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1、 促销管管理22006601考考试考前前复习资资料第一部分分考核方方式介绍绍1第二部分分复习重重点及难难点1第三部分分复习指指导5单项选择择题复习习指导55多项选择择题复习习指导99名词解释释复习指指导144简答题复复习指导导16论述题复复习指导导18第一部分分 考核方方式介绍绍一、考核核形式：考试形式式：闭卷卷。二、考试试时间：2小时。三、试卷卷结构：单选题110道，每每题1分，共共10分；多项选选择题110道，每每题2分，共共20分；概念解解释题55道，每每题5分，共共25分；简答题题3道，每每题9分，共共27分；论述题题1道，188分。第二部分分 复复习重点点及难点点识记的内内容主要要包
2、括基基本概念念、重点点名词、重重要知识识点等。这这部分内内容多出出名词解解释、单单选、多多选、简简答等题题型。领会的内内容主要要包括基基本理论论和基本本方法，主主要涉及及到理论论联系实实际的内内容。试试卷中的的单选、多多选、简简答都会会涉及到到领会内内容，其其中涉及及最多的的是论述述题部分分。第一章识记：促促销的概概念、促促销与其其他市场场营销活活动的区区别、促促销的基基本方式式、促销销的作用用、促销销管理的的含义及及确定促促销组合合需考虑虑的因素素。领会：促促销的方方式、促促销组合合的影响响因素、沟沟通的过过程模式式及沟通通过程决决策。第二章1.识识记：销销售促进进的含义义、功能能、特征征及
3、方式式。领会：从销售售促进的的内涵去去把握功功能、特特征及方方式。2.识识记：选选择销售售促进工工具的因因素、销销售促进进决策过过程，销销收绩效效分析的的含义。领会：建立销销售促进进目标，制制定销售售促进方方案及评评估销售售促进效效果。第第三章1.识识记：赠赠送优待待券的含含义、特特点、类类别。领会：优待券券的类别别及优待待券的运运作。2.识识记：折折价优待待的含义义、运作作方式、特特点及运运作。领会：折价优优待的特特点及运运作。3.识识记：集集点优待待的含义义、种类类、特点点及运作作。领会：集点优优待的种种类、特特点。4.识识记：退退费优待待的含义义、形式式及其含含义、特特点及运运作。领会：
4、退费优优待的运运作。5.识识记：竞竞赛与抽抽奖的含含义、特特点及运运作。领会：竞赛与与抽奖的的区别。第四章1.识识记：赠赠送样品品的含义义、分类类、特点点及活动动的运作作。领会：赠送样样品的分分类及赠赠送样品品活动的的运作。2.识识记：付付费赠送送的含义义、运用用方式、特特点及活活动的运运作。领会：付费赠赠送的特特点。3.识识记：包包装促销销的分类类、特点点、活动动的运作作。领会：包装促促销的特特点。4.识识记：零零售补贴贴的类型型、特点点、活动动的运作作。领会：零售补补贴的类类型。5.识识记：PPOP广广告的含含义、类类型、特特点、活活动的运运作。领会：POPP广告的的特点及及活动的的运作。
5、第五章1.识识记：人人员推销销的含义义、作用用、特点点、决策策的内容容。领会：人员推推销的决决策内容容。2.识识记：确确定人员员推销目目标时应应考虑的的影响因因素、人人员推销销方式。领会：人员推推销的目目标。3.识识记：人人员推销销的结构构，确定定人员推推销规模模的方法法。领会：人员推推销的结结构。4.识识记：推推销人员员的职责责和素质质。领会：推销人人员的素素质。第六章1.识识记：招招募的途途径、如如何利用用报界进进行招募募。领会：如何利利用报界界进行招招募。2.识识记：甄甄选的程程序、申申请表的的作用、面面谈（面面谈的作作用、类类别、阶阶段、技技巧）、 测验及及调查领会：面面谈技巧巧3.识
6、识记：培培训计划划的制定定、培训训方法。领会：培训计计划的制制定。第七章1.识识记：激激励的方方式领会：目标激激励。2.识识记：竞竞赛激励励设置的的原则、竞竞赛激励励实施的的方法、竞竞赛活动动的管理理及评估估。领会：竞赛激激励实施施的方法法。3.识识记：激激励问题题成员、明明星业务务员、老老化业务务员的方方法、做做个成功功的激励励主管。领会：激励老老化业务务员的方方法、做做个成功功的激励励主管。4.识识记：客客户访问问目标制制定的指指导。领会：时间活活用的指指导。第八章1.识识记：收收集考评评资料、建建立绩效效标准、业业绩考评评方法、推推销效率率考评流流程。领会：业绩考考评方法法、推销销效率考
7、考评流程程。2.识识记：推推销人员员报酬制制度建立立的原则则及要点点、确定定报酬水水准、报报酬制度度的类别别。领会：报酬制制度的类类别。第九章1.识识记：推推销活动动过程、怎怎样才能能充分发发挥出自自己的推推销才能能（树立立目标、把把握原 则、创创造魅力力）、研研究产品品、把握握顾客。领会：把把握顾客客。2.识识记：拟拟订访问问计划应应做的工工作、约约见顾客客的方式式、开场场的方法法、引起起顾客兴兴趣、 激发购购买欲望望。领会：引引起顾客客兴趣。3.识识记：异异议的含含义、处处理异议议的态度度、策略略。领会：处理异异议的策策略。4.识识记：购购买信号号的种类类、建议议成交的的策略、缔缔结契约约
8、。领会：建议成成交的策策略。第十章1.识识记：客客户管理理的含义义、分类类、内容容、原则则。领会：客户管管理的内内容。2.识识记：客客户与本本公司交交易情况况分析、客客户信用用调查分分析、对对信用限限度确定定的分析析、 交易开开始与中中止的分分析处理理。3.领领会：客客户管理理分析的的流程包包括哪几几个内容容.4.识识记：客客户投诉诉的内容容、处理理客户投投诉的原原则、客客户投诉诉处理流流程。领会：客户投投诉处理理流程。第十一章章(第三节节不作为为考试内内容)1.识识记：广广告促销销的概念念、广告告促销决决策的含含义及其其内容。领会：广告促促销决策策的内容容。2.识识记：广广告调查查的含义义、
9、内容容、方法法、广告告目标的的制定。领会：广告调调查的方方法。4.识识记：量量力而行行法、百百分率法法、竞争争对抗法法、目标标达成法法、投资资利润率率法、广广告 预算的的分配。领会：目目标达成成法。5.识识记：影影响广告告媒体决决策的因因素、评评价广告告媒体的的指标。领会：评价广广告媒体体的指标标。6.识识记：广广告主题题的含义义及形式式、广告告表达结结构、格格式、广广告发送送者、广广告时间间决 策（广广告时限限决策、广广告频率率决策）领会：广广告表达达结构及及格式。7.识识记：广广告销售售效果的的测定方方法（销销售额测测量法、小小组比较较法）、广广告诉求求认知 效果的的测定领会：广广告诉求求
10、认知效效果的测测定。第十二章章1.识识记：广广告创作作的方法法；广告告风格的的三种类类型。领会：广告风风格的三三种类型型。2.识识记：市市场领导导者的两两种定位位方法（抢抢先定位位、强化化定位）、市市场后来来者的三三种 定位方方法（比比附定位位、逆向向定位、补补隙定位位）。领会：市市场后来来者的三三种定位位方法。3.识识记：广广告作品品的两种种要素的的内容，广广告制作作过程及及要求。领会：广告作作品的两两种要素素的内容容。4.识识记：广广告的几几种策略略。领会：以新奇奇特色取取胜，利利用人们们的逆反反心理。第十三章章1.识识记：广广告商的的概念，企企业的广广告组织织的职责责、类型型，广告告代理
11、的的含义及及功能， 如何选选择合适适的广告告代理。领会：企业广广告组织织的类型型。2.识识记：专专业广告告代理的的分类、业业务范围围、收费费制度。领会：专业广广告代理理的收费费制度、专专业广告告代理的的分类。3.领领会：媒媒介广告告代理的的职能。第十四章章1.识识记：公公共宣传传的定义义及作用用，公共共宣传的的特点，公公共宣传传决策的的内容。领会：公共宣宣传决策策的内容容。2.识识记：与与新闻媒媒介建立立良好关关系的原原则，如如何帮助助企业领领导面对对新闻界界。领会：如何帮帮助企业业领导面面对新闻闻界。3.识识记：公公共宣传传新闻稿稿的基本本要求、主主要体裁裁，消息息与通讯讯的写作作。领会：消
12、息与与通讯的的写作。4.识识记：公公共宣传传活动的的含义、作作用；衡衡量公共共宣传活活动新闻闻价值的的标准；确定公公 共宣传传活动的的内容；公共宣宣传活动动的形式式。领会：公公共宣传传活动的的形式第三部分分 复复习指导导单项选择择题复习习指导一、答题题技巧单项选择择题主要要考核学学生对有有关内容容的理解解是不是是很清楚楚、准确确，在答答案中有有一些混混淆项，它它们很容容易与正正确答案案混在一一起，这这就要求求学生对对相关内内容要有有较清晰晰的把握握。二、练习习题1较为为理想的的兑换赠赠品付费费，应该该是比该该赠品的的市场零零售价低低（）。 AA100%-330% BB300%-550% CC5
13、00%-770% DD700%-990%2招收收应届毕毕业人才才的主要要途径是是（）。 AA大中中专院校校及职业业技工学学校 BB人才才交流会会 CC职业业介绍所所 DD各种种广告3在建建议成交交时推销销员应尽尽量少采采用（）。 AA推定定承诺法法 BB二选选一法 CC优待待法 DD总结结法4衡量量推销人人员的努努力程度度的主要要指标是是（）。 AA销售售量 BB毛利利 CC访问问率 DD访问问成功率率5四大大媒体中中在广告告传播的的深度上上居首位位的是（）。 AA报纸纸 BB电视视 CC广播播 DD杂志志6在任任何以推推销方式式运作的的行业中中，（）可可以说是是决定该该推销单单位成败败及能否
14、否按计划划方向成成长的第第一个根根本要素素。 AA培训训制度 BB业绩绩考评制制度 CC报酬酬制度 DD激励励制度7由具具有专门门知识的的独立个个人对目目标购买买者进行行评述所所构成的的是（）。 AA提倡倡者渠道道 BB专家家渠道 CC社会会渠道 DD非人人员渠道道8以下下促销手手段中费费用水平平最低的的是（）。 AA人员员推销 BB广告告 CC销售售促进 DD公共共宣传9买买二送二二的销售售促进方方式属于于（）。 AA零售售补贴 BB付费费赠送 CC折价价优待 DD赠送送样品10如如果顾客客的反对对意见的的确切中中了你的的产品或或你的公公司所提提供的服服务中的的缺陷，推推销员应应采用（）。 AA转折折处理法法 BB转化化处理法法 CC以优优补劣法法 DD冷处处理法11（）的的广告组组织类型型适合于于设有多多个分公公司或分分厂的大大型企业业以及采采用事业业部制的的企业。
