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1、华为企业交换机渠道销售策略指导书IssueV2.33Date2013-09-30华为技术有限公司华为企业交换机渠道销售策略指导书目 录适用范围&修订记录日期版本描述作者2012.062.10该文档内容主要基于交换机2012年上半年的版本华为公司2012.122.20该文档内容主要基于交换机2012年整年度的版本华为公司2013.062.30该文档内容主要基于交换机2013年上半年的版本 华为公司2013.072.31补充了S1700的新增款型华为公司适用范围：适用于全球全部经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销商, 以及全部其他华为客户修订记录：目 录1销售一指禅41.1
2、2013交换机版本41.2销售策略51.3分销策略51.4关键场景销售策略6园区场景机会点6传统数据中心场景机会点6政府行业机会点(中国区运用)7大企业机会点8金融行业机会点82可销售产品92.1Sx7交换机全景图92.2可销售清单及关键亮点102.3框式板卡销售状态183销售策略223.1框式销售策略22框式交换机竞争打法22框式单板场景定位223.2千兆盒式交换机定位263.3百兆盒式交换机定位283.4SMB定位294销售约束304.1产品销售约束30S970030S770032S5700配置留意事项35S3700配置留意事项36S2700配置留意事项365附录375.1信息获得途径37
3、S系列交换机销售策略指导书隐私1 销售一指禅1.1 2013交换机版本2013年7月份发布重要新品，关键产品和特性如下 S9700发布新主控SRUC，支持交换网硬件集群，集群带宽为双向320G。 发布L2GE光口设备，提升二层GE交换机的接入距离，可应用于人口稀疏场景接入。 支持5710-HI设备（2U高），netstream，MPLS，4个40G上行实力，万兆端口最高可以达到12个，GE端口最高可以达到96个。 新发布S2750-EI交换机，相比原S2700交换机，新增堆叠，4端口千兆上行，SEP，G.8032，sFlow关键实力。新增V2R3C02版本的TR5的时间点为9月30日，GA时间
4、点为11月26日。预料在12月13日上全球配置器（Unistar和SCT）。关键产品和特性如下： 独家发布两款带蓄电池的可充电交换机，S5700-28P-LI-BAT，S5700-28P-LI-24S-BAT。这两款交换机内置AC电源，独立的电池槽位可内置锂电池或者外接铅酸电池，当市电AC断电后，可自动切换到蓄电池进行供电，保证业务100%不丢包，为最经济的电源备份方式交换机。蓄电池可充电交换机的两个款型都有内置4AH锂电池的bundle供选择。 发布两款电源前置交换机，S5701-28X-LI-AC，S5701-28X-LI-24S-AC。相比原S5700-28X-LI-AC，S5700-2
5、8X-LI-24S-AC交换机，最大区分是前者电源放置在前面板，后者电源放在后面板上，供客户敏捷选择。 独家发布一款CSFP端口类型的交换机，S5700-52X-LI-48CS-AC。这款交换机配置端口的CSFP接口，配套CSFP光模块后，可实现双倍的SFP光模块的带宽实力，该交换机特殊适用于光纤资源缺乏，光缆铺设成本高的场景。新增V1R7C02版本的TR5时间点10月30日，GA时间点为12月30日。预料在2014年1月底上全球配置器（Unistar和SCT）。 2款非POE款型，S1700-24GR、S1700-10GF-2P。 4款POE款型，S1700-28GFR-4P-PWR、S17
6、00-10GF-2P-PWR、S1700-52GFR-4P-PWR、S1700-28FR-2T2P-PWR。1.2 销售策略框式交换机确定市场格局，S9700作为新一代T比特核心路由交换机已经形成核心竞争力，在政府、教化、医疗、大企业等价值行业市场匹配度很高。2013年是交换机奠定市场格局的关键一年，聚焦园区，聚焦框式。华为云园区网络方案涵盖的各层级设备目前已经齐备，在打算度上较友商为高。千兆二层接入设备S5700LI亮点突出，优势明显，将作为明星产品覆盖接入市场；高密万兆核心+汇聚全面构建竞争力，向40GE平滑演进实力使得万兆云园区理念真正落地。主要亮点：1、 核心交换机提升竞争力：S970
7、0系列交换机作为核心交换机销售。 支持业务口集群和交换网硬件集群，华为主推交换网硬件集群2、 核心汇聚高密万兆和40GE实力，100G演进实力：S97、S77均支持40*10G万兆线卡，接口密度业界领先； S97、S77均已经发布40GE板卡，打造千兆接入，万兆汇聚，四万兆核心园区网络。3、 网络高牢靠：核心交换机支持硬件BFD、硬件OAM（华为独家），不占用主控板CPU资源，实现毫秒级倒换；BFD for OSPF/VRRP 园区核心组环网或者多节点困难组网爱护时间短、牢靠性高。核心交换机S9700支持交换网硬件集群，集群距离最远可达到80Km，汇聚交换机支持SEP半环爱护技术（目前只有华为
8、、Cisco支持半环爱护，均为私有协议，无法互通），组网更简洁敏捷。4、 网络高平安：S9700/ S7700交换机供应IPSec、Firewall等一体化增值业务模块，保证网络高平安，接入交换机S5700支持DHCP Snooping、MFF、NAC等接入平安特性。5、 业务敏捷部署、网络易维护：盒式交换机支持Easy Operation特性，从产品生命周期维度简易安装运维。6、 绿色节能：S9700，S7700支持6大节能技术，盒式交换机低功耗设计。S5700LI支持AHM（Advanced Hibernation Management）技术，实现整机休眠深度节能，较业界平均能耗最高节能6
9、3%。7、 认证引导 S9700具备Tolly认证 S7700具备TUV认证 S5700-LI整机休眠实力具有Miercom认证 S5700具有碳踪迹认证，国内首家通过的绿色认证 交换机全系列有Miercom认证1.3 分销策略分销款型聚焦PoE和二层千兆，二三层百兆，SMB。产品优势 S1700增加PoE款型，价格有竞争力 S5700LI PoE款型齐全 独家整机休眠智能唤醒专利节能技术，助力客户构建绿色网络，最高节能63% 接入交换机支持Sflow，精细化流量管理 SMB交换机支持智能“一键还原”，硬件ACL1.4 关键场景销售策略1.4.1 园区场景机会点园区网机会点分类 场景应用 华为
10、万兆园区方案高性能网络演进扩容 多媒体 万兆园区网通过40G核心+10G汇聚+GE接入方案，满意新建/扩容园区性能需求，满意多媒体等业务的大带宽要求 有线无线网络融合 移动性 万兆园区网设计融合有线无线网络，统一管理/认证/策略，满意融合网络业务随行要求 牢靠可控易运维网络改造 云应用万兆园区网络可端到端检测网络质量，整套简易运维方案，提高用户体验 客户诉求： 多媒体、智真，等新兴服务的普及，大流量、高突发应用导致整网带宽需求增加 无线应用发展快速，亟需与有线网络相互融合，融合网络的无线用户要求与有线相同体验 网络建设标准由网络连通性进到网络服务质量，易维护程度进一步要求上升解决方案及优势：
11、高性能业务网络：万兆园区网推出40G核心+10G汇聚+GE接入方案，高密敏捷，满意带宽增长需求 有线无线一体化网络：万兆园区网提出保证,供应高统一管理/认证,端到端Qos保证，满意无线业务随行需求 牢靠可控易运维网络：万兆园区网，整网50ms收敛，高精度硬件探针检测全路径牢靠可视，简易运维1.4.2 传统数据中心场景机会点数据中心机会点分类 行业应用 华为数据中心方案匹配度传统网络数据中心改造大企业，政府，金融，电力 匹配，满意向数据中心演进需求 新建查找型数据中心大企业，政府，金融 服务器5000台 匹配，满意查找应用要求要求 客户诉求： 传统网络数据中心多数企业网络已建设完成，面对数据大集
12、中的发展趋势，须要一种能将现有网络改造成数据中心网络方案 查找型数据中心主要以供应下载、访问应用为主。 n 纵向流量明显， n 要求网络收敛比适中(合理收敛比小于4:1)。 n 没有FCoE等特殊需求 解决方案及优势： 传统网络的数据中心改造方案，硬件平台连续性满意改造要求，软硬件特性满意数据中心要求 n 高性能收敛网络，保证数据中心可演进 n CSS+iStack+LAG扁平化网络，保证数据中心永续性； n 大缓存单板应用，保证数据中心流量牢靠性n 统一网管保证数据中心的可服务性 数据中心解决方案运用S97(核心)+S97/77(汇聚)+S67/57(接入方案)，单板敏捷配置满意4:1网络收
13、敛需求。可满意5000台服务器数据中心的需求，对网络设备没有特殊需求，整体成本较低，有很高性价比1.4.3 政府行业机会点(中国区运用)政府机会点分类 华为方案及匹配度 华为方案优势政府集采 集采项目产品完全匹配 - 政府内外网建设 (主要机会点) 华为政府内网/外网解决方案 主要机会点。产品匹配程度高，应用案例多，成果易复制 网络建设向县市级延长 牢靠性平安网络，满意政府分级隔离需求。 易于平滑演进，满意后续网络扩容需求， 统一集中管理网络 新型城市建设 (新兴机会点) 平安城市：华为平安省市解决方案，产品匹配度高。新兴机会点，2012年有应用案例，可在中型城市复制方案。 超高密大带宽网络，
14、满意海量终端接入 高品质视频监控网络 与无线城市结合，利用无线全面覆盖城市，统一运维 政府主导园区、场馆行业特点不明显，运用万兆园区硬度，机会性强急速敏捷，业务随行，牢靠可控 新型城市(平安城市)诉求： 大规模前端接入设备对网络端口密度、容量要求高(中型城市接入带宽：720G，端口密度43200) 高品质监控视频，要求的网络时延抖动严苛 前端设备量大，维护管理困难、布线取电困难 须要与无线城市结合覆盖特殊区域 方案及优势： 整网采纳框式高密板卡+盒式高密款型，供应单分局40000+端口密度要求，超高密接入要求，超大带宽满意接入、存储、监控点播并发的大带宽需求 网络流量精细化管理，满意视频流量优先转发 有线无线结合网络，统一运维 EasyOperation方案，故障定位、”0-touch”升级维护，进一步网络运维实力， 多样化PoE款型满意不同环境取电需求 1.4.4 大企业机会点大企业机会点分类 华为方案及匹配度 华为方案优势大企业园区网(制造业) 大企业通用解决方案+行业关注点，产品匹配程度高，主要机会点。方案易于复制，大企业园区网络建设均可复制 细分制造业，关注园区平安监控 细分能源行业，关注网络稳定性 细分I
