挑战杯创业计划竞赛参赛手册

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1、 校园“挑战杯”大学生 创业计划竞赛 参 赛 手 册 1月 目 录 “挑战杯”大学生创业计划竞赛简介 2 创业计划书基本规定 3 创业计划书写作指南 5 创业计划作品形成不一样阶段规定 8 校园“挑战杯”大学生创业计划竞赛作品申报书样本16 大学生创业计划竞赛简介 创业计划竞赛又名“商业计划（Business Plan）竞赛”，来源于美国硅谷，1997年由清华大学初次引入我国，是科技和风险投资浪潮兴起产物。大学生创业计划竞赛不是一般意义上单纯、个人、集中在某一种专业学生竞赛，而是以实际技术为背景，跨学科优势互补团体之间综合较劲。竞赛意义也不局限于大学校园，从某种程度而言，创业计划竞赛是高等院校

2、与现实社会和大学生与企业之间互动与沟通。竞赛意在宣传风险投资理念，以“崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐意创新、迎接挑战”为宗旨，传播自主创业意识。竞赛举行为大学生在走出校门前提供了一种创业实践平台、一条争取风险投资途径。近年来，大学生创业计划竞赛已经越来越受到业内专家、企业家、风险投资企业以及媒 体亲密关注，正逐渐成为全社会关注创新创业焦点之一。 创业计划书基本规定 创业计划竞赛规定参赛者构成优势互补竞赛小组，提出一种具有市场前景产品/服务，围绕这一产品/服务，完毕一份完整、详细、深入、可行性、操作性俱佳创业计划。创业计划基于详细产品/服务，着眼于特定市场、竞争、经营、运作、管理、财务等方略方

3、案，描述企业创业机会，论述把握这一机会创立企业过程并阐明所需资源。 1、概述 规定：简要、扼要、具有鲜明特色。重点包括对企业及产品/服务简介、市场概貌、经营方略、生产销售管理计划、财务预测；指出新思想形成过程和对企业发展目展望；简介创业团体特殊性和优势等。 2、产品/服务 规定：论述怎样满足关键顾客需要；简介进入方略和市场开发方略；阐明其专利权，著作权，政府批文，鉴定材料等；指出产品/服务目前技术水平与否处在领先地位，与否适应市场需求，能否实现产业化。 3、市场 规定：简介市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力，细分目市场及客户描述，估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。

4、 4、竞争 规定：论述清晰企业商业目、市场定位、全盘战略及阶段目等，同步要有对既有和潜在竞争者分析，替代品竞争，行业内原有竞争分析。总结我司竞争优势并研究战胜对手方案，并对重要竞争对手和市场驱动力进行合适分析。 5、营销 规定：论述怎样保持并提高市场拥有率，把握企业总体进度，对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、重要合作伙伴和融资等重要事件有所安排，构建一条畅通合理营销渠道和与之对应新奇而富于吸引力促销方式。 6、经营 规定：阐明原材料供应状况，工艺设备运行安排，人力资源安排等。这部分规定以产品或服务为根据，以生产工艺为主线，力争描述精确、合理、可操作性强。 7、组织 规定：简介管

5、理团体中各组员有关教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团体。明确各组员之间管理分工和互补状况，企业组织构造状况，领导层组员，创业顾问及重要投资人持股状况，并指出企业股权比例划分。 8、财务 规定：阐明营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本；前两年财务月报，后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展对估计，并能有效反应出企业财务绩效。 9、表述 规定：条理清晰；表述应防止冗余，力争简洁、清晰、重点突出、条理分明；专业语言运用要精确和适度；有关数据科学、诚信、详 实。 创业计划书写作指南 目：指明计划投资价值所在。解释是什么（What），为何（

6、Why）和怎么样（How）。 参赛作品项目来源可以是一项发明发明、技术专利，也可以是一项也许研发实现概念产品或服务。详细来源有：参赛团体组员参与发明发明、专利技术或课外制作；经授权发明发明或专利技术（此种状况下，参赛团体须提交具有法律效力发明发明或专利技术所有人书面授权许可，以引用其产品）；也许研发实现概念产品或服务。 1、关键内容 产品（或服务）独特性 详尽市场分析和竞争分析 现实财务预测 明确投资回收方式 精干管理队伍 2、写作框架 概 述：企业业务和目及其他 产品或服务： 用途、好处 竞争优势所在 专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市 场：市场状况、变化趋势及潜力 调研数据 细分目市

7、场及客户描述 竞 争：既有和潜在竞争者分析 竞争优势和战胜对手措施 营 销：针对每个细分市场营销计划 怎样保持并提高市场拥有率 运 作：原材料、工艺、人力安排等 管 理 层：每个人经验、能力和专长 构成营销、财务和行政、生产、技术 财 务 预 测：营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附 录：支持上述信息材料 3、思索措施 （1）收入成本法（合用于利润预测和变动分析） 利润=收入-成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可变成本 （2）市场营销4Ps（合用于销售状况预测和变动分析） Product:产品 Price:价格 Promotion：促销 Placement：分销方略 （

8、3）波特五大竞争作用力 （合用于分析与否应当进入某个市场或产品领域，以及与否具有长期竞争力） 供应商议价能力 购置者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争 （4）内部原因和外部原因（合用于分析各类经营问题） 外部原因： 市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部原因： 营运（生产效率、成本原因） 财务（利润率、资金运用效率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性） （5）3Cs综合法（合用于分析各类经营问题） Company企业 市场营销、生产运行、财务管理、战略规划 Competition竞争 行业竞争态波特五大作用力、

9、竞争定位价格、质量 Customers客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 创业计划作品形成不一样阶段规定 一、初始阶段 初始阶段要形成一份创业计划提纲，理想篇幅:A4纸3-4页。 （一）基本部分 1机会 (1)描述创业机会 瞄准清晰市场需求、瞄准详细目顾客(群) (2)描述产品或服务概念 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客需求 (3)描述市场中竞争 竞争者是谁，他们产品是什么? 你竞争优势是什么?怎样保持这些优势? 2方略 (1)方略+目市场兰创业模型 (2)怎样获利? (3)怎样把产品送到顾客手中? (4)谁是顾客? 3怎么做 (1)描述获利潜力、预期收入、获利能力、回收方略

10、 (2)描述管理队伍、全面均衡、经验、局限性 (3)行动计划 (4)里程碑 （二）可选部分:产品或服务命名 命名时应考虑原因:直观、时曼用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客注意力。 （三）注意: 1以顾客为中心描述这一讨论框架 例如您产品或服务是一种正在出现发展时尚一部分 目前尚未处理问题 特定大型应用 这个风险事业是一种处理方案 对顾客需求特殊之处 初步成功 2使用图表来阐明概念，清晰简洁书面材料，直截了当 二、作品形成阶段 形成一份完整创业计划，一份良好创业计划(包括附录在内)篇幅一般为20-40页长。 创作时应注意如下问题: (一)明确你顾客群 把注意力集中到一种清晰市场，并与潜在顾客

11、交谈 例如:谁会买荧光雪橇 美国有2.5亿人，目:滑雪爱好者，比方说30%人滑雪，即为7千5百万人。细化目:追逐时尚一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万;其中50%人每年购置一种，为3百万，价格:$500/双，估计市场容量:15亿美元。 二、阐明谁会购置产品或服务 *创业模型，即怎样获得利润; *销售方式，即怎样把产品送到顾客手中; *价格; 销售方式选择 顾客:销售渠道? 创业顾客:决策者? 制造业者:是使用还是转手买卖? 分销商:谁作为你和顾客桥梁? 科研试验室:有吸引力吗?阐明为何? 为你产品或服务定价 对于顾客经济价值; 与本产品竞争产品价格; 决策者，预算; 成本+牙U润=价格 从顾客

12、角度出发，他们能接受价格下限。 (三)展示大潜力 使用类比措施阐明 这是一种产品还是一桩生意?这次风险事业是潜力是大还是小? 举例阐明潜力大特点 例如: 3-5年之内收益达2千万至1亿美元; 每个员工收益达15万至30万美元以上; 退出方略是5年内上市发行股票(IPO); 税前利润达20%以上; 收益和员工年增长率100%-200%； 五年内偿清投资50%100%; 市场年增长率达20%以上; 顾客在六个月内收回产品投资。 (四)描述产品或服务 (五)分析你竞争对手 弄清竞争对手和替代产品; 找到合作伙伴; 扫清产品或服务进入市场障碍; 划出竞争空间; 目前角逐者或处理方案; 谁是目前直接竞争

13、对手。 (六)竞争对手相比，你有哪些优势? 确立竞争优势; 注意目前存在缺陷，阐明你能怎样最佳地弥补这一缺陷。 (七)保护你优势 考虑到风险; 申请专利或国际专利保护t树立品牌形象; 行动，行动，再行动，占据市场。 (八)建立社会关系网络 与权威人士建立联络; 结交有关方面朋友; 平衡技术和创业技能; 寻找可靠顾客。 (九)实现你承诺 原型示范; 展示第一种定货需求; 争取外部权力部门支持; 描述销售渠道; 使用类比和举例措施。 (十)量化 自上至下:目市场容量; 自下治上:与顾客交谈; 竞争对手销售; 对于顾客而言，经济价值; 盈利 和利 润 目 标; 运行成本:价值链。 *由于大部分同学对

14、这一部分不熟悉，这里举一种例子进行阐明 : 您决定创立一家企业，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您目市场和预期收入，不过由于您需要说服风险投资家们这是一种有利可图事业，您需要估算您成本。 例如:量化您创业模型 开发:3个IT开发员:3x40,0薪=$120,000; 协议图形和音频设计人员=$25,000; 开发总费用 :$145,000; 营销：1个市场营销经理:40,0薪=$40,000; 3个贸易展示:3，6000=$18,000; 印刷营销材料: $10，000； 协议PR代理：$10，000； 网站：$8，000； 市场营销总成本：$86，000； 制造：CD-ROM生产：

15、$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/个； 分销 零售：零售价格50%：总分销成本：50%零售价格; 试着把上面环节量化 零售价格:$20/个;计划第一年销售100,000个; 开发成本:$145,000; 营销成本:$86,000; 制导致本:$100,000; 分销成本:$1,000,000; 总成本:$1,331,000; 利润:$669,000; 三、作品完善阶段 深入完善、提高、形成创业计划作品。 1.创业计划设想细化 2.客户调查 与至少3个本产品或服务潜在客户联络。其中至少有一种是你将选作自己销售渠道客户。准备一份1-2页客户调查纲要。提供一份用过调查和调查措施描述。保证获取了足够大量信息:包括潜在客户数量、他们乐意付价钱、产品或服务对于客户经济价值。还应当搜集定性信息:如购置周期、对于购置决策者来说也许导致他们拒绝本产品或服务也许障碍、你产品为何可以在你目顾客和客户应用环境中起作用。 作业1：竞争者调查 确定你潜在竞争对手并分析行业竞争范固。分销问题怎样，形成战略伙伴也许性?谁是你潜在盟友?形成一份1-2页竞争者调查小结。 3.文档制作 作业2:市场、目和战略 这是创业计划第一种重要部