于笼统；(2)对周销量回顾与计划进行了按照基础、高端、尖(3)原有表格“下周工作重点”不端和其他品牌的细分；过过于简单；(3)加入“本周达成率一项；(4)原有表格不需要领导进行批示(4)对“下周
6、工作重点” 按照日常的以下几项 （订单，审阅。助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行，库 存，价格，竞品信息等）进行填写；(5)加入了“直接上司批示”一栏，起到相互监督的 作用，每周至少做 2次批示。8关于“渠道客户信息卡”(1)需要对客户进行分类，突出重(1)增加了客户分类；点客户；(2)需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头(2)客户名称前加 KDS编码；数以及益海嘉里堆头数 /堆头占比的信息；(3)需要说明供货方式；(3)将原有的备注栏换成“门店其他竞品状况”，对(4)该表每季度更新一次较为合竞品进行关注；适。(4)需要输入KDS。9关于“渠道客户拜访卡”(1)原有表格以系统/门店为单
7、位；(1)以线表列形式填与，以拜访路线为中(2)原有表格重点侧重于补货情况心，配合业务员实地工作夹开展工作，便于对拜的关注；访工作的有效管理和跟踪；(3)原有表格“本次拜访情况”侧(2)删去了对于补货信息的关注；(4)重于卖进/执行情况； 有“其他” 一栏。(3)将“本次拜访情况”细化到以下方面：a）拜访客户数、有特殊陈列数、 意向/实际成单量、b）价格 异常的SKU、c）陈列情况、d）助销情况、e）客户 意见、f）其他（竞品信息等），便于连锁业务员 梳理拜访工作和关注点，也降低了填写表格的难 度；(4)将“本次拜访情况中意向 /实际成单量细化到 具体油种（基础/高端/尖端），便于掌握具体销售
8、信息和业务员绩效考核；（5）增加“直接上司批示”一栏，方便业务员的直接 上司管理监督；（6） 在表头增加拜访路线和该条拜访路线上所有门 店数量的信息；（7） 在备注中对特殊陈列做了相应的说明10关于“客户服务卡”（1）原有手册没有专门表格。（1）配合“渠道客户拜访卡”使用，以客户为中心，同 时方便对连锁业务员/理货员工作进行监督；（2）加入对客户服务卡张贴使用位置的参考建议11关于“渠道业务员考核表”（1） 各经销商根据自己实际情况制定，手册中表格仅 供参考；（2）需要告知业务员具体考核指标（3）删除“扣除金额”一列12关于“渠道业务主管终端检查表”保留原有表格13关于“渠道客户拜访计划表”（
9、1）可以配合“卖场客户拜访卡”、“连锁客户拜访卡”、“连锁客户拜访路线表”使用。目录更改历史 2渠道业务手册提升版说明 3目 录 6本手册概述 8手册适用范围 8手册目的和内容 8考核标准 91 工作计划与例会 101.1 区域市场规划 101.1.1 策划区域布点 101.1.2 制订拜访路线 101.2 工作计划 121.2.1 月计划与总结 121.2.2 周总结与计划 131.3 工作例会 131.3.1 日例会 131.3.2 周例会 141.3.3 月例会 142 小店拜访 6步法 152.1 准备工作 152.1.1 明确拜访目的 152.1.2 检查准备清单 162.2 店面检
10、查 17221检查 SKU172.2.2 检查货架 172.2.3 检查价格 182.2.4 检查助销 192.2.5 问题处理 202.3 卖进 212.3.1 卖进的内容 212.3.2 卖进技巧 222.4 成交 232.4.1 成交技巧 232.4.2 交货收款 242.5 助销 252.6 记录 262.6.1 结束拜访 272.6.2 填写渠道客户拜访卡 272.6.3 填写客户服务卡 273 新客户开发 283.1 识别新客户 283.1.1 潜在客户所在区域 283.1.2 客户选择 293.2 获取新客户 294 附件 334.1 附件01 渠道业务主管月计划和总结 344.
11、2 附件 02 渠道业务员周总结与计划 364.3 附件 03 渠道客户拜访卡 384.4 附件 04 渠道客户信息卡 404.5 附件 05 渠道客户拜访路线表 424.6 附件 06 渠道竞品信息收集表 434.7 附件 07 渠道终端检查表 454.8 附件 08 客户服务卡 474.9 附件 09 渠道业务员考核表 48本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。益海嘉里粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册）， 其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油
12、店、食品杂货店、分销商及其他适合 小包装油销售的小型零售店等。渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而 商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理 解的关键点。手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的 日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通 过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访
13、6步法和市场拓展。早节工作目的第1章 工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果第2章小店拜访6步法夯实基础工作，巩固现有网点第3章新客户开发有目的、有重点、有计划地覆盖新网点主要内容可以用下图表示:月会，月计划与总结计划与侧会罔会，罔魚第与计划J准备检查拜访b步iJS成交识别新客户萩取新客户这张图代表了渠道业务员的主要工作:计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。考核标准附件09渠道业务员考核表渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见1工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于：1. 预先计划，有利于本周/月工作的开展2. 对照计划，有利于对上周 /月工作的回
