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1、ZT 大件海运淘金 转载我用有道阅读看到这篇好文，希望和大家分享。我的看法是：以下原文转载自成功揽货案例-有道博客搜索【博文】文/商勤硕集装箱海运市场已进入薄利时代，随着中国重型机械出口的兴旺，更多的船东和货代们把目光投向了大件运输。大件海运市场在中国正迎来一股淘金热潮。大箱(赚)100美金，小箱50美金顶破天了。一家跨国货代企业的销售经理王先生说。在他眼中，集装箱报价好似卖土豆，一斤几个钱人尽皆知，价格稍有变动客人就会皱起眉头。集货市场早已过了暴利年代。船公司的航线日益密集，加之众多中小货代企业鱼贯而入、竞相压价，让整个市场的心理底线一挫再挫，买方市场的格局业已形成。而此时，以运送大型机电产
2、品、工业产品为主要卖点的件杂货运输，却始终维持着高利润，特别是大件海运。一般的干散货，报价不过每立方米100元人民币上下，而承运一台100多吨的变压器，船公司通常会给一个打包价，折合下来可能超过每立方1000元，而且解释权不在货主手中。当货主询问价格构成时，航时紧张、装卸麻烦、运载困难等都能成为价格高企的理由。中国的重型机械制造出口兴旺，货代、船东们大都是等货上门。不过，在件杂货市场特别是大件海运业中淘金并不容易。这是因为它相对封闭，维系着自有的规则和平衡。是谁掩起了这扇门?寸步寸金在交通部的标准中，大件货物分为6级，分别按体积和重量做出了繁杂的区分。而在新景程物流的副总经理陈涛眼里，区分的简
3、单办法就是看是否超过了一般港口吊机40吨的负荷极限。这是实在的经济利益，过了线就需要征收大件服务费。一旦货物长度超过了16米，困难作业费也会加收50%。中国出口的大件货品种类繁多：大到钻井设备，小到压砖机，总体以工业机械为主，连带着还有些游艇、钢结构等。它们都有着体重较大，形状不规则等共性。海运过程中需要用到件杂货船，在运送、吊装、积载方面有着难移动、难放置的问题。和普通货物比起来，运送大件可谓寸步寸金。300吨以上的超大件陆运时，遇山开洞，遇水搭桥不在话下。用一般大件车辆运送的货品，如果横宽超过了6米，也需要沿路拆掉收费站的边栏。类似于汽轮机、发电机不能下港口堆场，需要在车上等候吊装。如果遇
4、到货船晚到，光是滞港费就是一笔不菲的开销，因为一般能运大件车辆的租金在每天2000元以上。在码头上，吊机费也令人瞠目。承重大的浮吊动一动就是六七万，护航费都要万八千。陈涛说。因为不可能像集装箱那样以标准件收费，大件货物的价格也就相对模糊，存在计重、计体积等多种算法。报价大约和体积成正比，但报价的涨幅大大超过体积增量。某杂货船操作船长李先生掰着手指头算：能否堆放、是否固定、体积重量比、是否怕腐蚀、平衡承受度等都会作为评价标准，要求高自然价格高。不过他表示：一台机组上千万，砸下三、四十万人民币做运费，客人是能够接受的。接下来货主还要面对目的港的装卸、清关、运输。各种权责条款比集装箱繁复许多，有可能
5、出现执行的是FOB条款(离岸价)，却由货主承担码头费的情况。每过一个环节，货主都会很紧张。因为单项收费皆高，一步走错就有可能让费用超出整体预算。这时，货代的作用就举足轻重了，它不仅是服务者，更是丛林里的指南针。在杭州汽轮机厂销售经理吴先生的经验中，同样的货物两次交给了不同的货代操作，价格竟相差了3万余元。陈涛操作大件货物10年，在他看来，运大件就是走镖，和驮着金银财宝在山坎上颠簸没什么区别。货代的高招大件货物通常附加值高，多有精密仪器。有些物件在平衡、干燥、抗外力方面都有着脆弱的底线。在运送过程中碰坏了油漆，都有可能让货物买主撕毁订单。如此一来，用什么方式起吊，固定在船的哪个位置都有技术上专门
6、的讲究。几年前，一艘停靠日本某港的大型杂货船，在给舱内的变压器做焊接固定时，不慎引燃了放在下一层的游艇，导致两艘游艇和变压器机组烧毁。虽然有保险公司进入理赔，参与变压器机组运输的货代仍旧倾家荡产。还导致了游艇货主在加拿大的长期订单被撤销。船舶停靠一个月接受检查，船公司因为未派人监督也受到了连带处理。安全是最重要的，在此之下就是如何保证速度了。装载大件的杂货船不是班轮，也不像集货船一样少受天气干扰，一旦下雨件杂货必须停止装卸。杂货船迟到个三两天非常常见。但更多情况下，货主会担心货件赶不上航次，因为货源相对充足，杂货船走得急，船东宁愿支付亏舱费(订舱不上船的赔偿)，也不轻易等货。货主希望待港时间少
7、，船东要求货物随叫随到。这让在中间牵线的货代首鼠两端，如何权衡实效和成本成了让人头痛的问题。临近春节，武汉有一套发电机组从上海出口，找到了新景程，700立方米的组件中有两个90吨的大件。陈涛为客户设计了两套进港方案。方案一是以驳船沿长江而下，价格便宜，能直抵外高桥。成本通常会比陆运低40%。但是时间可控性差，一旦江上起雾，会影响到港时间。而这一时段，码头出货频繁，到达后很可能因为找不到泊位而无法进港卸货。方案二是以大件车运输，价格较高，时间可控性强。但也需要提前2到3天到港，为爆胎、超载拦罚等突发事件留出弹性时间。汽车运输的另外一个好处是即时追踪，便于应急处理和限时进港。陈涛知道上海交运的大件
8、车车况不错，且都装有GPS。但在他的公式中，汽轮机属于二类货物，开的价不可能满足雇用这种车队的需要。陈涛会租一般的大件车，并列出赏罚来保证司机24小时待机。最终，陈涛给客人的明细单上充满了各重弹性数据：货物刮伤、倾倒的应急费用，超时待港的车费、人工费，甚至连耽误航班回运的费用也一概标明了权责。误差率较高的行业，需要替客户想得周全，也要给自己留一条后路。陈涛说。光有预判和操作经验尚且不够。能否在春节前这个高峰时段顺利进港，就是一个严峻的考验。码头此时连小车都开不进去，待港的货车停满了区外的大小过道。港务局此时俨然是上帝，把谁的进港时间排在前面，谁就可能快上十几天，省下几万元的资金。陈涛深知关系的
9、重要。他每个月都会有大单往外高桥走，并和一些调度员保持着良好的关系，这也被他看作公司竞争力的一部分。为驳船找泊位也是如此。通常情况下，泊位总是没有的。但陈涛的经验是，一条船离港后，会有三、四个小时的空档，足够抢卸下半条驳船。待下条船走了以后，再如法炮制。抢到这些泊位，生意就做成了一半。这么做会为客户赢下大量操作时间和资金，但前提条件是码头不嫌麻烦。货代的法门还有很多。某公司从日本引进了整条生产线，美轮货代负责全程运输3000多立方米的设备，他们干脆就包了船。鉴于该公司是潜在的大客户，美轮分外卖力，为客户找了不少省钱的法门：签订条约中是自行装卸，但可以让船公司负责绑扎甚至出垫仓费；善用条款，把货
10、物从厂区码头装上，可以省掉吊装费等等。最后客人觉得进上海港的费用仍旧较高，美轮货代就干脆在这个环节上做亏1万余元，来维持长久合作关系。即便这样，这笔单子的整体利润仍旧达到了2万美金。无形的门槛操作大件并不需要特别的资质，开始的时候多是干集装箱运输的，捎带手做做大件。深入者逐步发现，这行的高利润足够支撑一个服务产业。在业内有了逐渐地，大件和集装箱海运业务有了分流。大的货代公司有了大件部，而非大件不做的货代公司也出现了。例如，在行业内有些名气的美轮货代已经和徐工达成了长期合作关系。熟悉复杂条款，了解港口动态对于大件操作者来说只是初步要求。不像集装箱那样标准统一，一条杂货船往往有一千多张提单，而且货
11、物性质都不相同。想对着电脑进行由A地到B地的操作往往会搞砸。大凡操作大件海运的经理人都有着船舶上的工作经验。因为只有了解船体结构和海上运作流程才能让通常是裸运的超重货物得到更好的保护。吊装机械时，好的货代需要明确告诉货主这些货油漆易损，需要用负荷足够的帆布袋吊运。选择放置位置时，必须提醒货主一旦开船到处会充满盐分，油漆缺漏必然会使货物在到达前生锈。常规的办法是买几卷保险膜绕紧整个机身，既省钱又实用。固定时，货代会按照货物的性质要求选择用锁链而不是钢丝，最好还要在链条接触面填上橡胶垫子。经验直接意味着成本和利润：变压器有水平测试仪需要焊接，不能撞击，因此四周扩大的安全距离都得算入成本；怕压不能堆
12、放的货物，其上沿的亏仓需要有人买单。在这个圈内，经验对成本的影响大大高过了普通海运行业。陈涛说自己招了一个助手，想要他独立做项目需要培养2年。除了对付货，货代还要搞定船公司。由于杂货船班轮较少，国外的船公司们也多只在中国设立办事处，前期信息互通严重不足。一段时间里，货代们把对杂货船动态的了解作为了举足轻重的关系是这个行业最高的门槛。记者在采访三位货代经理时，询问一旦离职是否客户会跟着走。得到的答案都是100%。陈涛认为，大件货代从业者之间一般很少交流信息，国外在报价、航时、条款方面都已完全透明，货代拼的是服务。而中国，隐藏着的都算是个人的资源。船东的好时光货代毕竟是利益链条上的小鱼，更大的利润
13、落入了船公司的腰包。经过多年发展，中国沿海的重工业制造水准越来越高。长江沿岸的工业品出口也在稳步增长。许多大型制造企业纷纷把代工厂落户中国。例如，美国通用的医疗器械、航天配套工程、重型机械，不少都变成了中国制造，美国享用。这些增量给船公司带来了肥美的单子。三菱电机的风力发电机组海运项目竞标，抢得一套就能走1000多立方米，而一个项目就要从中国走20余套。德国的瑞克麦斯船公司每年会将17万立方米的钻井设备从中国运往美国，而这仅仅是一个美国贸易商所订的货。据估计，中国目前有4家贸易商操作着同样的项目。大好的形势，引来行业的躁动。据说某船在跑印尼-新加坡线时，为了运载捡来的超大件项目，毫不犹豫地卸掉
14、了百余集装箱并把阻碍装卸的桅杆割掉。在中国一些港口，如果你看到本应安放在3万吨大船上的640吨的双大吊出现在3000吨的小船身上也并不值得惊奇。业务热开了锅，但从业者之间却很少打架。货物档次、运行航线、是否FOB货，都在区分着各个船东的工作类别，大家分工默契。瑞克麦斯、INTERMARINE采用新式多用途船，船况好，装载能力强，在欧美积攒了大量的老客户，开价偏高。而那些中小船东手中的老龄船，服务质量不高，要价便宜，跑得较多的是东南亚、中东之类的航线。多数情况下，大家的生意都不错。德国船公司瑞克麦斯一共有9条船往中国跑，是不多的以班轮运大件的公司。航线经由欧洲取道中国，再到美国兜一圈后回到中国。
15、每条班轮就像是环球公共汽车，每到一地必有货上下。这个环形航线的设计，为它在世界范围内赢得了多家几十年的客户。瑞克麦斯的班轮在中国停靠天津、青岛、上海等地，在亚洲还取道雅加达、新加坡等地。每月抵达中国两次。近年来，瑞克麦斯高层清晰地感觉到了天平的倾斜，中国出口的大件已经成了整条行航线的最大利润源。该公司销售经理钱珏说：一条两万方的大船有1/3的货物都会在上海装运。这足以弥补由欧洲到中国的亏损段。中波轮船公司是中国最早的中外合资轮船企业之一，有4条船走美国航线。同种货品报价都比瑞克麦斯低，这让其顾客盈门。不过钱珏并不眼红，他表示，瑞克麦斯用的是2002年后的新船，全船排湿系统、四层可调甲板这些硬件，当然需要在货品上有遴选，因为不同的货品对应不同的价格和利润。当许多船公司纷纷看好中东、印度钻井平台设备的出口前景增开相关航线时，瑞克麦斯仍坚持用货值高低来衡量开线的必要。在一些领域，大件运输甚至开始抢集装箱的生意。当五六年前，台湾商人集体将游艇制造业搬到内地时，船公司的销售经理们主动出击，在厂家一呆半月，不厌其烦地罗列杂货船运输相较于特种集装箱的好处，用PPT反复演示自有的货物管理系统。最终在随后的一年中，有公司每月两艘游艇进出，增加营业额以百万元计。用有道阅读订阅成功揽货案例-有道博客搜索【博文】到有道阅读开启快捷的资讯阅读之道5785568
